Den skiftende markedsføringstrakten?

salgstraktmarkedsføring

Som vi alle vet, endres salg og markedsføring kontinuerlig. Derfor er salgs- og markedsføringstraktene i endring. Selv om vi kanskje ikke liker det, må vi tilpasse oss.

RainToday.com publiserte nylig et innlegg om akkurat dette emnet, med vårt helt eget markedsføringsautomatiseringssponsorer, Right On Interactive. Troy Burk, administrerende direktør og grunnlegger, gir noen gode poeng. Men det er en innsikt som er skummelt for markedsførere:

salgstraktmarkedsføringIfølge Forrester Research sier nesten halvparten av alle B2B-markedsførere at de lukker mindre enn 4% av alle markedsføringsgenererte potensielle kunder. Videre tilskrives mindre enn 25% av all inntekt markedsføring.

Som markedsfører er det et skummelt funn. Tenk på det - det er vår jobb å skape potensielle kunder og pleie dem. Hvis vi bare konverterer 4%, er ledelsen på c-nivå sannsynligvis ikke så fornøyd med oss ​​og ikke villige til å bruke budsjettet på vår innsats. Til tross for denne statistikken, er dette faktisk ikke tilfelle.

Vi er nødvendige for alle organisasjoner. Faktisk, mens omtrent 75% av inntektene kommer fra oppsalg og henvisninger, går de fleste markedsføringsbudsjetter mot å skape og pleie nye potensielle kunder i markedsføringstrakten. Vi er levedyktige! Og trengte.

Det overordnede problemet i dagens digitale verden er å tilpasse salg og markedsføring. Tradisjonelt har dette alltid vært to separate avdelinger. Uansett om de er eller ikke er i den nye tidsalderen, er det viktig at markedsføringsplanene og salgsplanene sammenfaller og har en formell prosess slik at overleveringen er sømløs og rettidig. Markedsføringsautomatisering er en måte å gjøre dette på. Salg sender markedsføring av en ny lead-e-postadresse, markedsføring legger dem til systemet, markedsføringsautomatiseringssystemet oppretter og sporer en kundeprofil, og begge parter er nå "i kunnskapen" om hva potensielle kunder gjør og når de gjør det. Det er ikke alltid arbeidsflyten, men det er definitivt et grunnlag for hva som kan være en vellykket veikart for å lukke flere potensielle kunder for markedsføring.

Målene for markedsføringstrakten og salgstrakten kan være forskjellige, men livssyklusen til handling og markedsføring er lik fra et digitalt synspunkt. Hvorfor ikke jobbe sammen?

Markedsføring og salg er like viktig for livssyklusmarkedsføring - la oss slutte å kjempe og begynne å jobbe som en.

4 Kommentarer

  1. 1

    Dette er definitivt et problem jeg også har opplevd. Det er ikke nødvendigvis at det går tapt kjærlighet mellom markedsføring og salg, men at vi har forskjellige prioriteringer. Markedsføring (i min verden) handler om beregninger og ROI (kanskje et produkt av å alltid bevise verdien vår), mens salg er mer opptatt av den engangsinteraksjonen og å lukke hver klient én om gangen.

    Vår største frakobling er ganske enkelt å spore trakten helt frem til salgsavslutningsprosessen. Jeg kan spore potensielle kunder vi henter inn, men vi må stole på at selgerne logger og sporer den faktiske inntekten på riktig måte, noe som ikke alltid er tilfelle. Kombiner det med det faktum at i vår bransje (for det meste med svært høye avgifter), kan potensielle kunder komme inn fra et antall hundrevis av berøringer, og det kan være vanskelig å virkelig få ned avkastningen på en bestemt aktivitet.

    • 2

      Takk for kommentaren, Tyler! Jeg er enig i kommentaren din om ulike prioriteringer. Det er veldig sant. Men jeg tror at hvis vi begge innser at innsatsen vår jobber mot det samme målet ved å gjøre forskjellige aktiviteter, så kan vi justere prioriteringene våre på en bedre måte (og høste fruktene!).

      Når det gjelder ROI, har jeg alltid syntes det var vanskelig å bestemme ROI for salg eller markedsføring som helhet. Det er aktiviteter vi gjør som ikke kan ha en "prislapp" på dem. Jada, en selger kunne ha kaffe med et potensielt prospekt, og de bare klikket, og det var da det prospektet bestemte at de ville jobbe med det selskapet. Men konverteringen skjedde ikke før 2 måneder senere på grunn av andre interne eller eksterne faktorer. I en verden med "flere berøringspunkter" vet vi ikke når vi gjorde inntrykk. Hvilke aktiviteter bør ha avkastning? Det hele er veldig vagt og vanskelig å fastslå.

      • 3

        Jeg er definitivt enig. Det er ikke et lett problem å takle. Min tilnærming er å gjøre en statistisk analyse fra toppen av trakten din og finne ut hvilke typer aktiviteter som er mest verdifulle for deg.

        Så hvis du for eksempel sier at 2 % av den organiske trafikken på nettstedet ditt sender inn en forespørsel om mer informasjon, og av disse 2 %, 30 % til slutt konverteres til salg, og disse salgene utgjorde 100 XNUMX USD, så kan du gjøre en analyse for å estimer verdien av hver nye organiske besøkende du genererer – i hovedsak en ROI knyttet direkte til SEO-tid/innsats.

        Du har rett i at flere berøringspunkter kompliserer det. Å – stol på meg – jeg vet alt om det. Men jeg tror vi i det minste må ha omtrentlige målinger for å optimere prosessene våre, optimere pengene våre og optimalisere tiden vår. (Bør vi f.eks. bruke 10 timer til per måned på å jobbe med SEO? – vel la oss se på kostnad kontra avkastning).

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.