Bygge verdi inn i hvert trinn i din kundereise

Bygge verdi i hvert trinn av kundereisen din

Å avslutte et salg er et stort øyeblikk. Det er når du kan feire alt arbeidet som har gått til å lande en ny kunde. Det er der innsatsen til alle menneskene dine og CRM- og MarTech-verktøyene dine har blitt levert. Det er en pop-champagne og puster lettet ut. 

Det er også bare begynnelsen. Fremadstormende markedsføringsteam tar en kontinuerlig tilnærming til å administrere Kunde reise. Men hand-offs mellom tradisjonelle verktøy kan gi et gap i engasjement mellom signering på den stiplede linjen og fornyelsesforhandlinger. Det er her kundeverdistyring kan gjøre hele forskjellen.

Det som lenge har blitt sett på som et kraftig salgsverktøy er nå også en viktig komponent for å sikre kundesuksess. Under salgsprosessen etablerte et fokus på verdi sannsynligvis en klar business case for produktet ditt, samt grunnleggende tiltak for de påvirkningsområdene som er viktigst for din nye kunde. Uten en forpliktelse til å verdsette hele kunden, er det lett å gå glipp av å kapitalisere på dette fundamentet ettersom forholdet utvides. Derfor er det avgjørende viktig å ha verdiverktøy som kan brukes av både salgs- og kundesuksessteamene dine. 

All informasjon og innsikt som er samlet inn under salgsprosessen, kan vise seg å være like verdifull i håndteringen av adopsjon og økende bruk av produktene dine. Tross alt er kundesuksess forankret i ideen om å levere meningsfull verdi til kundene dine. 

Problemet for de fleste kundesuksesslag er hvordan man kan gjøre denne verdien kvantifiserbar og presentere den på virkningsfulle måter. Det er her det å ha et sanntidsdashboard av verdi levert kan utgjøre hele forskjellen i oppbevaring og reforhandling. I stedet for å spille forsvar, ty til diskontering eller sette opp med høye churn-priser, gir lening til kundeverdistyring kundesuksesslag muligheten til å omgå tradisjonelle anskaffelseshindringer, og baner vei for å selge / kryssalg ved hjelp av avkastning og verdi fra den virkelige verden. beregninger.

For eksempel, ServiceNow, en leder innen digital arbeidsflytoptimalisering, gjorde ledelsesverktøy for kundeverdi tilgjengelig for teamene hele selskapet. Dette gjorde det mulig for alle som var ansvarlige for kundevendte aktiviteter, å beregne og dele grundige verdimetoder. Som et resultat var alle i stand til å forankre samtalene, presentasjonene og materialene i den målbare verdien som ServiceNow gir kundene sine. Som et resultat av denne innsatsen forbedret selskapet vinningsgraden på feltledede aktiviteter med 1.7X og doblet tilknytningshastigheten på salgsmuligheter. 

Dette er en klar oppskrift for å skape kunder for livet, som er det ultimate mål for suksess for hvor godt teamene dine har klart kundereisen. Å gjøre verdi til en hjørnestein i din kommunikasjon og relasjonsbygging er en viktig ingrediens i dette. Kvantifiserbare verdisamtaler har makten til å låse opp nye nivåer av engasjement. Slik overfører bedrifter fra leverandør til pålitelig rådgiver. Og på den måten blir kryssalg og oppsalg organiske samtaler som stammer fra en forhøyet oppfatning. På denne måten blir relasjoner langsiktige partnerskap og kundens langsiktige verdi (LTV) og netto gjentatte inntekter (NRR) forbedres dramatisk. 

Ved å fokusere på verdi har bedriftene den innsikten de trenger for å få mest mulig ut av eksisterende relasjoner og utvide dem basert på en felles forståelse av gjensidig suksess med sine kunder. Regelmessig kommunikasjon av den leverte verdien, i stedet for bare når fornyelser er på bordet eller kundene klager, gjør det mulig for bedrifter å legge grunnlaget mer proaktivt for et vinn-vinn-livstidsforhold. Hvis ditt kundesuksessteam kan heve samtalene sine til utøvende nivå, kan fornyelsessamtaler fokusere på hva du kan gjøre neste kontra å diskutere hva som er oppnådd tidligere. Det handler om å snakke forretningsspråket og den økonomiske verdien. Dette gjør også disse samhandlingene mer sentrert om planlegging for fremtiden i stedet for å forhandle og rettferdiggjøre forholdet. 

Verdi er en pågående samtale

Etter hvert som behovene endres, utvikler virksomhetene seg, utvides og pivoteres, det kundene verdsetter endringer over tid. Det er viktig å regelmessig besøke verdimålingene både teamet ditt og kundene dine fokuserer på. En del av kundesuksessengasjementet bør være å evaluere og etablere nye målestokker for suksess for å sikre at du og dine kunder planlegger fremtiden sammen. Dette er essensen av en delt kundereise. 

Ved å sette verdi i sentrum av kundereisen din, har teamene dine en overbevisende måte å bygge videre på suksess på og skape en god sirkel av kundeverdi. Og resultatene av å inkludere verdi over hele kundereisen er klare: Økt kundetilfredshet. Redusert kundepann. Høyere netto promoteringsresultater (NPS). Større netto inntekter (NRR). Alt sammen gir en fordel på bunnlinjen som er kraftig, målbar og meningsfull.

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.