B2B-kjøp har endret seg - dagens kjøpere er anonyme, fragmenterte og motstandsdyktige. B2B salgs- og markedsføringsarbeid fortsetter å bli mindre og mindre effektive ettersom inntektsgivende team kjemper for en stadig krympende oppmerksomhet fra kunder og potensielle kunder i et allerede overfylt og stadig mer støyende miljø. For å konkurrere og vinne i dag, må B2B inntektslag endre sin tilnærming for å imøtekomme krav fra moderne B2B-kjøpere.
I dagens B2B-kjøpslandskap er kjøpere:
- Anonym - Faktisk identifiserer bare 10 prosent av besøkende på nettstedet seg.
- Fragmentert - gjennomsnittlig, 9.6 folk er involvert i en typisk B2B-kjøpsbeslutning;
- Resistent - 70 prosent av salgssyklusen er fullført før du kommuniserer med en selger
Dette betyr at kjøpere har kontroll over reisen. Dette kan ofte være frustrerende for inntektsteam som ikke klarer å koble seg til sine ideelle kunder til rett tid, med riktig budskap. Sannheten er; det er ikke et folk, arbeidsmoral eller prosessproblem - det er et dataproblem.
Nøkkelen til å løse dette problemet er å bruke AI og Big Data for å gi inntektsteamene et mer komplett bilde av kjøperens reise, og gir innsikt i både kjente og anonyme aktiviteter. Dette krever å gå vekk fra å koble sammen nisjeapplikasjoner og investere i en omfattende plattform som er i stand til å fange og analysere de nødvendige dataene for å adressere måten dagens kjøpere kjøper (anonym, fragmentert, motstandsdyktig).
Vi hadde en Fit Modelling-applikasjon, en Intent Detection-applikasjon, og selvfølgelig hadde vi displayannonsering. Gjennom 6sense klarte vi å konsolidere alle disse i en plattform som samvirker i de forskjellige delene, slik at vi får et bedre bilde av hva som skjer.
Nick Ezzo, VP for Demand Generation, Sage Intacct
Å konkurrere og vinne med 6sense
6sense ble designet for moderne kontobaserte salgs- og markedsføringsteam, som gir dem muligheten til å avdekke anonym kjøpsatferd, prioritere tid og budsjett basert på kontoer i markedet, og overvinne motstandsdyktige kjøpere ved å utføre personlig, flerkanalsengasjement i stor skala.
Evnen til å samle, koble til og dra nytte av kundeinnsikt er nøkkelen til ABM-suksess. Mange på jakt etter ABM-teknologi starter med å spørre hva produktet eller plattformen kan gjøre; hva er det omfattende funksjonssettet. De bør spørre hvordan Customer Insight Data brukes til å aktivere og styrke disse mulighetene. Og mens vi tror 6sense til slutt vil levere den mest omfattende funksjonen på tvers av salg og markedsføring, må grunnlaget bygges på AI-drevet kundeinnsikt, ellers betyr ingen av bjeller og fløyter noe. Det er derfor taglineen vår begynner med Vet alt - Vårt oppdrag er å legge kraften til AI og Big Data bak hver salgs- og markedsføringspersonell, for hvis vi gjør det, tror vi at de kan gjøre noe (vel nesten).
Latane Conant Chief Marketing Officer hos 6sense
Forutsetningen for ABM er å forbedre målretting, timing og personalisering dramatisk. Dette krever et fullstendig bilde av kundens kjøpsreise, inkludert anonym aktivitet som nå er størstedelen av B2B-kjøpsreisen. 6sense kaller dette din Mørk trakt.
6sense-kunder bruker plattformen til å effektivt skalere sin ABM-innsats og utfører en rekke brukssaker på tvers av både markedsføring og salg.
Beviset er i resultatene for kunder
6sense-kunder høster fordelene av AI-drevet kontobasert orkestrering, med reelle resultater som 40% + økning i muligheter, større gjennomsnittlig avtalsstørrelse, raskere salgssykluser og høyere gevinst. En slik kunde er PGi, en global leder i samarbeid. PGi trengte å vite
- Hvordan skille seg ut i et rotete, konkurransedyktig marked
- Hvordan fokusere deres ABM-innsats på kontoer som betyr noe
- Hvordan sikre tett avstemming mellom markedsføring og salg
Ved å bruke 6sense var de i stand til å fokusere innsatsen på kontoer 'i markedet' og gi sanntidsinnsikt til salg for å sikre at riktig taktikk og budskap nådde potensielle kunder tidlig i salgssyklusen. Dette resulterte i en 68 prosent økning i tid-til-kontakt, en økning på 77 prosent i gevinstrater, og 9 ganger økning i gjennomsnittlig avtale størrelse.
6sense-kunder er også i stand til å målrette meldingen sin basert på hva kjøpere faktisk bryr seg om og forsker aktivt på. Mediafly, salgsleder plattformsleder i Evolved Selling ™, ønsket å øke kvaliteten og kvantiteten på kontoer som kommer til deres nettside. De ønsket å vite:
- Hvilke kontoer som kom til hjemmesiden deres anonymt, og hvilke som lette etter løsningen, men ikke besøkte nettstedet deres - også avdekke deres Dark Funnel
- Hvilke emner viktige kontoer i markedet bryr seg om basert på intensjonssignaler
- Hvordan målrette ABM-annonseprogrammene sine for best å nå kontoer i Dark Funnel
- Hvilke personer du vil målrette mot med ABM-displayannonsering
Ved å avdekke deres Dark Funnel og forstå kjøpsatferdsbaserte intensjonssignaler, var Mediafly i stand til å målrette ABM-displayannonser til riktige kontoer og personas, noe som resulterte i 10 ganger større klikkfrekvenser på tilpassede kampanjer, og 10X og økning i innkommende muligheter.
konklusjonen
Markedsførings- og salgsorganisasjoner som ønsker å bruke en tilnærming for å lykkes å vedta og skalere ABM, bør vurdere 6sense Account Based Orchestration Platform, drevet av AI, i stedet for å samle intensjonsdata, tredjepartsdata, ABM-displayannonseringsteknologi og analyse. AI-drevet innsikt sikrer at 3sense-plattformen leverer den riktige meldingen til rett person til rett tid og gir innsyn i hele kjøpers reise - spesielt aktiviteten som skjer anonymt som mange B6B-salgs- og markedsføringsteam savner.
Tror du ikke det? Begynn å avdekke den mørke trakten din akkurat nå!
