Tips til å skrive whitepapers som driver salg

whitepapers

Hver uke laster jeg ned papirer og leser dem. Til slutt måles kraften til en whitepaper, ikke i antall nedlastinger, men de påfølgende inntektene du har oppnådd ved å publisere den. Noen whitepapers er bedre enn andre, og jeg ønsket å dele mine meninger om hva jeg mener gjør en flott whitepaper.

  • Whitepaper svarer på et komplekst spørsmål med detaljer og støttedata. Jeg ser noen whitepapers som ganske enkelt kunne vært et blogginnlegg. En whitepaper er ikke noe du vil at potensielle kunder enkelt kan finne på nettet, det er mye mer enn det - mer enn et blogginnlegg, mindre enn en eBok.
  • Whitepaper deler eksempler fra faktiske kunder, potensielle kunder eller andre publikasjoner. Det er ikke nok å skrive et dokument som inneholder avhandlingen, du må gi gyldig bevis på det.
  • Whitepaper er estetisk tiltalende. Første inntrykk teller. Når jeg åpner en whitepaper og ser Microsoft Clip Art, leser jeg vanligvis ikke lenger. Det betyr at forfatteren ikke tok seg tid ... noe som betyr at de sannsynligvis ikke tok seg tid til å skrive innholdet heller.
  • Whitepaper er ikke fritt distribuert. Jeg må registrere meg for det. Du bytter informasjonen din for min informasjon - og du bør forhåndskvalifisere meg som en kundeemne med det nødvendige registreringsskjemaet. Landingssideskjema oppnås enkelt ved hjelp av et verktøy som et online skjema byggherre. Hvis jeg ikke seriøst på temaet, vil jeg ikke laste ned papiret. Gi en flott destinasjonsside som selger papiret og samler informasjonen.
  • Hvitboken på 5 til 25 sider skal være overbevisende nok til at jeg kan betrakte deg som autoritet og ressurs for ethvert arbeid. Ta med sjekklister og områder for notater, slik at de ikke bare blir lest og kastet. Og ikke glem å publisere kontaktinformasjon, nettside, blogg og sosiale kontakter i arbeidet.

Det er et par måter å gjøre whitepapers overbevisende nok til å øke salget.

  1. Åpenhet - Den første er å fortelle leseren nøyaktig hvordan du løser problemet deres i endelige detaljer. Detaljene er faktisk så endelige at de heller vil ringe deg til å ta vare på problemet enn å gjøre det selv. Gjør-det-selv vil bruke informasjonen din til å gjøre det på egenhånd ... ikke bekymre deg ... de kommer aldri til å ringe deg uansett. Jeg har skrevet noen artikler om optimalisering av en WordPress-blogg - det mangler ikke folk som ringer meg for å hjelpe dem med det.
  2. Kvalifisering - Den andre måten er å gi leseren alle spørsmålene og svarene som kvalifiserer deg som deres ressurs bedre enn noen annen. Hvis du skriver en whitepaper om "Hvordan ansette en Social Media Consultant" og du gir kundene dine åpne kontrakter som de kan forlate når som helst ... lag den delen av whitepaper-en din om forhandlingskontrakter! Med andre ord, støtt og spill etter dine sterke sider.
  3. Call to Action - Jeg er virkelig overrasket over hvor mange papirer jeg leser der jeg avslutter artikkelen og ikke har noe peiling på forfatteren, hvorfor de er kvalifiserte til å skrive om emnet, og heller ikke hvordan de kan hjelpe meg i fremtiden. Å gi klare handlingsfremmende oppgaver på whitepaper, inkludert telefonnummer, adresse, salgspersonens navn og bilde, registreringssider, e-postadresser ... alle vil styrke muligheten til å konvertere leseren.

3 Kommentarer

  1. 1

    Flotte poeng, Doug. Jeg har også funnet ut at mange selskaper som prøver å bruke papirer for å akselerere salgsprosessen, utelater to av de viktigste ingrediensene. For det første beskriver de et problem som er helt sentralt relevant for det de tilbyr som et produkt eller en tjeneste, og for det andre, hva gjør dem forskjellige? Ikke nødvendigvis bedre. (Forbrukeren vil bestemme det, uansett hvor mange ganger en leverandør måtte si det).

  2. 2

    @freighter, jeg er ikke uenig i at du skal definere hva som er forskjellen din - men ingen tror ærlig talt et selskap lenger bare ved å si at de er forskjellige. Det er derfor det er så viktig å utvikle et kvalifiserende budskap i whitepaper. Ved å definere kvalifikasjonene kan du skille deg ut!

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.