Salgsaktivering

Viktige endringer du må gjøre på det årlige salgsmøtet ditt

Det blir Det gang på året igjen, når lederne for salg og salg muliggjør sine årlige salgsstartmøter. Det er ingen liten oppgave. I tillegg til den grunnleggende logistikken for å velge en destinasjon, sperre rom og finne møteplass, er det et uuttalt press for å toppe fjorårets møte. Hvordan kan vi gjøre det større og bedre? Hvilke gjesteforelesere vil inspirere? Hvilke priser vil bety mest for våre beste utøvere?

Vi forstår det. Vi har deltatt på mange av disse selv i løpet av karrieren vår, og vi hjelper kundene våre med å implementere kick-off for teamene sine ved å spørre: Hva om du planla møtet ditt fra kundens synspunkt? Her er fem kundesentriske ideer du kan prøve å gjøre neste års møte det beste ennå:

  1. Strategisk regnskapsplanlegging. Når vi tenker på strategiske kontoer, har vi en tendens til å tenke på våre toppkontoer, kundene som kjøper mest av oss. På et startmøte tildeles ofte tid til å gjennomgå hvilke tilleggsprodukter og tjenester som kan selges for å øke inntektene og ytterligere styrke partnerskapet. Dette er viktig arbeid, men kan fort bli insulær — jeg, jeg, vi. Våre produkter, våre tjenester, vår bunnlinje. Reframe? Tenk om hvem du anser for å være dine strategiske kontoer når det gjelder Ekstremer og mainstreams. Dine vanlige kunder kan være de større kontoene som kjøper og nyter en betydelig mengde av produktene og tjenestene dine. Men du bør også vurdere å inkludere noen av Extreme-kundene dine: Hvilke kunder gjør de mest interessante tingene med produktene og tjenestene dine? Be dem delta i et kundepanel og be dem snakke om deres strategiske kontoer.
  2. Be kunder om å kjenne igjen de beste artistene dine. Selgere jobber hardt - og de beste selgerne dine kan enkelt isoleres i felten. Av disse og mange andre grunner er det så viktig å kjenne igjen dine beste utøvere foran jevnaldrende. Vurder å invitere dine beste artisters kunder til å snakke om dem - til og med gi dem en pris. Det er sannsynligvis den beste ros teamet ditt kunne motta.
  3. Spur innovasjon med analoge situasjoner. Vi hører ofte fra våre kunder at de ønsker å inspirere. Kunder ønsker å jobbe med motiverte salgspersonell som kan hjelpe dem å tenke utenfor boksen. Det er her analoger kommer inn. For å komme med en flott analog, reflekterer du et øyeblikk over et bestemt problem bedriften din prøver å overvinne. Deretter vurderer du helt forskjellige sammenhenger der folk har funnet ut en måte å løse det samme problemet på. Her er et eksempel:

    Ett team vi jobbet med trodde ikke at de hadde nok kontakt med kundene sine. De følte at mye av arbeidet som gjorde det mulig for kundenes suksess skjedde bak kulissene, noe som resulterte i tap av teammotivasjon. The Analog: Dette teamets møte ble holdt i New Orleans, så vi tok dem med til å besøke en av Emeril Lagasses berømte restauranter. I likhet med dette teamet jobber kokker og souskokker bak scenen, og likevel er det deres arbeid som kundene til slutt nyter. Teamet tilbrakte tid med Executive Chef, flere sous-kokker og daglig leder som intervjuet dem om deres erfaringer. Som et resultat begynte de å tenke annerledes på hvordan de kunne engasjere seg mer med kundene sine og holde seg motivert.

  4. Produkt- og markedsføringsoppdateringer. Vi liker å tette gapet mellom firmaet ditt og kundene dine, så vel som mellom produktutviklerne, markedsførerne og selgerne dine. I stedet for å invitere markedsførere og produktkammerater til å laste ned det siste og beste, kan du be dem om å bringe nyhetene sine sammen med en skjerpet blyant, og bruke avsparkingstid for å koble produkt, markedsføring og selgere til kunder. Dette fungerer spesielt bra med Tips nr. 1 - dine Extreme- og Mainstream-kunder. Tenk på dette som å prøve samtaler med kunder om nye tilbud og få tilbakemelding i sanntid fra de som betyr mest - de som vil kjøpe det.
  5. Ferdighetsbygging. Vårt siste tips er å bygge ferdighetssettet til salgsstyrken din. Selgere leter alltid etter måter å finpusse ferdighetene sine, forbedre spillet og nyte større suksess. Gitt vårt tema kundesentrisk, vil vi dele en favorittøvelse av oss:

Vi sender gjerne selgere dit de føler seg mest komfortable — ute i felten! Undersøk detaljhandelssentre hvor du starter. Se etter detaljhandelssentre, og prøv å finne par i en felles vertikal som er lav og høy. For eksempel Toys R Us og Build-a-Bear for barneleker, en Chevy og en Tesla-forhandler for biler og så videre. Denne øvelsen gjøres best parvis, og hvert par har som oppgave å besøke deres to butikker og være nøye med på hva som øker eller reduserer kundeengasjementet. Vi garanterer at teamene dine kommer tilbake inspirert av de fantastiske (og utrolig forferdelige) tingene de opplevde, og vil ha ny innsikt de kan bruke i sine egne kundeforhold.

Å tenke på kick-off fra kundens perspektiv kan forenkle og inspirere din kick-off planlegging og føre til svært produktive resultater og et vellykket nytt år. Vi oppfordrer deg til å riste opp ditt neste kick-off og prøve disse ideene for å holde kundene dine der de hører hjemme: i sentrum av alt.

Ashley Welch

Ashley Welch og Justin Jones var med å grunnlegge Salto Innovasjon, et Design Thinking-konsulentfirma som tilbyr en unik tilnærming til salgsutvikling. De er forfatterne av Naked Sales: How Design Thinking Reveals Customer Motives and Drives Revenue. For mer informasjon, vennligst besøk www.somersaultinnovation.com.

Relaterte artikler

Tilbake til toppen-knappen
Lukke

Annonseblokkering oppdaget

Martech Zone er i stand til å gi deg dette innholdet uten kostnad fordi vi tjener penger på nettstedet vårt gjennom annonseinntekter, tilknyttede lenker og sponsing. Vi vil sette pris på om du vil fjerne annonseblokkeringen når du ser på nettstedet vårt.