Mobil- og nettbrettmarkedsføringSøkemarkedsføring

B2B-anskaffelse: Få mer liste for pengene dine

PengerBusiness to Business-oppkjøp kan være ganske skremmende. Hvis du er en organisasjon som betjener en stor region med et lite antall ansatte, vil du sikre at anskaffelsesstrategien din er effektiv. Hvis det er 50,000 bedrifter i regionen, la oss forestille oss at du kan kontakte 25 potensielle kunder per uke, eller 5 per dag. Det krever at du har 20 selgere. Det er ganske aggressivt for et salgs- og telemarketingteam, og sjansen er stor for at du ikke har en så stor salgsstyrke!

Hva om du bare kunne komme i kontakt med 5,000 bedrifter (1 av 10)? Hvordan vil du finne og målrette mot disse virksomhetene? Svaret ligger i noen ganske enkle markedsføringsteknikker for databaser som brukes til anskaffelse av virksomhet. Jeg leverte denne analysen for over et år siden til et regionalt firma, og nå fullførte vi vårt andre år med prospektering for dem. Det er ikke rakettvitenskap, det er bare prospektering i bransjer som samsvarer med firmagrafikken til kundebasen din.

Trinn 1: Profil virksomhetene dine. Dette er en tjeneste som de fleste dataselskaper vil tilby deg til en moderat kostnad. InfoUSA, Dun og Bradstreet og AccuData er noen få av disse typer selskaper. Når du har mottatt rapportene, er det viktig å analysere og kompilere dem til meningsfylte data. Her er et eksempel (Klikk for å se):

Years in Business by Industry - Penetration%:
År i virksomhet

Forretningsomsetningsvolum etter næring - Penetrasjon%:
Salgsvolum

Antall ansatte etter næring - Penetrasjon%:
Antall ansatte

Trinn 2: Analyser resultatene

Penetrasjon er prosentandelen av kunder i det området du har sammenlignet med gjennomsnittlig prosentandel av potensielle kunder i det området. Med andre ord, hvis 25% av kundene dine har vært i virksomhet mindre enn et år, men bare 10% av regionale virksomheter har vært i virksomhet mindre enn et år, så må du bedre målrette mot nye virksomheter! Ved å gjøre det øker du sjansene dine for å finne et prospekt i stedet for å se på selskaper som ikke sammenligner.

Det tydelige tegnet på om du kan handle på dataene eller ikke er bare å se på formen på kurvene og forholdene i en bransje. Her er noen generelle observasjoner (lavt hengende frukt) fra diagrammene ovenfor:

  • Antall år i virksomhet: Legg merke til hvordan både G & H har toppet seg det første året eller mindre? Jeg vil gå dypere inn i disse næringene og muligens investere i prospekteringslister for New Business.
  • Salgsvolum: Mens mange av næringene stiger og faller i en fin kurve, legg merke til hvordan konstruksjon ramper oppover? Så ... jo større byggefirmaet er, jo bedre!
  • Antall ansatte: Legg merke til hvordan tjenestebransjen er ganske flat? Det forteller meg at antall ansatte kanskje ikke er en faktor i den bransjen.

Trinn 3: Bruk funnene

Hvis jeg ønsket å være lat og rask, ville jeg ganske enkelt forsynet dataselskapet mitt med toppene på kurvene mine og brukt dem som et minimum for å målrette potensielle kunder i hver bransje. Dataselskaper vil vanligvis ikke belaste deg for å gjøre noen komplekse spørsmål mot dataene for å komme opp med listen din, så vær ikke sjenert, spør! En langt bedre måte å gjøre det på er å utvikle noen scoringsalgoritmer basert på profilen, og deretter bruke den formelen på potensielle kunder for å få en samlet poengsum for et prospekt. Bare bestill potensielle kunder i synkende rekkefølge, og start anskaffelsen!

Trinn 4: Henrette!

Da vi gjennomførte disse kampanjene for vår klient, analyserte vi hva gjennomstrømningen deres var for å kontakte potensielle kunder. Å forstå hvor mange potensielle kunder de kunne kontakte, ga oss tellingen vi trengte for å begrense prospekteringslistene. Vi gjennomførte en trepunktsinnsats som resulterte i 3% økning i anskaffelsen!

Trinn 5: Analyser de nye resultatene og start på nytt

Landskapet endres i likhet med egenskapene til kundene dine. Det er viktig å fortsette å avgrense og justere scoringsalgoritmer og prospektering.

Siste merknad: Det er hele bøker som er skrevet på databasemarkedsføringsteknikker. Det er vanskelig å kommunisere en kompleks databasemarkedsføringsprosess i en enkelt blogginnlegg, så jeg har tatt meg friheten til å gjøre mange antagelser og ta mange snarveier. Den faktiske prosessen som vi presset denne klienten gjennom tok et par måneder. Vi identifiserte og matchet 95% av kundebasen deres tilbake til Dun og Bradstreet-data for å få en enestående profil. Da vi valgte våre endelige potensielle kunder, ekskluderte vi selvfølgelig deres nåværende og nylig utløpte kunder.

Jeg ville bare formidle at det er noen relativt enkle og veldig strategiske analyser du kan gjøre rett ut av et Excel-regneark som vil forbedre din virksomhet til anskaffelsesarbeid!

Douglas Karr

Douglas Karr er CMO for Åpne INSIGHTS og grunnleggeren av Martech Zone. Douglas har hjulpet dusinvis av vellykkede MarTech-startups, har bistått med due diligence på over 5 milliarder dollar i Martech-oppkjøp og -investeringer, og fortsetter å hjelpe selskaper med å implementere og automatisere salgs- og markedsføringsstrategier. Douglas er en internasjonalt anerkjent digital transformasjons- og MarTech-ekspert og foredragsholder. Douglas er også en publisert forfatter av en Dummies guide og en bok om lederskap for bedrifter.

Relaterte artikler

Tilbake til toppen-knappen
Lukke

Annonseblokkering oppdaget

Martech Zone er i stand til å gi deg dette innholdet uten kostnad fordi vi tjener penger på nettstedet vårt gjennom annonseinntekter, tilknyttede lenker og sponsing. Vi vil sette pris på om du vil fjerne annonseblokkeringen når du ser på nettstedet vårt.