Utover tilknyttede selskaper - Bygg kanalsalg

Depositphotos 43036689 s

Som bedriftseier kan jeg ikke fortelle deg hvor ofte jeg blir kontaktet med muligheten til å tjene ekstra penger eller to på tilknyttede inntekter. Hvis jeg bare vil bruke slagkraften min til å hakke på varer, betaler de meg penger. Og når alt kommer til alt, så lenge noen betaler meg penger, er jeg motivert til å gjøre det ... ikke sant? Feil.

Hvis du er i ferd med å bygge en tilknyttet salgsmodell, kan du spare deg litt tid og gå dit filialene er.  Clickbank, Commission Junction, eller lignende. Og jeg banker ikke på den modellen. Det fungerer. Det er lønnsomt. Og det er individer som er dyktige og interessert i den slags muligheter. Det hender bare at de ikke alltid er en-i-det samme med vellykkede bedriftseiere med egne profittgenererende selskaper.

Av forskjellige grunner, ofte med tilknytning til merkevareimport, er kanskje ikke tilknyttet salg det du leter etter. Selv om det kan få resultater, kan det komme med et rykte. Hvis du ikke vil se at produktet ditt er haket på hundrevis av forskjellige pressesider med hyped lang kopi, dyttet ut i twitter-strømmer stappfullt av tilknyttede lenker eller spammet til millioner av mennesker - alt med navnet ditt på det - vurdere en annen tilnærming.

Utfordringen er altså hvordan får du “anerkjente” virksomheter (og jeg bruker det begrepet nølende, da jeg ikke mener å antyde at tilknyttede selskaper kategorisk har dårlig anseelse) til å representere produktet ditt på en mer konservativ måte? Svaret: finn hva som motiverer dem.

As Douglas Karr påpekt i et nylig innlegg, siterer en av mine favoritt virale videoer, penger er ikke alltid svaret. Faktisk er det sjelden det. Faktisk er det selve tilbudet av penger, og ikke noe mer, som faktisk fraråder meg å vurdere tilknyttede tilbud. I virkeligheten fornærmer det min egen verdi, min følelse av hvem jeg er og hva jeg gjør, ved å anta at jeg kunne bli distrahert fra mine allerede altoppslukende forretningsforetak med den enkle lokken til penger.

Så hvordan bygger du det jeg kaller “Channel Sales” - en indirekte distribusjonsmodell som er mer kompleks (ja, mer sofistikert) enn tilknyttet? Hvordan kan du vite hva som faktisk vil motivere en bedriftseier du ønsker å samarbeide med? Enkelt: det er deres sak.

Entreprenører sliter uendelig med å utvide selskapene sine. De har drømmer i tankene - noen monetære, noen altruistiske og noen bare moro og givende. Hvis du vil bruke den lidenskapen og bruke den til salgsveksten din, må du justere de to. Finn ut hvordan det å bli med på kanalen din ikke bare vil legge til noen få kommisjoner på bunnlinjen, men faktisk vil hjelpe dem med å drive virksomheten videre til det de mest ønsker.

Du kan se denne rektoren i mange av de vellykkede kanalsalgsmodellene i dag. Annonsebyrå er for eksempel en modell der utgivere søker å fylle ut innsettinger, men de anerkjenner byråets lidenskap for den kreative løsningen. Kyndige utgivere finner måter å øke dette målet på. Min første jobb var å selge programvare for en lokal Autodesk VAR. Jeg ble forvirret over hvorfor Autodesk belastet dobbelt standardpris for tjenester, til jeg innså at de ønsket å oppmuntre kunder på alle måter å engasjere den lokale VAR for tjenester. Selv min egen Partnerleverandør Programmet er bygget på det jeg har lært av disse proffene og andre.

Å bygge en salgskanal er ikke lett, og det er svært sjelden en rask prosess. Hvis du vil raskt og enkelt, få tilknyttede selskaper på din side. Hvis du har mer på hjertet enn penger, så erkjenn det også vi.

3 Kommentarer

  1. 1

    Flott innlegg, Nick! Og velkommen til Marketing Technology bloggen. Jeg tror en stor feil som mange selskaper gjør, er å ikke tjene penger på de fantastiske nettverkene av leverandører og forhold de allerede har. Å bygge salgsforhold som blir belønnet gjennom de menneskene du kjøper fra, så vel som kundene du jobber med, kan være mye mer fruktbart enn å bare kaste opp et tilknyttet program der den enkelte ikke har noe skinn i spillet.

  2. 2

    Hei Nick,

    Flott innlegg! I vårt firma, Channel Services Group (CSG), har vi rekruttert tusenvis av kanalpartnere til store teknologiselskaper. For å skape og utvikle en vellykket, sterk, dedikert kanal, har vårt firma funnet å rekruttere “riktige partnere”, som muliggjør partnersuksess og beholder involvering, øker partnerens ytelse og kanalatferd.

    Mens de rekrutterer, må leverandørene sørge for at de bruker tiden klokt ved å rekruttere de “riktige partnerne”. Vi har sett flere selskaper bestemme seg for et mål om å legge til partnere i ett år, tilegne seg målet og finne seg selv et år senere med lite inntekter generert fra nylig lagt til partnere. Leverandører må sørge for at de rekrutterer partnere som har din bedrift og beste interesse på spill og ønsker å melde seg på langsiktige fordeler med selskapet.

    I tillegg må leverandører aktivere partnersuksess ved å validere årsaken til partnere som tilhører programmet. Dette inkluderer høy berøringskommunikasjon med partnere for å trene, engasjere og veilede partnere i go-to-market kampanjer, leverandørsponserte arrangementer, bevissthetskampanjer og akselerere salgssyklusen. Vi skrev nylig en casestudie med en avkastning på 14X som et resultat av å bygge et kanalprogram. Du kan lese den her http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Til slutt har selskapet funnet at oppbevaring er utrolig viktig for å bygge og vedlikeholde en kanal. Dette inkluderer å pleie forholdet til dem mens du styrer suksessen. Partnere bør belønnes med insentiver for å forsterke selskapets mål.
    Som du påpekte, er det ikke lett å bygge en salgskanal, og det er sjelden en rask prosess, men det kan være givende og fordelaktig når det gjøres riktig.

    -Joby
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Flotte poeng. De riktige partnerne er ikke bare mer produktive, de har mindre vondt. Jeg kan ikke forklare det, men jeg har funnet ut at når noen passer godt til modellen, er de mindre smertefulle. Den vi prøvde å presse inn i feil form endte opp med å suge mye tid.

    Når jeg snakker om programmer med høy berøring ... Jeg har fortalt det slik: i min virksomhet har jeg 17 kunder jeg trenger for å betjene. Det er ikke tilfeldig at jeg har 17 partnerleverandører. Det er ikke det at jeg ikke trenger å betjene alle 1500 brukere, det er bare at hvis jeg betjener kanalen, vil resten ta vare på seg selv.

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.