Utover tilknyttede selskaper - Bygg kanalsalg

Depositphotos 43036689 s

Som bedriftseier kan jeg ikke fortelle deg hvor ofte jeg blir kontaktet med muligheten til å tjene ekstra penger eller to på tilknyttede inntekter. Hvis jeg bare vil bruke slagkraften min til å hakke på varer, betaler de meg penger. Og når alt kommer til alt, så lenge noen betaler meg penger, er jeg motivert til å gjøre det ... ikke sant? Feil.

Hvis du er i ferd med å bygge en tilknyttet salgsmodell, kan du spare deg litt tid og gå dit filialene er.  Clickbank, Commission Junction, eller lignende. Og jeg banker ikke på den modellen. Det fungerer. Det er lønnsomt. Og det er individer som er dyktige og interessert i den slags muligheter. Det hender bare at de ikke alltid er en-i-det samme med vellykkede bedriftseiere med egne profittgenererende selskaper.

Av forskjellige grunner, ofte med tilknytning til merkevarebildet, er det kanskje ikke tilknyttet salg det du leter etter. Selv om det kan få resultater, kan det komme med et rykte. Hvis du ikke vil se at produktet ditt er haket på hundrevis av forskjellige pressesider med hyped lang kopi, presset ut i twitter-strømmer stappfullt av tilknyttede lenker, eller spammet til millioner av mennesker - alt med navnet ditt på det - så kan du vurdere en annen tilnærming.

Utfordringen er altså hvordan får du “anerkjente” virksomheter (og jeg bruker det begrepet nølende, da jeg ikke mener å antyde at tilknyttede selskaper kategorisk har dårlig anseelse) til å representere produktet ditt på en mer konservativ måte? Svaret: finn hva som motiverer dem.

As Douglas Karr påpekt i et nylig innlegg, med henvisning til en av mine favorittvirusvideoer, er ikke penger alltid svaret. Faktisk er det sjelden det. Faktisk er det selve tilbudet av penger, og ikke noe mer, som faktisk fraråder meg å vurdere tilknyttede tilbud. I virkeligheten fornærmer det min egen verdi, min følelse av hvem jeg er og hva jeg gjør, ved å anta at jeg kunne bli distrahert fra mine allerede altoppslukende virksomheter med den enkle lokken til penger.

Så hvordan bygger du det jeg kaller “Channel Sales” - en indirekte distribusjonsmodell som er mer kompleks (ja, mer sofistikert) enn tilknyttet? Hvordan kan du vite hva som faktisk vil motivere en bedriftseier du ønsker å samarbeide med? Enkelt: det er deres sak.

Entreprenører sliter uendelig med å utvide selskapene sine. De har drømmer i tankene - noen monetære, noen altruistiske og noen bare moro og givende. Hvis du vil bruke den lidenskapen og bruke den til salgsveksten din, må du justere de to. Finn ut hvordan det å bli med på kanalen din ikke bare vil legge til noen få kommisjoner på bunnlinjen, men faktisk vil hjelpe dem med å drive virksomheten videre til det de mest ønsker.

Du kan se denne rektor ansatt i mange av de vellykkede kanalsalgsmodellene i dag. Annonsebyrå er for eksempel en modell der utgivere søker å fylle ut innsettinger, men de anerkjenner byråets lidenskap for den kreative løsningen. Kyndige utgivere finner måter å øke dette målet på. Min første jobb var å selge programvare for en lokal Autodesk VAR. Jeg ble forvirret over hvorfor Autodesk belastet dobbelt så vanlig standardpris for tjenester, til jeg innså at de ønsket å oppmuntre kunder på alle måter som mulig å engasjere den lokale VAR for tjenester. Selv min egen Partnerleverandør programmet er bygget på det jeg har lært av disse proffene, og andre.

Å bygge en salgskanal er ikke lett, og det er svært sjelden en rask prosess. Hvis du vil raskt og enkelt, få tilknyttede selskaper på din side. Hvis du har mer på hjertet enn penger, så erkjenn det at vi også gjør det.

3 Kommentarer

  1. 1

    Flott innlegg, Nick! Og velkommen til markedsføringsteknologibloggen. Jeg tror at en stor feil som mange selskaper gjør er å ikke tjene penger på de fantastiske nettverkene av leverandører og relasjoner de allerede har. Å bygge salgsrelasjoner som belønnes gjennom de samme personene du kjøper fra, så vel som kundene du jobber med, kan være mye mer fruktbart enn å bare kaste opp et tilknyttet program der den enkelte ikke har noen hud i spillet.

  2. 2

    Hei Nick,

    Flott innlegg! Hos vårt selskap, Channel Services Group (CSG) har vi rekruttert tusenvis av kanalpartnere til store teknologiselskaper. For å skape og utvikle en vellykket, sterk, dedikert kanal har selskapet vårt funnet ut å rekruttere de "riktige partnerne", noe som muliggjør partnersuksess og beholde involvering øker partnerytelsen og kanalatferden.

    Mens de rekrutterer, må leverandører sørge for at de bruker tiden sin klokt ved å rekruttere de "riktige partnerne." Vi har sett flere selskaper bestemme seg for et mål om å legge til partnere for et år, skaffe seg målet, og finne seg selv et år senere med lite inntekter generert fra nylig lagt til partnere. Leverandører må sørge for at de rekrutterer partnere som har din bedrift og beste interesse på spill og ønsker å melde seg på langsiktige fordeler med selskapet.

    I tillegg må leverandører aktivere partnersuksess ved å validere årsaken til at partnere tilhører programmet. Dette inkluderer høytrykkskommunikasjon med partnere for å trene, engasjere og veilede partnere i markedsføringskampanjer, leverandørsponsede arrangementer, bevissthetskampanjer og akselerere salgssyklusen deres. Vi skrev nylig en casestudie med en ROI på 14X som et resultat av å bygge et kanalprogram. Du kan lese den her http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Til slutt har selskapet vårt funnet ut at bevaring er utrolig viktig for å bygge og vedlikeholde en kanal. Dette inkluderer å pleie forholdet til dem mens de administrerer deres suksess. Partnere bør belønnes med insentiver for å forsterke selskapets mål.
    Som du påpekte, er det ikke lett å bygge en salgskanal, og det er sjelden en rask prosess, men det kan være givende og fordelaktig når det gjøres riktig.

    - Joby
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Flotte poeng. De riktige partnerne er ikke bare mer produktive, de er mindre smertefulle. Jeg kan ikke forklare det, men jeg har funnet ut at når noen passer modellen godt, er de mindre vonde. Den vi prøvde å presse inn i feil form endte opp med å suge mye tid.

    Også, når vi snakker om høytrykksprogrammer... Jeg har fortalt det slik: i min virksomhet har jeg 17 kunder som jeg trenger å betjene. Det er ingen tilfeldighet at jeg har 17 partnerleverandører. Det er ikke det at jeg ikke trenger å betjene alle 1500 brukerne, det er bare det at hvis jeg betjener kanalen, vil resten ordne seg.

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.