Utviklingen av selgeren
Utviklingen av selgere gjennom tiårene har vært en fascinerende reise, formet av skiftende økonomiske landskap, utviklende forbrukeratferd og teknologiens nådeløse fremmarsj. Fra 1800-tallet til i dag har selgere tilpasset sine strategier for å møte kravene fra hver epoke. Denne artikkelen utforsker denne bemerkelsesverdige transformasjonen ved å dykke ned i nøkkelegenskapene, strategiene og forbrukerreaksjonene som definerer hvert tiår.
1800-tallet – Tidlig på 1900-tallet: The Age of Barter
På 1800-tallet og begynnelsen av 1900-tallet ble det drevet salg i det som kan kalles Age of Barter. I løpet av denne epoken var økonomiske insentiver kjernen i salg. Selgere, ofte reisende forhandlere, reiste fra sted til sted og bar varer for å selge. Forbrukerne hadde begrensede valgmuligheter og stolte sterkt på anbefalingene fra disse selgerne. Tilstedeværelsen av en selger på en lokalitet var en betydelig begivenhet, som vekket oppmerksomhet. Bare tilstedeværelsen av en selger var nok til å sikre at noen ville kjøpe noe.
1950-1970-tallet: The Age of Feature & Benefit
1950- til 1970-tallet markerte Age of Feature & Benefit. Denne perioden fulgte andre verdenskrig, og amerikanerne syklet på en feel-good-faktor. Etterspørselen etter varer var stor, og tilbudet var stort. Selgere i denne epoken ble ofte kompensert på provisjonsbasis, og forbrukertilfredshet og behov ble noen ganger oversett så lenge vanlige forsendelser ble produsert og solgt. Forbrukere stolte på reklame, først og fremst gjennom trykk, radio og TV, for å ta kjøpsbeslutninger. Fokuset var på egenskapene og fordelene til produktene, og den rådende kundereaksjonen var, Det er fest-tid!
1980-1990-tallet: The Age of Persuasive Selling
1980- og 1990-tallet innledet Age of Persuasive Selling. I løpet av denne perioden var det en kultur med statussøkende, overstadig kjøp og ekstravaganse for shopping. Selgere ble mer enn produktleverandører; å yte eksepsjonell service ble like viktig som å levere produktet. Forbrukere ble drevet til å imponere andre, og kjøpte ofte ting de ikke nødvendigvis trengte. Å bygge tillit og relasjoner med kunder ble en sentral strategi, og kundereaksjonen skiftet til «La meg se hva du har».
2000-tallet: The Age of Power Shift
2000-tallet markerte Age of Power Shift i salg. 9/11-angrepene skapte en global kultur av mistenksomhet og motvilje, og påvirket forbrukeratferd. I tillegg eroderte den økonomiske sammenbruddet i 2008 tilliten til lovgivere og selskapsstyring. Denne epoken så fremveksten av internett, med Google som ble født, og satte verden til forbrukernes fingertupper. Det ble nå forventet at selgere skulle imøtekomme forbrukernes behov, og kundeservice ble en sentral del av salget. Med økt tilgang til informasjon tok forbrukerne kontroll over sine kjøpsbeslutninger. Den rådende følelsen blant forbrukerne var: «Når vi er klare til å starte kjøpsprosessen, finner vi deg. Inntil da, ikke ring meg, jeg ringer deg.»
2010-tallet og utover: The Age of Expert Positioning
På 2010-tallet og utover gikk vi inn i Age of Expert Positioning. Innholdsmarkedsføring og forbrukerstyrking definerte denne epoken. Forbrukere hadde enestående tilgang til informasjon og forskning, med over 70 % av kjøpsbeslutningene deres tatt før de kontaktet en selger. Selgere måtte forvandle seg til nisjeeksperter og demonstrere sin ekspertise uten hardt salg. Forbrukere forventer utdanning og verdi før de tar en kjøpsbeslutning. Strategiene endret seg mot å bli med i nettsamfunn og skape verdifullt innhold. Kundens reaksjon ble: «Når jeg er klar til å foreta et kjøp, tar jeg kontakt du. «Inntil da, fortsett å komme tilbake!"
Hva blir det neste?
Utviklingen av selgere gjennom tiårene gjenspeiler den stadig skiftende dynamikken i salgs- og markedsføringslandskapet. Fra byttehandelens tidsalder til ekspertposisjonens alder har selgere tilpasset seg og utviklet seg for å møte behovene og forventningene til forbrukerne i hver epoke. I dagens digitale tidsalder, hvor forbrukere har tilgang til et vell av informasjon, har selgere forvandlet seg til lærere og pålitelige rådgivere, og understreker viktigheten av å gi verdi og ekspertise. Etter hvert som vi beveger oss fremover, fortsetter selgerens rolle å utvikle seg, formet av nye teknologier og skiftende forbrukeratferd.
Salgscoach Bill Caskey hjalp oss med å detaljere utviklingen, beskrive økonomien, taktikk, forbrukerholdning, strategi og reaksjon.