De 4 trinnene for å implementere eller rydde opp CRM-data for å maksimere salgsytelsen

CRM Data Cleanup Consultants for implementering eller gjeldende CRM

Bedrifter som ønsker å forbedre sine salgsresultater, investerer vanligvis i en implementeringsstrategi for en kundebehandling (CRM) plattform. Vi har diskutert hvorfor selskaper implementere et CRM, og selskaper tar ofte skrittet ... men transformasjonene mislykkes ofte av flere grunner:

  • Data – Noen ganger velger bedrifter ganske enkelt en datadump av kontoene og kontaktene sine til en CRM-plattform, og dataene er ikke ren. Hvis de allerede har implementert et CRM, kan de også finne dataene frustrerende og ute av stand til å gi avkastning (ROI).
  • Prosess – For at salg virkelig skal kunne utnytte en CRM, må det være en prosess som driver kvalifiseringen av potensielle kunder samt prioriteringen av brukskontoer. Bedrifter må ha en metodikk for å prioritere leads og kontoer som har størst mulighet.
  • Oppdrag – Nye kundeemner og eksisterende kontoer må tildeles riktig med CRM, enten manuelt eller gjennom territoriumregler. Uten oppdrag er det ingen måte å drive salgsaktivitet på.
  • Rapportering – Nøyaktig, transparent og troverdig rapportering må implementeres for at både salgsteamet ditt enkelt skal kunne ta i bruk en CRM, så vel som lederteamet ditt.
  • Oppdatering – Automatiserings-, integrerings- og manuelle oppdateringsprosesser for CRM-en din må implementeres for å opprettholde datanøyaktigheten og for å fullt ut realisere avkastningen på investeringen. Uten å oppdatere CRM, forlater representanter plattformen og ledelsen klarer ikke å stole på den.

Trinn 1: Klargjøring eller rengjøring av CRM-dataene dine

Kontodata kan være innenfor din nåværende CRM, en CRM du migrerer fra, en eksport av faktureringssystem, eller til og med bare en haug med regneark. Uansett oppdager vi ofte massevis av dårlige data som krever opprydding. Dette inkluderer, men er ikke begrenset til, døde kontoer, kontakter som ikke lenger eksisterer, anskaffelser, dupliserte kontoer og ustrukturerte kontoer (foreldre/barn).

Trinn som kan tas for å analysere og finjustere dataene dine inkluderer:

  • Validering – Bruk av tredjepart data rensing verktøy på firmagrafiske data så vel som kontaktdata for å validere, rense og oppdatere dine nåværende data. Dette vil sikre at teamet og prosessene dine kan fokusere på nøyaktig informasjon i stedet for å gå gjennom dårlige data i CRM.
  • status – Å identifisere gjeldende status for kontoer, aktivitet, tilknyttede inntekter, tildelt selger, kjøperstadium og kontakt er et flott skritt for å isolere poster som CRM-en din bør fokusere på i stedet for å importere massevis av kontakt- og kontodata som er ubrukelige.
  • hierarki – Kontoer har ofte et hierarki knyttet til seg. Enten det er et selskap med uavhengige kontorer, en husholdning med flere kunder, eller
  • prioritering – Eksportering av transaksjonsinntekter knyttet til kontoene dine er en ideell måte å tilordne nylig, frekvens og penge (RFM) beregninger å prioritere basert på kjøpstilbøyelighet. Denne metodikken er ikke ofte inkludert i en grunnleggende CRM og krever vanligvis et eksternt verktøy for å analysere og score.
  • Territorium – Hvordan er selgerne dine tilordnet en konto? Bedrifter har ofte bransjer, territorier eller til og med et oppdrag basert på størrelsen på selskapet for å koble sine beste salgsrepresentanter til den aktuelle kontoen. Når du importerer CRM-en din til en implementering eller jobber med å rydde opp i den eksisterende kontoen din, vil du sørge for at denne tildelingsprosessen blir undersøkt slik at mulighetene ikke går ubemerket hen.

Noen ganger har selskaper som vi har jobbet med til og med begrenset kontoene og salgspersonellet de har som jobber med CRM. En implementering basert på nøkkelkontoer, for eksempel, kan drive massevis av virksomhet i stedet for å prøve å rulle ut til hele organisasjonen. Dette kan gi casestudien andre team trenger for å se verdien av CRM-en din.

Personellet ditt kan ofte bestemme utrullingen din ... markedsførings- og salgsteam som er teknologikyndige vil ofte drive bruk og en rask avkastning på CRM-en du implementerer i stedet for en arbeidsstyrke som er uengasjert.

Trinn 2: Bygg dine integrasjoner til CRM

Et CRM uten integrasjoner legger mye vekt og ansvar på de ansatte for å administrere og oppdatere. Det er ikke et krav å integrere CRM-en din, men det anbefales sterkt at du evaluerer systemene dine og ser hvilke muligheter du har for å forbedre CRM-dataene dine.

  • Fører – alle inngangspunkter for potensielle salg bør integreres i CRM-en din sammen med alle nødvendige data og henvisningskilden fra hvordan de ankom.
  • Enhancement – eventuelle tredjepartsplattformer for å forbedre kontodataene med firmagrafisk informasjon og informasjon på kontaktnivå som kan hjelpe din kvalifiserings- og salgsprosess.
  • Berøringspunkter – eventuelle berøringspunkter du har som hjelper kjøperens reise. Dette kan være besøk på stedet, telefonsystemer, e-postmarkedsføring, tilbudssystemer og faktureringssystemer.

Aktivitet er avgjørende for å optimere salgsprosessen i et CRM-system, og ofte går man glipp av enkle integrasjoner som dramatisk kan hjelpe markedsførings- og salgsteamene dine med å forbedre ytelsen. EN datafunn er en ideell måte å dokumentere og identifisere muligheter for å automatisere integrasjonene og all automatisering for å synkronisere systemer med CRM.

Trinn 3: Utfør salgsstrategien din med CRM

Nå som du har fantastiske data, er neste trinn å forstå kjøperens reise slik at du nøyaktig kan:

  • Bestem hva a markedsføringskvalifisert lead (MQL) er å tildele et kundeemne til en salgsrepresentant.
  • Bestem hva a salgskvalifisert leder (SQL) er å identifisere en potensiell kunde er faktisk en kunde verdt å forfølge.
  • Bygg forbokstaven din salgsprosess å identifisere handlingsdyktige skritt fra selgeren din for å fremme ledelsen til en mulighet. Dette kan ganske enkelt være en innledende telefonsamtale for å dele produktene eller tjenestene dine eller en demonstrasjon av produktet ditt. Dette er en prosess som kontinuerlig bør optimaliseres over tid.
  • Bruk din trinn for salgstrakt til dine eksisterende kontoer og tilordne handlingstrinnene for salgsrepresentantene dine for å engasjere deg med potensielle kunder.
  • Sørg for at du har en salgstraktdashbord som gir både en visualisering og en innsiktsrapport i kontoene dine.
  • Sørg for at du har en ytelses dashbord som gir både en visualisering og en innsiktsrapport om salgsrepresentanters aktivitet slik at du kan coache og gi råd til dem.

Denne fasen starter gjennomføringen av den nye salgsprosessen din, og det er avgjørende at du er engasjert med teamet ditt for å identifisere eventuelle utestående problemer som skaper veisperrer for deres suksess med å bruke CRM for å prioritere og akselerere salgsaktiviteten deres. På dette tidspunktet er det avgjørende å bygge atferd og vaner for å bruke CRM. 

Mange bedrifter har satt opp CRM, de har salgsprosesser og opplæring på plass for å sikre at folk vet hva de forventes å gjøre i CRM for å administrere mulighetene sine effektivt. Problemet jeg ser ofte er at folk bare ikke gjør det de skal og har blitt opplært til å gjøre. Programmet vårt kan drive og måle etterlevelse av denne atferden. Med andre ord, muligheten til å administrere en mulighet gjennom ulike stadier av en bedrifts salgsprosess er på plass, men brukere og ledere velger (direkte eller indirekte) å ikke holde seg selv eller sine ansatte ansvarlige for å faktisk logge informasjonen inn i systemet som muligheten utvikler seg på en rettidig og konsekvent måte.  

Ben Broom, Highbridge

Trinn 4: Ytelsesovervåking og coaching

Et typisk engasjement fra selskapet vårt for å hjelpe kunder (særlig Salesforce) med å få avkastning på teknologiinvesteringene deres starter med trinn 1 til 3... men kunder som ser størst avkastning er i pågående engasjementer med teamet vårt for å utvikle en kontinuerlig forbedringssyklus der vi:

  • Lead score – vi implementerer manuelle eller automatiserte prosesser som integrerer RFM i deres overordnede lead-prosess for å hjelpe salgsteamet med å fokusere oppmerksomheten på deres største anskaffelses- og mersalgsmuligheter.
  • Salgsrepresentant ytelse – vi gir våre kunder både resultatrapportering og faglig utvikling for å drive ytelse på individ- og teamnivå.
  • Salgslederutvikling – vi gir våre kunders salgsledere rapportering og faglig utvikling for å drive ytelsen til deres salgsrepresentanter og team.
  • Organisasjonsrapportering – vi utvikler rapportering for seniorledere i en organisasjon (utenfor salg og markedsføring) for å forstå nåværende ytelse samt forutsi fremtidig vekst.

Det er selskaper som er i stand til å tilpasse seg og gjøre dette selv, men det krever ofte en tredjepart for å gi vurderinger, verktøy, prosesser og talent for å realisere CRM-investeringen sin fullt ut.

Definere CRM-suksess

Din CRM-investering er ikke fullt ut realisert før du har nådd disse tre målene:

  1. Åpenhet – Hvert medlem av organisasjonen din kan se sanntidsaktivitet innenfor markedsførings- og salgsprosessene dine i CRM-en din for å forstå hvordan organisasjonen jobber mot sine vekstmål.
  2. Handlingsevne – Markedsførings- og salgsteamet ditt har nå aktiv aktivitet og mål som hjelper dem med å akselerere organisasjonens markedsføringstiltak og salgsvekst for fremtiden ... ikke bare neste kvartal.
  3. Troverdighet – Alle medlemmer av organisasjonen din tro i dataene de får tilgang til og tro som deres investering i et CRM hjelper dem med nøyaktig analysere, evaluere, planlegge, optimalisere og forutsi deres salg og markedsføring.

Et annet problem med CRM-implementeringer er at salgsorganisasjoner vanligvis er kulturelt på linje med treffer tallene deres for hvert kvartal eller slutten av året. Som et resultat blir CRM omgjort til et kortsiktig fokus mens kundenes kjøpssyklus kan være flerårig. Handlingsevne er ikke bare å treffe neste kompensasjonskvote, det er for lederskap å bygge inn en kultur for pleie og aktivitet som vil gjøre selskapet i stand til å øke salgstrakten i årene som kommer.

Det er ikke det ene eller det andre av hvert av disse målene... alle tre må oppfylles før en organisasjon kan se avkastningen på teknologiinvesteringer i et CRM.

CRM Data Cleanup Konsulenter

Hvis bedriften din går over til en CRM eller sliter med å realisere potensialet i din nåværende CRM, kan du gjerne kontakte firmaet mitt, Highbridge, i å hjelpe. Vi har en velprøvd prosess, verktøyene og teamet som er klare til å hjelpe enhver organisasjon. Vi har jobbet på tvers av mange CRM-programvarepakker og har eksepsjonell erfaring med Salesforce Sales Cloud.

Kontakt Oss Highbridge

Avsløring: Jeg er medgründer og partner i Highbridge.