Fremtiden for B2B-salg: Blending Inside & Outside Teams

B2B-salg

COVID-19-pandemien utløste krusende konsekvenser i hele B2B-landskapet, kanskje mest betydelig rundt hvordan transaksjoner foregår. Sikkert, innvirkningen på forbrukerkjøp har vært enorm, men hva med business to business?

Ifølge B2B Future Shopper Report 2020, bare 20% av kundene kjøper direkte fra selgere, ned fra 56% året før. Sikkert er innflytelsen fra Amazon Business betydelig, men likevel rapporterte 45% av respondentene at kjøp på nettet er mer komplisert enn offline. 

Dette indikerer at den tradisjonelle salgskanalblandingen nirvana fra innsiden og utenfor salgsteamene har blitt kraftig forstyrret. Netthandel er nå en viktig kanal med selskaper som kjører for å gjøre det enklere for kunder å kjøpe fra dem online, innsalgsteamene raskt tilpasset seg å utføre jobbene sine hjemmefra, og filialer og butikkfronter holdt åpent hvis det ble ansett som viktig. Selgerne i felten gjorde sitt beste for raskt å justere sine normale jobber i farta for å være tilgjengelig for kundene sine uten å kunne ringe dem personlig. 

Nesten 90% av salget har flyttet til en videokonferanse- / telefon- / nettsalgsmodell, og mens det er en del skepsis, mener over halvparten at dette er like eller mer effektivt enn salgsmodeller som ble brukt før COVID-19.

McKinsey, B2B digitale bøyepunkt: Hvordan salget har endret seg under COVID-19

Fremtiden for salgslandskapet har skiftet raskt under byrden av forstyrrelser, men kunnskapsrike ledere justerer trinnvis og bruker prediktiv salgsanalyse for å blande inn- og utesalg og bedre betjene hver kunde. 

Ubenyttet mulighet i den lange halen av kundekontoer 

Innen et B2B-selskap er 20% av kundebasen vanligvis i strategisk konto kategori - og med god grunn. 

Det er ikke uvanlig at 80% av inntektene kommer fra dette toppnivået av kontoer. Med rette er de mest kunnskapsrike representantene utnevnt til å opprettholde og utvide disse forholdene. 

Over tid, gjennom spredning av produktlinjer eller fusjoner og oppkjøp, har selskaper vokst til en kompleks skala som samtidig ber salgsrepresentanter om å dekke flere kontoer, mens de aksepterer at en betydelig mengde kunder ikke får den dedikerte oppmerksomheten som trengs for å gjøre det. vedlikeholde og vokse lommebokandel I møte med COVID-19-forstyrrelser, stiller det imidlertid spørsmålet: Hvor store inntekter mangler du i den lange halen? 

Funn fra vår global referanserapport angi at den totale muligheten til å gi salgsrepresentanter muligheten til å beholde og utvide kontoene i ditt eksisterende kundebase er betydelig. Når det gjelder både kundeslag og kryssalg, klarer ikke B2B-selskaper å fange noe fra 7% til 30% av tilgjengelig inntekt. 

Last ned Global Benchmark Report

Fremtiden for B2B-salg: En blanding av innvendig og utvendig salg 

Som bemerket av McKinseys rapport, fungerer salgsrepresentanter utenfor eller felt mer som deres kolleger innen salg. Sparte tid på å reise og besøke toppkontoer gir en ny, ny forestilt mulighet for dette høyt kvalifiserte salgsteamet: Vend salgshvitestilen mot den lange halen av kundekontoer og gi dem muligheten til å behandle hver kunde som en strategisk konto.

Denne lange halen av kundekontoer, noen ganger referert til som huskontoer i distribusjon, serveres vanligvis når du besøker en filial eller ringer inn når de trenger noe. Bruk den nylig tilgjengelige båndbredden til eksterne salgsteam ved å gi dem vekst- og gjenopprettingshandlinger å ta med disse kundene. Prediktiv salgsanalyse kan raskt distribuere disse innsiktene i stor skala, og ta hensyn til alle kunder og produktkategorier. 

Forutsigende salgsanalyse genererer veksthandlinger med avansert datavitenskap for å skape ideelle kjøpsmønsterprofiler basert på selskapets beste kunder, med tanke på forbruksmønstre, totalforbruk og bredde på kjøpte produkter. Ved hjelp av klynging og tilknytningsbaserte algoritmer, samsvarer den med hver kunde til nærmeste kjøpsmønsterprofil for å lede representanter direkte til varene kundene ikke kjøper for øyeblikket ... men burde være. 

Det avdekker også gjenopprettingshandlinger ved å identifisere "risikofylte" kunder som viser tidlige tegn på avhendighet i en eller flere produktkategorier ved hjelp av avanserte, patenterte algoritmer for å betjene spesifikke områder der inntektene synker eller har gått helt tapt. I motsetning til tradisjonell forretningsinformasjonsrapportering, eliminerer denne tilnærmingen støy ved å redegjøre for kjøpesyklusmønstre, sesongmessighet, engangskjøp eller ustabil kjøpsatferd, for å utelukke falske positive fra gjenopprettingsinnsikten.

Prediktiv salgsanalyse er allerede mye brukt i B2B-selskaper med høy ordrehastighet og påfyll, som f.eks. distribution av matservice. Hvis du har prediktiv salgsanalyse på plass i dag, er det enkelt å prioritere denne innsikten over den lange halen av kontoer for eksterne selgere. Hvis du ennå ikke har prediktiv salgsanalyse, er det enkelt å komme i gang og kan være live i din virksomhet i løpet av minst fire uker. 

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.