5 attributter lojale kunder krever fra salg og markedsføring

b2b salg markedsføring utdanning

Brett Evans er et stort lokalt salgstalent og rådet meg til å lese Challenger Sale: Ta kontroll over kundesamtalen i en av våre mange diskusjoner om overlappingen mellom salg og markedsføring.

the-challenger-salgBasert på en omfattende studie av tusenvis av salgsrepresentanter i flere bransjer og geografiske områder,Utfordrersalget argumenterer for at klassisk relasjonsbygging er en tapt tilnærming, spesielt når det gjelder salg av komplekse, store forretningsløsninger. Forfatterens studie fant at hver salgsrepresentant i verden faller inn i en av fem forskjellige profiler, og mens alle disse representantene kan levere gjennomsnittlig salgsytelse, er det bare en Challenger som gir jevnlig høy ytelse.

Jeg er ikke en stor fan av salgsbøker. Jeg synes ofte de er overhypede og pressende prosesser som kan motivere noen selgere, men ikke alle. Jeg kjenner fantastiske selgere som pleier relasjoner over år og lukker enorme kontrakter, jeg kjenner selgere som er klarert uansett hvilket firma de jobber i - tar med seg kunder fra land til land, og jeg kjenner til og med fantastiske utgående selgere som liker å slå telefonen hele dagen og på en eller annen måte engasjere potensielle kunder i løpet av få minutter for å kjøre dem til neste trinn.

Denne boken er ganske annerledes - bryter ned forskjellige salgspersonligheter og gir litt banebrytende forskning. Den diskuterer ikke bare motivasjonen og taktikken til selgerne, den gir omfattende innsikt i hva kundene leter etter i salgsprosessen. Følgende er de 5 viktigste attributtene, i rekkefølge etter betydning, som klienter søker i forholdet til en salgsrepresentant:

  1. Rep tilbyr unike og verdifulle perspektiver på markedet
  2. Rep hjelper meg navigere alternativer
  3. Rep gir løpende råd eller konsultasjon
  4. Rep hjelper meg unngå potensielle landminer
  5. Rep lærer meg om nye saker og utfall

La du merke til utholdenhet, forhandlingsevner, oppsalg, hastighet til å stenge, eller noen annen egenskap i topp 5? Nei. Faktisk var de to neste attributtene lett å kjøpe fra og ha bred støtte på tvers av organisasjonen.

Se noen likhet mellom hva slags salgsopplevelse potensielle kunder søker og hva slags innholdsmarkedsføringsstrategi du utfører for potensielle kunder og kunder? Forhåpentligvis ser du det jeg ser! La oss erstatte vilkårene:

  1. Innholdet ditt tilbyr unike og verdifulle perspektiver på markedet
  2. Innholdet ditt hjelper meg navigere alternativer
  3. Innholdet ditt gir løpende råd eller konsultasjon
  4. Innholdet ditt hjelper meg unngå potensielle landminer
  5. Ditt innhold lærer meg om nye saker og utfall

Mic drop! Alle disse egenskapene peker på en ting - å bygge begge deler tillit, autoritet og verdi over tid med potensielle kunder og kunder. De beste selgerne vet at dette er hvordan de lukker avtaler ... og de beste innholds- og sosiale markedsføringsteamene vet at det er hvordan de kan avslutte avtaler, eller drive potensielle kunder gjennom konverteringstrakten, eller hjelpe salgsteamene sine med å få et fortrinn fremfor konkurransen.

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.