MarkedsføringsinfografikkSalgsaktivering

3 B2B-salgsprinsipper som strategien din må innlemme i dag

Salg, som bransje, er i rask utvikling. Salgsteam har alltid vært i stand til å gjøre trinnvise taktiske forbedringer i prosessen, men de siste årene har salget gått inn i en ny æra drevet av teknologi, analyse og en dramatisk endring i kjøperatferd. Salgssjefer har satt nytt fokus på å bruke teknologi til å måle salgsrepresentant og forbedre operasjoner gjennom kvantitativ analyse og eksperimentering med taktikk og strategi.

Hvis du sammenligner et moderne salgsteam med en fra slutten av 90-tallet, er forskjellene natt og dag. Handlingen med å dunke fortauet og kalde alle og alle for å skremme ledninger er død. Men…. ikke alle lagene vedtar de nye standardene for salg. Noen salgsorganisasjoner ligger langt bak konkurrentene og sliter med å tilpasse seg tidene. Det er derfor DocSend team satt sammen dette infografikk som beskriver hvordan salgsgulvet har utviklet seg og hvilke lag. Her er de største takeaways:

Hva er galt med den tradisjonelle måten å gjøre salg på?

Old School B2B Salg

Mye! Når team ansetter individuelle selgere som er ansvarlige for å skaffe kundeemner og avslutte avtaler, kan det begrense salgsteamets evne til å skalere og skape noen alvorlige problemer:

Hvordan har B2B-kjøpere endret salgsprosessen?

B2B-programvarekjøpere har nå tilgang til ubegrenset mengde informasjon om potensielle produkter og leverandører. De fleste kjøpere deltar i omfattende undersøkelser før de til og med fyller ut et blyskjema eller kontakter en selger. Den gamle måten å selge posisjonerte representanter som portvakter på produktkunnskap: de kunne fortelle deg om tilbudet og sitere deg til en pris, og fordi informasjonen ikke var offentlig tilgjengelig. Dette er ikke lenger tilfelle; nå har salgspersonell i oppdrag å finne bedrifter med smerter og lindre smerten med produktet. Deres jobb er å skape konsensus blant alle interessentene i en organisasjon, samtidig som man overvinner innvendinger og minimerer spesielle forespørsler om tilpasning som gir ekstra kompleksitet. I Utfordrersalget fra CEB, er fire trender identifisert som potensielle blokkerere for den moderne salgsrepresentanten:

Endring av B2B salgstrender

Hvordan kan et salgsteam tilpasse seg tidene?

Hvis du for tiden leder et salgsteam som er litt etter gangen, er det tre prinsipper du kan ta til deg som vil få deg og teamet ditt i fart:

  1. Omfavn teknologi
  2. Spesialiser roller
  3. Lag en kultur for teamarbeid

Bygg en moderne salgsstabel

En salgsstabel kan defineres ganske enkelt som teknologien og programvaren et salgsteam bruker for å hjelpe salgsprosessen. Ved å lage et tilpasset sett med programvare som kan administrere og effektivisere salgsutvikling, presentasjoner og avslutning, kan du opprette en unik arbeidsflyt for salgsteamet ditt som er skreddersydd for hvert trinn i salgssyklusen. Med oppfinnelsen av skybasert programvare trenger ikke salgsledere lenger å jobbe med IT for å lansere nye programvarekjøp for teamet sitt. Dette lar dem raskt legge til, fjerne og erstatte

Med oppfinnelsen av skybasert programvare trenger ikke salgsledere lenger å jobbe med IT for å lansere nye programvarekjøp for teamet sitt. Dette lar dem raskt legge til, fjerne og erstatte programvare i bunken, slik at de kan eksperimentere og finne det optimale oppsettet for teamet sitt.

moderne-b2b-salg-stack

Spesialiser roller

I sin revolusjonerende bok, Forutsigbar inntekt, Aaron Ross forklarer hvorfor prospektering av salgsledninger og lukking av avtaler må gjøres av to forskjellige roller i teamet ditt. Prospektering av innkommende eller utgående fører faller i fanget til salgsutviklingsrepresentanten, eller SDR. På kontosjefene på baksiden tar rollen som er ansvarlig for hoveddelen av kommunikasjonen, kontraktsforhandlinger og avslutning, et annet ferdighetssett. Ved å spesialisere roller, individuelle bidragsytere i salgsteamet ditt og fokusere på å bygge et mer smalt og raffinert ferdighetssett.

På kontosjefene på baksiden tar rollen som er ansvarlig for hoveddelen av kommunikasjonen, kontraktsforhandlinger og avslutning, et annet ferdighetssett. Ved å spesialisere roller, individuelle bidragsytere i salgsteamet ditt og fokusere på å bygge et mer smalt og raffinert ferdighetssett.

b2b spesialiseringsroller

Støtt selgerne dine!

Det er vanlig i tradisjonelle salgsorganisasjoner at ensomme ulver dominerer gulvet. Disse selgerne ønsker vanligvis lite eller ingen interaksjon eller samarbeid med andre teammedlemmer. De ber ofte om å være forlatt så de kan traff nummeret deres - og når de når nummeret for måneden, pakker de tingene sine og drar hjem. I denne typen oppsett støttes ikke selgere (og har en tendens til ikke å ønske det når de tilbys).

Dette er ikke tilfelle lenger, moderne salgsteam støttes av salgsoperasjoner, analytikere, utviklere, salgsaktivisering, og de fleste team krever kontinuerlig opplæring. Denne støttende rollebesetningen gir individuelle selgere verktøyene de trenger for å lykkes, mens de lar dem fokusere på å selge. EN studere fra McKinsey fant ut at salgsteamene oppnådde den høyeste avkastningen når omtrent 50-60% av teamet er i roller dedikert til å støtte faktiske selgere

B2B-salg

Moderne salgsteam investerer i teknologi, eksperimenterer med taktikk og prosess, jobber sammen som aldri før og spesialiserer seg i roller som krever smalt fokus mens de utvikler dyp kompetanse. En ny periode med salg har begynt, og hvis teamet ditt ignorerer disse trendene - kan de bli foreldet.

John-Henry Scherck

John-Henry er Growth Marketing Manager for DocSend. Han er en B2B SaaS-markedsfører som spesialiserer seg i søkemotoroptimalisering, konkurransedyktig intelligens, WordPress, analyse, innhold, generering av potensielle kunder og konvertering.

Relaterte artikler

Tilbake til toppen-knappen
Lukke

Annonseblokkering oppdaget

Martech Zone er i stand til å gi deg dette innholdet uten kostnad fordi vi tjener penger på nettstedet vårt gjennom annonseinntekter, tilknyttede lenker og sponsing. Vi vil sette pris på om du vil fjerne annonseblokkeringen når du ser på nettstedet vårt.