Den skiftende markedsføringstrakten?

salgstraktmarkedsføring

Som vi alle vet, endres salg og markedsføring kontinuerlig. Derfor er salgs- og markedsføringstraktene i endring. Selv om vi kanskje ikke liker det, må vi tilpasse oss.

RainToday.com publiserte nylig et innlegg om akkurat dette emnet, med vårt helt eget markedsføringsautomatiseringssponsorer, Right On Interactive. Troy Burk, administrerende direktør og grunnlegger, gir noen gode poeng. Men det er en innsikt som er skummelt for markedsførere:

salgstraktmarkedsføringIfølge Forrester Research sier nesten halvparten av alle B2B-markedsførere at de lukker mindre enn 4% av alle markedsføringsgenererte potensielle kunder. Videre tilskrives mindre enn 25% av all inntekt markedsføring.

Som markedsfører er det et skummelt funn. Tenk på det - det er vår jobb å skape potensielle kunder og pleie dem. Hvis vi bare konverterer 4%, er ledelsen på c-nivå sannsynligvis ikke så fornøyd med oss ​​og ikke villige til å bruke budsjettet på vår innsats. Til tross for denne statistikken, er dette faktisk ikke tilfelle.

Vi er nødvendige for alle organisasjoner. Faktisk, mens omtrent 75% av inntektene kommer fra oppsalg og henvisninger, går de fleste markedsføringsbudsjetter mot å skape og pleie nye potensielle kunder i markedsføringstrakten. Vi er levedyktige! Og trengte.

Det overordnede problemet i dagens digitale verden er å tilpasse salg og markedsføring. Tradisjonelt har dette alltid vært to separate avdelinger. Uansett om de er eller ikke er i den nye tidsalderen, er det viktig at markedsføringsplanene og salgsplanene sammenfaller og har en formell prosess slik at overleveringen er sømløs og rettidig. Markedsføringsautomatisering er en måte å gjøre dette på. Salg sender markedsføring av en ny lead-e-postadresse, markedsføring legger dem til systemet, markedsføringsautomatiseringssystemet oppretter og sporer en kundeprofil, og begge parter er nå "i kunnskapen" om hva potensielle kunder gjør og når de gjør det. Det er ikke alltid arbeidsflyten, men det er definitivt et grunnlag for hva som kan være en vellykket veikart for å lukke flere potensielle kunder for markedsføring.

Målene for markedsføringstrakten og salgstrakten kan være forskjellige, men livssyklusen til handling og markedsføring er lik fra et digitalt synspunkt. Hvorfor ikke jobbe sammen?

Markedsføring og salg er like viktig for livssyklusmarkedsføring - la oss slutte å kjempe og begynne å jobbe som en.

4 Kommentarer

  1. 1

    Dette er definitivt et problem jeg også har opplevd. Det er ikke nødvendigvis at det er mistet kjærlighet mellom markedsføring og salg, men at vi har forskjellige prioriteringer. Markedsføring (i min verden) handler om beregninger og avkastning (kanskje et produkt av å alltid måtte bevise verdien vår), mens salget er mer opptatt av engangsinteraksjonen og stenger hver klient om gangen.

    Vår største frakobling er ganske enkelt å spore trakten helt gjennom salgsprosessen. Jeg kan spore kundeemnene vi henter inn, men vi må stole på at selgerne logger og sporer den faktiske inntekten riktig, noe som ikke alltid er tilfelle. Kombiner det med det faktum at i vår bransje (veldig høye gebyrtjenester, for det meste), kan potensielle kunder komme inn fra et hvilket som helst antall hundrevis av berøringer, og det kan være vanskelig å spikre avkastningen på en bestemt aktivitet.

    • 2

      Takk for kommentaren, Tyler! Jeg er enig i kommentaren din om forskjellige prioriteringer. Det er veldig sant. Men jeg tror at hvis vi begge innser at vår innsats jobber mot det samme målet ved å gjøre forskjellige aktiviteter, så kan vi justere prioriteringene våre på en bedre måte (og høste fordelene!).

      Så langt som avkastning går, har jeg alltid syntes det var vanskelig å fastslå avkastning for salg eller markedsføring som helhet. Det er aktiviteter vi gjør som ikke kan ha "prislapp" på seg. Visst, en selger kunne ha kaffe med et potensielt potensial, og de bare klikket, og det var da det potensielle selskapet bestemte seg for at de ønsket å jobbe med det selskapet. Men konverteringen skjedde ikke før to måneder senere på grunn av andre interne eller eksterne faktorer. I en verden med "flere berøringspunkter" vet vi ikke når vi hadde innvirkning. Hvilke aktiviteter skal ha avkastning? Det hele er veldig vag og vanskelig å bestemme.

      • 3

        Jeg er absolutt enig. Det er ikke noe enkelt problem å takle. Min tilnærming er å i utgangspunktet gjøre en statistisk analyse helt fra toppen av trakten din og bestemme hvilke typer aktiviteter som er mest verdifulle for deg.

        Så hvis du for eksempel sier at 2% av den organiske trafikken på nettstedet ditt sender inn en forespørsel om mer informasjon, og at 2%, til slutt 30% konverterer til salg, og at salget utgjorde $ 100 XNUMX, kan du gjøre en analyse for å estimer verdien av hver nye organiske besøkende du genererer - i hovedsak en avkastning knyttet direkte til SEO-tid / innsats.

        Du har rett i at flere berøringspunkter kompliserer det. Å - stol på meg - jeg vet alt om det. Men jeg tror vi må i det minste ha omtrentlige målinger for å optimalisere prosessene våre, optimalisere dollarene våre og optimalisere tiden vår. (F.eks. bør vi bruke 10 timer til i måneden på å jobbe med SEO? - vel, la oss se på kostnad kontra retur).

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.