CRM og dataplattformerE-postmarkedsføring og automatiseringSalgsaktivering

Bygge verdi inn i hvert trinn i din kundereise

Å avslutte et salg er et stort øyeblikk. Det er når du kan feire alt arbeidet som har gått med til å få en ny kunde. Det er her innsatsen til alle dine ansatte og dine CRM- og MarTech-verktøy har blitt levert. Det er en pop-the-champagne og pust lettet ut. 

Det er også bare begynnelsen. Fremtidstenkende markedsføringsteam tar en kontinuerlig tilnærming til å administrere Kunde reise. Men overdragelsene mellom tradisjonelle verktøy kan etterlate et gap i engasjementet mellom signering på den stiplede linjen og fornyelsesforhandlinger. Det er her kundeverdistyring kan utgjøre hele forskjellen.

Det som lenge har vært sett på som et kraftig salgsverktøy er nå også en viktig komponent for å sikre kundenes suksess. I løpet av salgsprosessen har fokus på verdi sannsynligvis etablert en klar forretningscase for produktet ditt, så vel som grunnleggende mål for de områdene som er viktigst for den nye kunden. Uten en forpliktelse til kundeverdi over hele organisasjonen, er det lett å gå glipp av å utnytte dette grunnlaget etter hvert som forholdet blir dypere. Derfor er det avgjørende viktig å ha verdiverktøy som kan brukes av både salgs- og kundesuksessteam. 

All informasjonen og innsikten som samles inn under salgsprosessen kan vise seg like verdifull for å administrere adopsjon og økende bruk av produktene dine. Tross alt er kundesuksess forankret i ideen om å levere meningsfull verdi til kundene dine. 

Problemet for de fleste kundesuksessteam er hvordan man kan gjøre denne verdien kvantifiserbar og presentere den på effektive måter. Det er her å ha et sanntids dashbord med verdi levert kan utgjøre hele forskjellen i oppbevaring og reforhandling. I stedet for å spille forsvar, ty til rabatter eller tåle høye churn-rater, gir det å lene seg inn på styring av kundeverdier kundesuksessteamene muligheten til å omgå tradisjonelle anskaffelseshinder, og baner vei for oppsalg/krysssalg ved bruk av real-world ROI og verdi beregninger.

For eksempel, ServiceNow, en leder innen digital arbeidsflytoptimalisering, gjorde verktøy for administrasjon av kundeverdier tilgjengelige for teamene sine over hele selskapet. Dette gjorde det mulig for alle som var ansvarlige for kundevendte aktiviteter, å beregne og dele dyptgående verdimålinger. Som et resultat var alle i stand til å forankre samtalene, presentasjonene og materialene sine i den målbare verdien som ServiceNow tilfører sine kunder. Som et resultat av denne innsatsen forbedret selskapet vinnerraten på feltledede aktiviteter med 1.7X og doblet vedleggsraten for salgsmuligheter. 

Dette er en klar oppskrift for å skape kunder for livet, som er det ultimate målet på suksess for hvor godt teamene dine har klart kundereisen. Å gjøre verdi til en hjørnestein i din kommunikasjon og relasjonsbygging er en viktig ingrediens i dette. Kvantifiserbare verdisamtaler har kraften til å låse opp nye nivåer av engasjement. Dette er hvordan selskaper gjør overgangen fra leverandør til pålitelig rådgiver. Og ved å gjøre det, blir krysssalg og mersalg organiske samtaler som stammer fra en forhøyet oppfatning. På denne måten blir relasjoner langsiktige partnerskap og kundens langsiktige verdi (

LTV) og netto gjentakende inntekt (NRR) er dramatisk forbedret. 

Ved å fokusere på verdi, har bedrifter den innsikten de trenger for å få mest mulig ut av eksisterende relasjoner og utvikle dem basert på en felles forståelse av gjensidig suksess med kundene sine. Regelmessig kommunikasjon av verdien som leveres, i stedet for bare når fornyelser er på bordet eller kundene klager, gjør det mulig for bedrifter å legge grunnlaget mer proaktivt for et vinn-vinn-livsvarig forhold. Hvis kundesuksessteamet ditt kan heve samtalene sine til det utøvende nivået, kan fornyelsessamtaler fokusere på hva du kan gjøre videre versus å diskutere hva som har blitt oppnådd tidligere. Det handler om å snakke forretningsspråket og økonomisk verdi. Dette gjør også disse interaksjonene mer sentrert på planlegging for fremtiden i stedet for å forhandle og rettferdiggjøre forholdet. 

Verdi er en pågående samtale

Etter hvert som behovene endrer seg, utvikler, utvider og roterer virksomheter seg, og hva kundene dine verdsetter endres over tid. Det er viktig å regelmessig gå tilbake til verdiberegningene både teamet ditt og kundene dine er fokusert på. En del av engasjementet for kundesuksess bør være å evaluere og etablere nye målestokker for suksess for å sikre at du og dine kunder planlegger fremtiden sammen. Dette er essensen av en felles kundereise. 

Ved å sette verdi i sentrum av kundereisen din, har teamene dine en overbevisende måte å bygge videre på suksess og skape en god sirkel av kundeverdi. Og resultatene av å inkludere verdi på tvers av hele kundereisen er tydelige: Økt kundetilfredshet. Redusert kundeavgang. Høyere Net Promoter Poeng (NPS). Større netto gjentakende inntekt (NRR). Det hele gir en bunnlinjefordel som er kraftig, målbar og meningsfull.

Jim Berryhill

Jim Berryhill brukte over 30 år i salg og salgsledelse av programvare for bedrifter, og ledet høyytelsesteam hos ADR, CA, Siebel Systems og HP Software med fokus på verdisalg. Han grunnla DecisionLink med en visjon om å gjøre kundeverdi til en strategisk ressurs ved å levere den første plattformen i bedriftsklassen for kundeverdistyring.

Relaterte artikler

Tilbake til toppen-knappen
Lukke

Annonseblokkering oppdaget

Martech Zone er i stand til å gi deg dette innholdet uten kostnad fordi vi tjener penger på nettstedet vårt gjennom annonseinntekter, tilknyttede lenker og sponsing. Vi vil sette pris på om du vil fjerne annonseblokkeringen når du ser på nettstedet vårt.