Hvorfor motstandsdyktig B2B-handel er den eneste veien videre for produsenter og leverandører etter COVID-19

B2B handel

COVID-19-pandemien har kastet skyer av usikkerhet i forretningslandskapet og resultert i en nedleggelse av flere økonomiske aktiviteter. Som et resultat vil bedrifter sannsynligvis være vitne til et paradigmeskifte i forsyningskjeder, driftsmodeller, forbrukeradferd og innkjøps- og salgsstrategier.

Det er viktig å ta proaktive skritt for å sette virksomheten din i en sikker posisjon og akselerere gjenopprettingsprosessen. Bedriftens motstandskraft kan komme langt i å tilpasse seg uforutsette omstendigheter og sikre bærekraft. Spesielt for aktører i leverandørkjeden til B2B-handel kan usikre tider som disse presentere en katt på veggen situasjon. Du kan møte en nedgang i markedet eller synes det er vanskelig å møte en økning i etterspørselen. Selv om begge situasjoner kan være like bekymringsfulle, kan produsenter og distributører stole på god forretningskontinuitet og motstandskraft for å møte utfordringen og sikre uhindret forsyning i en pandemi av denne størrelsen og størrelsen.

Den nåværende situasjonen har tvunget virksomheter til å gjøre strukturelle endringer i deres markedsføringsstrategier. Her er noen viktige fokusområder som kan hjelpe deg med å sikre kontinuitet og bygge en spenstig front under århundrets mest ødeleggende helsekrise.

  • Disaster Recovery - Bedrifter må estimere pandemiens innvirkning på operasjonelle evner. Som et øyeblikkelig svar har de fleste virksomheter etablert kommersielle nervesentre med tverrfunksjonelle team for å redusere pandemiens innvirkning på salgsdriften. De har også gjort justeringer som fleksible kredittvilkår for å støtte sine kanalpartnere. Selv om disse tiltakene kan bidra til å nå umiddelbare mål, er nøye planlegging og gjennomføring avgjørende for langsiktig gjenoppretting.  
  • Digital-første tilnærming - B2B-salg vil sannsynligvis bli grunnleggende endret etter COVID-19 ganger med fokuset skiftende fra offline til digitale medier. Pandemien har gitt fart i den pågående prosessen med salgsdigitalisering. Ettersom B2B-bedrifter forutser en massiv økning i digitale interaksjoner i nær fremtid, må du se på alle salgsaktiviteter for å identifisere potensielle muligheter for digital automatisering. For å forbedre den digitale opplevelsen, sørg for at kjøpere kan finne klar informasjon på nettstedet, og sammenligne produkter og tjenester. Du må også fikse tekniske problemer i sanntid og se etter nye og innovative måter å forbedre kundeopplevelsen på.  
  • Leverandører tenker om spillet sitt - Leverandører som gir en pålitelig og personlig digital opplevelse med økende fokus på hastighet, gjennomsiktighet og kompetanse, vil sannsynligvis komme seg raskere og øke kundebasen. I dette arbeidet må du utnytte teknologi og introdusere kundevennlige funksjoner som live chatter som kan hjelpe deg med å forstå spesifikke krav og svare raskt. I tillegg til interaksjoner på nettstedet, forventer leverandører økt trafikk på mobilapper og sosiale mediesamfunn. Dermed, i den nye normalen, må du gjøre radikale endringer i salgsstrategien for å kunne få mest mulig ut av mulighetene i det virtuelle landskapet.
  • e-handel og digitale partnerskap - Den nåværende krisen gir muligheten til å utvide e-handel og digitale muligheter. Det forventes at e-handel vil spille en sentral rolle i gjenopprettingsfasen og i neste vekstfase. Hvis virksomheten din mangler digitale evner, kan du gå glipp av uendelige muligheter i det elektroniske landskapet. B2B-bedrifter som allerede har investert i å bygge e-handel og digitale partnerskap, kan se på å tjene på økt fotfall gjennom virtuelle medier.  
  • Eksternt salg - For å minimere innvirkningen på salget har de fleste B2B-virksomheter vært vitne til en overgang til en virtuell salgsmodell under pandemien. Vekten på fjernsalg og tilkobling via videokonferanser, webinarer og chatbots har vokst betydelig. Mens noen virksomheter er helt avhengige av virtuelle medier for å erstatte feltsalg, bruker andre sine salgspersoner sammen med websalg. De fleste fant eksterne kanaler for å være like eller mer effektive for å nå og betjene kunder. Dermed vil sannsynligvis bruken av eksterne kanaler øke selv når reisebegrensningene blir lettere og folk kommer tilbake til arbeidsplassen sin.  
  • Alternativ sourcing - Alvorlige forstyrrelser i forsyningskjeden under Covid-19 har forsterket behovet for bedrifter å gjennomføre endringer i anskaffelsesstrategien. Forstyrrelser i forsyningskjeden hindret innkjøp av råvarer fra kontrakterte leverandører, spesielt i tilfeller der råvarer ble hentet internasjonalt. For å overvinne denne utfordringen, må bedrifter se på lokale leverandører for å skaffe råvarer. Å sikre kontrakter med lokale leverandører kan bidra til å unngå forsinkelser i produksjon og distribusjon. Det kan også være nyttig på dette stadiet å identifisere alternative produkter og materialer.
  • Kontinuitetsplanlegging og langsiktige investeringer - For B2B-salg er dette en passende tid til å pleie kundeemner og gjøre noen langsiktige investeringer. Følg opp og vedlikehold regelmessig kommunikasjon med potensielle kunder i rørledningen og bestem langsiktige muligheter. Informer dem om beredskapsplanen din og trinnene du vil ta for å sikre kontinuitet. Du vil gradvis måtte skifte fokus fra beredskap til en langsiktig modell for operasjonell motstandskraft. I denne prosessen kan du delta i robust kontinuitetsplanlegging for å lære av den aktuelle krisen. Du må også vurdere operasjonelle risikoer på kritiske forretningsfunksjoner og gjennomføre scenarioplanleggingsøvelser. Å utvikle motstandsdyktighet kan hjelpe deg med enestående hendelser og gå tilbake til den opprinnelige tilstanden med liten innvirkning på driften.
  • Definer den nye rollen til salgsrepresentanter - Skiftet til digitalisering påvirker ikke rollen til selgere som nå er pålagt å bli kjent med digitale verktøy som Zoom, Skype og Webex. Salgspersonell som jobber i et B2B-miljø, må forstå ulike verktøy på nettet for å håndtere og svare på kundespørsmål effektivt. Når du forbereder deg på en økning i digitalt salg, må du forstå hvordan du best kan trene og distribuere salgspersonell på tvers av flere kanaler for å tilby kundeservice og support. Trening og investering i personellet ditt vil sikkert høste fordeler på lang sikt.

Ikke vent til pandemien tar slutt

Eksperter antyder at coronavirus kan være hos oss i lang tid og fortsette å spre seg til en vaksine er utviklet for å utrydde den. Ettersom organisasjoner ønsker å gjenoppbygge og starte driften med begrenset arbeidsstyrke og nødvendige forholdsregler, er det viktig å tilpasse all virksomhet til de nye kravene. 

Bedrifter må ta en proaktiv tilnærming og følge en plan for å sikre kontinuitet i driften og forhindre forstyrrelser i forsyningskjeden. Ha klar inventar og forbered deg på forhånd for ikke å gå glipp av salgsmulighet. Ettersom økonomisk gjenoppretting i tiden etter COVID-19 kan være raskere enn forventet, må du bruke denne tiden til å forberede deg på den oppdemmede etterspørselen. Husk at hvis du ikke begynner nå, kan du kanskje ikke utnytte nye muligheter på det tidspunktet er riktig.

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.