Jeg organiserte bokhyllen min i morges og bladde i en gammel bok om direkte markedsføring, Direct Mail by the Numbers. De USPS publiserte den og var en ganske god guide. Da jeg drev en direktereklamevirksomhet på heltid, gikk jeg til den lokale postmesteren og fikk en boks med dem. Da vi møtte en klient som aldri hadde gjort Direct Mail før, var det en utmerket ressurs for dem å lære fordelene med direkte markedsføring raskt.
Gjennomgang av boka i dag, skjønte jeg hvor mye ting har endret seg det siste tiåret - selv de siste årene.
Den gamle teorien om direkte markedsføring var 40/40/20-regelen
- 40% av resultatet skyldtes listen du sendte til. Dette kan være en liste du kjøpte for prospektering eller kan bestå av din eksisterende kundeliste.
- 40% av resultatet skyldtes tilbudet ditt. Jeg har alltid fortalt klienter at tiden du hadde i en direkte e-postkampanje for å tiltrekke potensielle kunder, var lik trinnene mellom postkassen og søpla.
- 20% av resultatet skyldtes kreativiteten din. Jeg mottok en direktereklame fra en nybygger i helgen. Det var en nøkkel å teste i modellhjemmet. Hvis nøkkelen passer, vinner du huset. Det er et spennende tilbud som kan få meg til å kjøre ut til det nærmeste samfunnet – veldig kreativt.
Direct Mail og telemarketing brukte denne tommelfingerregelen de siste par tiårene. Ikke ring-registeret og CAN-SPAM Lov har bevist at forbrukere er lei av inntrenging og vil ikke tåle oppfordring uten tillatelse. Jeg tror at mangel på samtykke vil ha en negativ innvirkning på kampanjene dine og er verdig å øke betydningen av listen.
Muntlig markedsføring (WOMM) er nå en betydelig del av enhver bedrifts markedsføring – men markedsavdelingen eier den ikke; kunden eier den. Hvis du ikke kan holde løftene dine, vil folk høre om det raskere enn det tar å gjennomføre kampanjen din. Muntlig markedsføring vil eksponentielt påvirke hver markedsføringskampanje. Hvis du ikke kan levere, så ikke lov.
Det flyter ikke like tungt av tungen, men jeg tror den nye regelen er 5-2-2-1-regelen
- 50% av resultatene skyldes listen du sender til; det viktigste for den listen er tillatelsen du har til å snakke med dem og hvor målrettet listen er.
- 20% av resultatene skyldes meldingen. Å målrette budskapet mot publikum er et must. Riktig budskap til rett publikum til rett tid er den eneste måten å sikre at du kan opprettholde tillatelse og få de resultatene du trenger for markedsføringsarbeidet ditt.
- 20% av resultatene skyldes landingen. For e-postmarkedsføring er dette en landingsside og påfølgende service og utførelse av produktet eller tjenesten. Hvis du ikke kan holde løftene du har markedsført, vil jungeltelegrafen få det budskapet ut raskere enn du kan prøve å lappe det opp. Du må "lande" kunden godt for å ha vellykket vekst i fremtiden.
- 10% er fortsatt kreativiteten i markedsføringskampanjen din. Jeg sier ikke at kreativitet er mindre viktig enn tidligere. Det er rett og slett ikke sant, men tillatelse, meldingen og landingen er mer kritisk enn de pleide å være.
Den gamle 40/40/20 regelen om direkte markedsføring tok aldri hensyn til tillatelse, muntlig markedsføring eller utførelsen av produktet og tjenesten din. jeg tror 5-2-2-1 Regel gjør!