ReklameteknologiAnalytics og testingContent MarketingCRM og dataplattformerE-postmarkedsføring og automatiseringMobil- og nettbrettmarkedsføringPRSalgsaktiveringSøkemarkedsføringSosiale medier og Influencer Marketing

De seks trinnene i B2B-kjøperens reise

Det har vært mange artikler om kjøpers reiser de siste årene og hvordan bedrifter må transformere seg for å imøtekomme endringene i kjøperadferd digitalt. Fasene som en kjøper går gjennom er et kritisk aspekt av din generelle salgs- og markedsføringsstrategi for å sikre at du gir informasjonen til potensielle kunder eller kunder der og når de leter etter den.

In Gartners CSO-oppdatering, gjør de en fantastisk jobb med å segmentere og detaljere hvordan B2B kjøpere arbeider seg gjennom for å kjøpe en løsning. Det er ikke salgstrakten de fleste bedrifter har tatt i bruk og målt mot.

B2B-kjøpereiser

  1. problem Identification – Virksomheten har et problem de prøver å rette opp. Innholdet du gir i denne fasen må hjelpe dem med å forstå problemet på en helhetlig måte, kostnadene ved problemet for organisasjonen deres, og løsningens avkastning på investeringen (ROI). På dette tidspunktet leter de ikke engang etter produktene eller tjenestene dine – men ved å være tilstede og gi dem ekspertisen til å definere problemet sitt grundig, leder du allerede ut av porten som en sannsynlig leverandør av løsninger.
  2. Løsning Utforsking – Nå som virksomheten forstår problemet sitt, må den finne en løsning. Det er her annonsering, søk og sosiale medier er avgjørende for at organisasjonen din blir kontaktet. Du må være tilstede i søk med fantastisk innhold som vil gi tilliten til potensielle kunder om at du er en levedyktig løsning. Du må også ha et proaktivt salgsteam og talsmenn som deltar når potensielle kunder og kunder ber om informasjon på sosiale medier.
  3. Krav Bygning – Bedriften din bør ikke vente på en forespørsel om forslag (RFP) for å detaljere hvordan du bidrar til å oppfylle deres behov. Hvis du kan hjelpe potensielle kunder og kunder med å skrive kravene deres, kan du gå foran konkurrentene dine ved å fremheve styrken og tilleggsfordelene ved å jobbe med organisasjonen din. Dette er et område jeg alltid har fokusert på for kundene vi har hjulpet. Hvis du gjør det vanskelige arbeidet med å hjelpe dem med å lage sjekklisten, forstå tidslinjene og kvantifisere effekten av en løsning, vil du raskt komme til lederen av løsningslisten.
  4. Leverandørvalg – Nettstedet ditt, søketilstedeværelsen din, tilstedeværelsen på sosiale medier, kundeanbefalingene dine, brukssakene dine, synligheten av tankelederskap, sertifiseringene dine, ressursene dine og bransjeanerkjennelse bidrar alle til å gjøre potensielle kunder trygge på at du er et selskap som de ønsker å gjøre forretninger med. Dine PR (PR) Bedriften må sørge for at du alltid blir nevnt i bransjepublikasjoner som en anerkjent leverandør av produktene og tjenestene kjøpere etterforsker leverandører for. Bedriftskjøpere kan velge en løsning som ikke treffer alle hakene ... men som de vet at de kan stole på. Dette er et kritisk stadium for markedsføringsteamet ditt.
  5. Løsningsvalidering - Representanter for forretningsutvikling (BDR), salgsutviklingsrepresentanter (SDR), eller representanter for løsningsutvikling (SDR) er mestere i å tilpasse kundens behov og sette forventninger til deres evne til å levere løsningen. Kasusstudier som samsvarer med prospektets bransje og modenhet er avgjørende her for å la potensielle kunder visuelt se at løsningen din kan løse problemet deres. Selskaper med ressursene kan til og med investere i prototyper på dette tidspunktet for å la prospektet se at de har tenkt gjennom løsningen.
  6. Konsensusopprettelse – I næringslivet jobber vi sjelden med beslutningstakeren. Oftere enn ikke blir kjøpsbeslutningen overlatt til konsensus av et lederteam og deretter godkjent. Dessverre har vi ofte ikke tilgang til hele teamet. Voksne salgsrepresentanter forstår dette fullt ut og kan veilede teammedlemmene i å presentere løsningen, skille virksomheten fra konkurrentene og hjelpe teamet med å komme gjennom godkjenningsprosessen.

Disse stadiene går ikke alltid fortløpende. Bedrifter vil ofte gå gjennom ett eller flere stadier, endre kravene sine eller utvide eller begrense fokuset etter hvert som de går mot en løsning. Å sikre at salg og markedsføring er tilpasset og fleksible for å imøtekomme disse endringene er avgjørende for din suksess.

Flytte oppstrøms i kjøpernes reise

Mange B2B-markedsførere begrenser selskapets eksponering for potensielle kunder ved å fokusere på synligheten av å bli funnet som en leverandør som kan tilby produktet eller tjenesten. Det er en begrensende strategi fordi de ikke er til stede tidligere i kjøpesyklusen.

Hvis en bedrift undersøker en utfordring de har, leter de ikke nødvendigvis etter et selskap som selger et produkt eller en tjeneste til dem. De fleste trinnene i B2B Buying Journey går foran leverandørvalg.

Eksempel: Kanskje en potensiell kunde jobber innen finansiell teknologi og ønsker å inkludere en mobilopplevelse med kundene sine. De kan starte med å undersøke sin bransje og hvordan deres forbrukere eller konkurrenter inkorporerer mobilopplevelser i deres samlede kundeopplevelse.

Reisen deres begynner med forskning på mobiladopsjon og om kundene deres sannsynligvis vil bruke tekstmeldingsmarkedsføring eller mobilapplikasjoner. De oppdaget integrasjonspartnere, utviklingspartnere, tredjepartsapplikasjoner og mange tilleggsressurser mens de leste artiklene.

På dette tidspunktet, ville det ikke vært fantastisk hvis virksomheten din – som utvikler komplekse integrasjoner for Fintech selskaper, var til stede for å hjelpe dem med å forstå kompleksiteten til problemet? Det enkle svaret er ja. Det er ikke en mulighet til å markedsføre løsningene dine (ennå); det er bare for å gi dem den informasjonen de trenger for å lykkes i jobbfunksjonen og i bransjen.

Anta at du bygger de mest omfattende veiledningene rundt problemidentifikasjon og gir støttende forskning. I så fall forstår prospektet allerede at du fullt ut forstår deres problem, bransje og utfordringer. Din bedrift er allerede av verdi for prospektet og er tidlig ute med å bygge autoritet og tillit hos dem.

Fasen av kjøpereisen og innholdsbiblioteket ditt

Disse stadiene må innlemmes i din innholdsbibliotek. Hvis du ønsker å utvikle en innholdskalender, er det avgjørende for planleggingen å starte med stadiene av kjøpernes reise. Her er en flott illustrasjon av hvordan det ser ut fra Gartners Chief Sales Officer (CSO) Oppdater:

b2b kjøpereise

Hvert trinn bør brytes ned med omfattende undersøkelser for å sikre at innholdsbiblioteket ditt har sidene, illustrasjonene, videoene, casestudiene, attestene, sjekklistene, kalkulatorene, tidslinjene ... alt som er knyttet til å gi B2B-kjøperen din informasjonen de trenger for å hjelpe dem.

Innholdsbiblioteket ditt må være godt organisert, lett søkbart, konsekvent merkevare, konsist skrevet, ha støttende forskning, være tilgjengelig på tvers av medier (tekst, bilder, video), være optimert for mobil og ha presis relevans for kjøperne du søker.

Det overordnede målet med markedsføringstiltakene dine bør være at kjøperen din kan komme så langt de ønsker langs kjøperens reise uten å kontakte bedriften din. Potensielle kunder vil stort sett ønske å gå gjennom disse stadiene uten medarbeidernes hjelp. Selv om det kan være en fordel å introdusere personell tidligere i stadiene, er det ikke alltid mulig.

Å inkludere omni-channel markedsføringstiltak er avgjørende for din evne til å lukke denne virksomheten. Hvis prospektet ditt ikke finner hjelpen de trenger for å informere og fremme reisen, er du mer tilbøyelig til å miste dem til en konkurrent som gjorde det.

Søk, sosiale medier og e-post

Å ha en fremtredende tilstedeværelse på tvers av søkemotorer og sosiale medier er avgjørende for å veilede potensielle kjøpere på veien. Begge kanalene spiller distinkte, men sammenkoblede roller i å fange oppmerksomheten til potensielle kunder i forskningsfasen, og hjelper til med å bygge bevissthet, troverdighet og tillit. La oss utforske forskjellene i hver kanals innvirkning og diskutere viktigheten av å tilby en e-postløsning for å pleie potensielle kunder som ikke er helt klare til å kjøpe.

Søkemotorer er ofte første stopp for B2B-kjøpere når de legger ut på reisen for å finne løsninger på utfordringene sine. Organiske søkeresultater gir et vell av informasjon kjøpere bruker for å utdanne seg om bransjetrender, beste praksis og potensielle løsninger. Innhold som rangerer høyt i søkeresultatene viser et selskaps autoritet og ekspertise, og posisjonerer det gunstig i potensielle kunder.

  • Differensiering: Organiske søkeresultater understreker autoritet og relevans. Bedrifter med godt optimalisert innhold er mer sannsynlig å bli sett på som troverdige industriledere.
  • Brukerintensjon: Søkespørsmål gjenspeiler ofte spesifikke problemer eller spørsmål. Å lage innhold som direkte adresserer disse spørsmålene kan tiltrekke potensielle kunder som aktivt søker løsninger.
  • Langsiktig påvirkning: Høy kvalitet SEO innhold kan generere langsiktig trafikk og synlighet, og tiltrekke potensielle kunder lenge etter den første publiseringen.

Sosiale medieplattformer tilbyr et dynamisk rom for B2B-selskaper til å engasjere potensielle kunder mer personlig. Betalt og organisk innsats på sosiale medier kan forsterke innholdsrekkevidden, fremme engasjement og skape fellesskap. Ved å dele verdifullt innhold strategisk, kan bedrifter holde merkevaren deres øverst i tankene og etablere en toveis dialog med potensielle kjøpere.

  • engasjement: Sosiale medier tillater direkte interaksjon med potensielle kunder gjennom kommentarer, likes, delinger og meldinger, og fremmer en følelse av tilknytning.
  • Innholdsforsterkning: Betalt annonsering i sosiale medier kan utvide innholdsrekkevidden utover det umiddelbare nettverket, og eksponere det for et bredere publikum.
  • Visuell appell: Plattformer lar B2B-bedrifter visuelt vise frem produktene og tjenestene sine.

Ikke alle potensielle kunder er klare til å kjøpe umiddelbart etter å ha møtt innholdet ditt. Å tilby en e-postløsning, for eksempel et nyhetsbrev eller leadmagnet, er en strategisk måte å opprettholde engasjement og bygge relasjoner med disse leads over tid. Ved å fange opp kontaktinformasjonen deres kan du fortsette å levere verdi, innsikt og oppdateringer, og gradvis oppdra dem mot en kjøpsbeslutning.

  • Drip-kampanjer: Automatiserte e-postsekvenser kan levere relevant innhold til potensielle kunder med strategiske intervaller, og holde merkevaren din i betraktning.
  • Utdanning og tillitsbygging: E-post lar deg dele dybderessurser, casestudier og suksesshistorier som hjelper potensielle kunder å forstå verdien av løsningene dine.
  • Personalisering: Å skreddersy e-postinnhold basert på prospektets interaksjoner og preferanser øker relevansen av kommunikasjonen din.

I det mangefasetterte landskapet med B2B-salg og markedsføring er en omfattende tilnærming som kombinerer søkemotorsynlighet, sosiale medier-engasjement og gjennomtenkt e-postpleie avgjørende. Hver kanal tjener et unikt formål, fra å utdanne potensielle kunder gjennom søkemotorer til å fremme relasjoner på sosiale medier og opprettholde engasjement via e-post. Ved å utnytte disse kanalene strategisk kan B2B-bedrifter veilede potensielle kjøpere langs reisen, og skape en sømløs og verdifull opplevelse som til slutt fører til konverteringer.

Jeg oppfordrer alle til å registrere seg og laste ned rapporten.

Last ned: Den nye B2B-kjøpsreisen og dens implikasjoner for salget

Douglas Karr

Douglas Karr er CMO for Åpne INSIGHTS og grunnleggeren av Martech Zone. Douglas har hjulpet dusinvis av vellykkede MarTech-startups, har bistått med due diligence på over 5 milliarder dollar i Martech-oppkjøp og -investeringer, og fortsetter å hjelpe selskaper med å implementere og automatisere salgs- og markedsføringsstrategier. Douglas er en internasjonalt anerkjent digital transformasjons- og MarTech-ekspert og foredragsholder. Douglas er også en publisert forfatter av en Dummies guide og en bok om lederskap for bedrifter.

Relaterte artikler

Tilbake til toppen-knappen
Lukke

Annonseblokkering oppdaget

Martech Zone er i stand til å gi deg dette innholdet uten kostnad fordi vi tjener penger på nettstedet vårt gjennom annonseinntekter, tilknyttede lenker og sponsing. Vi vil sette pris på om du vil fjerne annonseblokkeringen når du ser på nettstedet vårt.