Salgs- og markedsopplæringSalgsaktivering

De 5 nøkkelelementene for å lage det perfekte salgsforslaget

Salgsforslag er avgjørende verktøy i B2B salgsprosess, som fungerer som broen mellom et prospekts behov og løsningen som tilbys av en selger. For å lage et effektivt salgsforslag, må man følge en strukturert tilnærming som adresserer kundens smertepunkter og viser frem det unike verdiforslaget på en tydelig og personlig måte. Nedenfor går vi nærmere inn på de fem essensielle elementene i ethvert salgsforslag.

1. Identifiser klientens smerte

Det første trinnet i å lage et overbevisende salgsforslag er nøyaktig å identifisere og artikulere kundens smertepunkter. Dette innebærer grundig research og forståelse av kundens bransje, utfordringer og spesifikke problemstillinger de står overfor. Å demonstrere en dyp forståelse av problemene deres bygger tillit og troverdighet, og legger grunnlaget for en skreddersydd løsning.

  • Forskning: Dykk dypt inn i kundens bransje, markedsutfordringer og spesifikke virksomhet for å forstå konteksten deres fullt ut.
  • Lytte: Delta i aktiv lytting under samtaler med klienten for å avdekke underliggende problemer.
  • Empati: Vis empati i ditt forslag ved å anerkjenne kundens utfordringer og uttrykke et genuint ønske om å løse dem.

Statistikk viser at salgsforslag skreddersydd til kundens spesifikke behov og utfordringer har betydelig større sannsynlighet for å resultere i et salg.

2. Gi kuren

Når smertepunktene er tydelig skissert, er neste trinn å presentere produktet eller tjenesten som løsningen, eller kur, til deres problemer. Denne delen bør beskrive hvordan tilbudet ditt adresserer hvert smertepunkt identifisert tidligere.

  • Spesifikke løsninger: Koble produkt- eller tjenestefunksjonene dine direkte til kundens utfordringer, og vis hvordan de gir lindring eller løsninger.
  • Fordeler: Fokuser på fordelene, ikke bare funksjonene. Forklar hvordan løsningen din forbedrer kundens situasjon eller forretningsdrift.
  • Bevis: Inkluder casestudier, attester eller data som viser løsningens effektivitet i lignende scenarier.

Det er viktig å posisjoner klienten din som helten i dette scenariet og du som partneren som vil lede dem til suksess.

3. Gjør det personlig

Personalisering er nøkkelen til å få salgsforslaget ditt til å skille seg ut. Å skreddersy forslaget til den spesifikke klienten viser at du ser på dem som mer enn bare en annen kundeemne.

  • tilpasning: Bruk kundens navn, firmanavn og bransjespesifikke termer gjennom hele forslaget.
  • forståelse: Vis en klar forståelse av kundens virksomhet og hvordan løsningen din passer deres kontekst.
  • Justering: Vis hvordan løsningen din stemmer overens med deres forretningsmål, kultur eller verdier.
  • Visuals: Bruk grafikk, merkefarger og visuelle elementer gjennom forslaget for å opprettholde mottakerens interesse og forsterke merkevareidentiteten din.

Personalisering kan øke konverteringsraten for salgsforslag betydelig, og skape en sterkere sammenheng mellom kundens behov og den foreslåtte løsningen.

4. Finn verdien din

Å skille tilbudet ditt fra konkurrentene er avgjørende. Denne delen av forslaget skal fremheve din unike løsning og hvorfor den best dekker kundens behov.

  • Unikt salgsforslag (USP): Fortell tydelig hva som gjør løsningen din annerledes og bedre enn andre på markedet.
  • Competitive Advantage: Diskuter bedriftens styrker, prestasjoner og unike evner.
  • Kundefordeler: Legg vekt på hvordan disse unike funksjonene oversettes til spesifikke fordeler for kunden.
  • Interaktiv Elements: Inkluder interaktive funksjoner, for eksempel pristabeller, som lar kundene skreddersy forslaget til deres behov og gi dem umiddelbar tilbakemelding.

Statistikk indikerer at forslag som fremhever et klart, unikt verdiforslag har en høyere suksessrate enn de som ikke gjør det.

5. Forenkle budskapet ditt

Et vellykket salgsforslag er ikke bare omfattende, men også klart og konsist. Å forenkle budskapet ditt bidrar til å sikre at kunden forstår den foreslåtte løsningen og dens fordeler.

  • Klarhet: Bruk enkelt språk og unngå sjargong klienten kanskje ikke forstår.
  • Kortfattethet: Hold forslaget fokusert og konsist; unngå unødvendig informasjon.
  • Oppfordring til handling: Avslutt med en tydelig oppfordring til handling (CTA) som veileder klienten om hva han skal gjøre videre og konsekvensene hvis de ikke gjør det.

Å forenkle budskapet kan føre til høyere engasjementsgrad, ettersom det er mer sannsynlig at kunder leser og forstår forslaget.

Hvordan skrive et B2B-salgsforslag

Å lage et overbevisende og omfattende salgsforslag er avgjørende for at fagfolk skal sikre seg nye forretninger. Følgende struktur har blitt identifisert som en plan for suksess basert på en analyse av over 570,000 XNUMX forslag sendt ved hjelp av PandaDoc-plattformen. Plattformer som dette gjør det mulig for bedrifter å utvikle dynamisk innhold som kan romme de elementene som er nødvendige for personalisering uten å starte et forslag fra bunnen av hver gang.

Denne veiledningen bryter ned komponentene i et effektivt salgsforslag, ved å bruke innsikt og eksempler for å illustrere hvordan du lager et dokument som appellerer til potensielle kunder.

Ifølge PandaDoc sine omfattende analyse, et optimalt salgsforslag inkluderer ni hoveddeler og bør strekke seg over seks til ti sider for mindre avtaler (under $10,000 50). For større avtaler på bedriftsnivå kan lengden forlenges, men det anbefales aldri å overstige XNUMX sider. Disse komponentene kan variere basert på bransje eller bedriftsstørrelse, så tilpasningsevne er nøkkelen. Kjerneelementene er:

  1. Forside: Fungerer som forslagets førsteinntrykk. Det skal være visuelt engasjerende, med firmanavn, kontaktinformasjon, logo, klientens navn og forslagstittel. Målet er å ha en sterk, umiddelbar innvirkning.
  2. Cover Letter: Et personlig notat til mottakeren. Dette bør kort introdusere forslaget, takke mottakeren for muligheten og sette en positiv, samarbeidende tone.
  3. Innholdsfortegnelse (ToC): Nyttig for lengre forslag, slik at mottakere kan navigere til deler av interesse. For effektivitet bør du vurdere å gjøre dette interaktivt med hyperkoblinger.
  4. Kortfattet sammendrag: Oppsummerer den strategiske tilnærmingen, og fremhever hvordan de foreslåtte løsningene adresserer mottakerens problemer. Denne delen skal kunne skumles, med fet skrift for å fange hovedpunktene.
  5. Løsningsdelen: Delt inn i vurdering, gjennomføring og mål/utsikter. Den bør detaljere kundens nåværende situasjon, den foreslåtte løsningens implementering og forventede resultater.
  6. Prisside: Angir tydelig kostnadene knyttet til forslaget ditt. Interaktive pristabeller kan forbedre brukeropplevelsen ved å la klienter tilpasse tjenester og se prisjusteringene i sanntid.
  7. Om oss seksjonen: Gir en mulighet til å menneskeliggjøre bedriften din. Inkluder oppdragserklæringer, teambilder og eventuell relevant bakgrunn for å bygge troverdighet og rapport.
  8. Attester og sosiale bevis: Styrker forslaget ved å vise frem tidligere suksesser og påtegninger fra fornøyde kunder. Dette kan inkludere kundehistorier, casestudier eller videoanbefaling.
  9. Avtale og endelig CTA: Konklusjonen og oppfordring til handling. Ta med eventuelle nødvendige avtaler, vilkår og betingelser, og sørg for et klart og greit neste skritt for kunden, for eksempel å signere forslaget.

Ved å følge disse retningslinjene og bruke den strukturerte tilnærmingen som er skissert ovenfor, kan selgere lage forslag som oppfyller deres potensielle kunders spesifikke behov og skiller seg ut i et overfylt marked.

Be om en PandaDoc-demo

Et godt utformet salgsforslag er avgjørende for å gjøre potensielle kunder til kunder. Du kan lage et overbevisende forslag som identifiserer klientens smerte, gir en personlig kur, identifiserer din unike verdi og forenkler budskapet ditt. Husk at målet er å få kunden til å føle seg forstått og å presentere din løsning som det best mulige alternativet for deres behov.

Douglas Karr

Douglas Karr er CMO for Åpne INSIGHTS og grunnleggeren av Martech Zone. Douglas har hjulpet dusinvis av vellykkede MarTech-startups, har bistått med due diligence på over 5 milliarder dollar i Martech-oppkjøp og -investeringer, og fortsetter å hjelpe selskaper med å implementere og automatisere salgs- og markedsføringsstrategier. Douglas er en internasjonalt anerkjent digital transformasjons- og MarTech-ekspert og foredragsholder. Douglas er også en publisert forfatter av en Dummies guide og en bok om lederskap for bedrifter.

Relaterte artikler

Tilbake til toppen-knappen
Lukke

Annonseblokkering oppdaget

Martech Zone er i stand til å gi deg dette innholdet uten kostnad fordi vi tjener penger på nettstedet vårt gjennom annonseinntekter, tilknyttede lenker og sponsing. Vi vil sette pris på om du vil fjerne annonseblokkeringen når du ser på nettstedet vårt.