De seks trinnene i B2B-kjøperens reise

Det har vært mange artikler om kjøpers reiser de siste årene, og hvordan bedrifter må transformere seg digitalt for å imøtekomme endringene i kjøperatferd. Fasene som en kjøper går gjennom er et kritisk aspekt av den samlede salgs- og markedsføringsstrategien din for å sikre at du gir informasjonen til potensielle kunder eller kunder hvor og når de leter etter den.

In Gartners CSO-oppdatering, de gjør en fantastisk jobb med å segmentere og detaljere hvordan B2B-kjøpere jobber gjennom fra problemet til å kjøpe en løsning. Det er ikke salget trakt som de fleste selskaper har adoptert og måler mot. Jeg vil oppfordre alle til å registrere seg og laste ned rapporten.

Last ned: Den nye B2B-kjøpsreisen og dens implikasjoner for salget

B2B-kjøpereiser

1. problem Identification - virksomheten har et problem som de prøver å rette opp. Innholdet du gir i denne fasen, må hjelpe dem til å forstå problemet, kostnadene for organisasjonen deres og avkastningen på løsningen. På dette punktet leter de ikke engang etter produktene eller tjenestene dine - men ved å være tilstede og tilby ekspertisen for dem til å definere problemet fullt ut, leder du allerede ut av porten som en sannsynlig leverandør av løsninger.
2. Løsning Utforsking - nå som virksomheten forstår problemet, må de nå søke etter en løsning. Det er her reklame, søk og sosiale medier er avgjørende for at organisasjonen din blir kontaktet. Du må være til stede i søk med fantastisk innhold som vil gi den tilliten potensialet ditt trenger for at du er en levedyktig løsning. Du må også ha et proaktivt salgsteam og talsmenn som er til stede der potensielle kunder og kunder ber om informasjon på sosiale medier.
3. Krav Bygning - virksomheten din bør ikke vente på en forespørsel om forslag for å detaljere hvordan du hjelper med å oppfylle deres krav. Hvis du kan hjelpe potensielle kunder og kunder med å skrive kravene, kan du komme deg foran konkurrentene dine ved å markere styrkene og fordelene ved å samarbeide med organisasjonen din. Dette er et område som jeg alltid har fokusert på for kundene vi har hjulpet. Hvis du gjør det vanskelige arbeidet med å hjelpe dem med å lage sjekklisten, forstå tidslinjene og kvantifisere virkningen av en løsning, kommer du raskt til toppen av løsningen.
4. Leverandørvalg - Din nettside, din tilstedeværelse på søk, din tilstedeværelse på sosiale medier, dine kundevurderinger, dine brukstilfeller, din synlighet for tankeleder, dine sertifiseringer, dine ressurser og anerkjennelse fra bransjen, hjelper deg til å gjøre potensielle kunder rolige for at du er et selskap som de ønsker å gjøre forretninger med. PR-firmaet ditt må være på toppen av å sikre at du alltid blir nevnt i bransjepublikasjoner som en anerkjent leverandør av produktene og tjenestene som kjøperne undersøker leverandører for. Bedriftskjøpere kan gå med en løsning som ikke treffer alle hakemerkene ... men som de vet at de kan stole på. Dette er en kritisk fase for markedsføringsteamet ditt.
5. Løsningsvalidering - Representanter for forretningsutvikling (BDR) eller representanter for løsningsutvikling (SDR) er mestere i å tilpasse kundens behov og sette forventninger til deres evne til å levere løsningen. Casestudier som er tilpasset potensialets bransje og modenhet er essensielle her for å la potensielle kunder visuelt se at løsningen er i stand til å løse deres problem. Bedrifter med ressursene kan til og med investere i prototyper på dette tidspunktet for å la potensielle kunder se at de har tenkt gjennom løsningen.
6. Konsensusopprettelse - I virksomheten jobber vi sjelden med beslutningstaker. Oftere enn ikke overlates kjøpsbeslutningen til konsensus av et lederteam og deretter godkjent. Dessverre har vi ofte ikke tilgang til hele teamet. Eldre salgsrepresentanter forstår dette fullt ut og kan trene teammedlemmet om hvordan de skal presentere løsningen, skille virksomheten sin fra konkurransen og hjelpe teamet med å komme gjennom godkjenningsprosessen.

Disse stadiene kjører ikke alltid fortløpende. Bedrifter vil ofte jobbe gjennom ett eller flere trinn, endre kravene eller utvide eller begrense fokuset når de går videre mot et kjøp. Det er avgjørende for din suksess å sikre at salg og markedsføring er tilpasset og fleksibelt for å imøtekomme disse endringene.

Flytte oppstrøms i kjøpernes reise

Mange B2B-markedsførere begrenser selskapets eksponering for potensielle kunder ved å fokusere på synligheten av å bli funnet som en leverandør som kan tilby produktet eller tjenesten. Det er en begrensende strategi fordi de ikke er til stede tidligere i kjøpesyklusen.

Hvis en bedrift undersøker en utfordring de har, leter de ikke nødvendigvis etter et selskap som selger et produkt eller en tjeneste til dem. De fleste trinnene i B2B Buying Journey går foran leverandørvalg.

Sak i punkt; kanskje det er en potensiell klient som jobber innen finansiell teknologi og vil innlemme en mobilopplevelse med sine kunder. De kan starte med å undersøke bransjen sin og hvordan deres forbrukere eller konkurrenter innlemmer mobilopplevelser i sin generelle kundeopplevelse.

Reisen deres begynner med forskning om mobil adopsjon og hvorvidt kundene sannsynligvis vil bruke tekstmeldingsmarkedsføring eller mobilapplikasjoner. Mens de leser artiklene, oppdager du at det er integrasjonspartnere, utviklingspartnere, tredjepartsapplikasjoner og mange muligheter.

På dette tidspunktet, ville det ikke være fantastisk om virksomheten din - som utvikler komplekse integrasjoner for Fintech-selskaper, var til stede for å hjelpe dem med å forstå kompleksiteten i problemet? Det enkle svaret er ja. Det er ikke en mulighet til å markedsføre løsningene dine (ennå), det er bare å gi veiledning til dem for å hjelpe dem med å lykkes i jobbfunksjonen og innen sin bransje.

Hvis du bygde de mest omfattende veiledningene rundt problemidentifikasjonen og ga den støttende forskningen - forstår potensialet allerede at du forstår deres problem, deres bransje og utfordringene de står overfor. Din bedrift er allerede av verdi for potensielle kunder, og din bedrift er tidlig ute med å bygge autoritet og tillit til dem.

Fasen av kjøpereisen og innholdsbiblioteket ditt

Disse trinnene må innlemmes i innholdsbiblioteket ditt. Hvis du ønsker å utvikle en innholdskalender, er det et viktig element i planleggingen din å starte med trinnene i kjøpernes reise. Her er en flott illustrasjon av hvordan det ser ut fra Gartners CSO-oppdatering:

Hvert trinn bør brytes ned med omfattende undersøkelser for å sikre at innholdsbiblioteket ditt har sidene, illustrasjonene, videoene, casestudiene, attestene, sjekklistene, kalkulatorene, tidslinjene ... alt som er knyttet til å gi B2B-kjøperen din informasjonen de trenger for å hjelpe dem.

Innholdsbiblioteket ditt må være godt organisert, lett søkbart, konsekvent merkevarebasert, kortfattet skrevet, ha støttende forskning, være tilgjengelig på tvers av medier (tekst, bilder, video), de fleste skal være optimalisert for mobil og ha riktig relevans for kjøperne du er søker.

Det overordnede målet med markedsføringsarbeidet ditt bør være at kjøperen kan komme så langt de vil på kjøperens reise uten å måtte kontakte selskapet ditt. Utsiktene vil i stor grad ønske å bevege seg gjennom disse trinnene uten hjelp fra personalet ditt. Selv om det kan være fordelaktig å introdusere personellet ditt tidligere i trinnene, er det ikke alltid mulig.

Å innlemme markedsføringstiltak på alle kanaler er avgjørende for din evne til å lukke denne virksomheten. Hvis potensielle kunder ikke finner hjelpen de trenger for å informere og fremme reisen, er du mer tilbøyelig til å miste dem til en konkurrent som gjorde det.