Salgsaktivering

Den utopiske fremtiden for kanalsalg

Kanalpartnere og verdiøkende forhandlere (VARs) er de rødhårede stebarna (behandlet uten førstefødselsrett) når det gjelder å få oppmerksomhet og ressurser fra produsenter av de utallige produktene de selger. De er de siste som får opplæring og de første som blir holdt ansvarlige for å oppfylle kvotene sine. Med begrensede markedsføringsbudsjetter og utdaterte salgsverktøy sliter de med å kommunisere hvorfor produktene er unike og annerledes effektivt.

Hva er kanalsalg? En distribusjonsmetode som brukes av en bedrift for å selge sine produkter, vanligvis ved å dele salgsstyrken i grupper som fokuserer på forskjellige salgsledninger. For eksempel kan et selskap implementere en kanalsalgstrategi for å selge produktet via en egen salgsstyrke, forhandlere, forhandlere eller ved direkte markedsføring. Bedriftsordbok.

De siste årene har vi sett eksplosiv vekst i sektoren for markedsføringsteknologi og forårsaket forskningsfirma Gartner å berømt forutsi det CMO-er vil bruke CIO-er på IT innen år 2017. Dette får meg til å lure på hvordan, eller om OEM-er vil justere sin markedsføringsstrategi, og enda viktigere, vil det være et nyfunnet fokus på salgsaktiveringsverktøy som kan påvirke veksten og suksessen til det kanalsalget betydelig?

Med nye teknologier som raskt endrer landskapet for markedsføring og salgsaktivering, ser jeg for meg at fremtiden for kanalsalg vil lindre noen av utfordringene kanalpartnere og VAR-er står overfor:

  • Kurs – En fersk studie av Qvidian viser at det tar i snitt 9 måneder å trene en salgsrepresentant, og det kan noen ganger ta opptil ett år før de blir fullt effektive. Mens den gjennomsnittlige representanten kan være ansvarlig for å selge ett bestemt produkt eller en produktlinje, har VARs i oppgave å selge flere produkter fra forskjellige selskaper. Hvis denne statistikken gjelder for direkte salgsrepresentanter, kan man bare anta at en kanalpartner som har til oppgave å lære tauene for et mer ekspansivt produktsett fra mer enn en produsent, kan ta mye lengre tid å trene.
  • Mangel på engasjerende salgsverktøy – 40 % av alt markedsføringsmateriell brukes ikke av salgsteam, noe som er fornuftig når du tenker på at disse materialene ofte er statiske brosjyrer og materiell, looping-videoer eller standardiserte PowerPoint-presentasjoner som ikke virkelig bidrar til å skape en engasjerende salgsprosess. Ettersom nåværende kjøpere ser etter mer og mer kontroll, må kanalpartnere være i stand til å gi en interaktiv og engasjerende salgsopplevelse for alle produktene/løsningene de selger. Når du selger produkter fra en rekke selskaper som konkurrerer direkte med hverandre, er det sannsynlig at kanalpartnere vil bruke tiden sin på å forsøke å selge produktene de finner lettest å skille mellom – og derfor inngå avtaler. Produktprodusenter har innsett dette, og tyr allerede til virtuelle 3D-produktmodeller, som ser ut og oppfører seg akkurat som det faktiske produktet, for å få tilbudene sine i hendene på salgsteam og kanalpartnere. Imidlertid er kanalpartnere ofte de siste som mottar disse interaktive salgsaktiveringsverktøyene på grunn av høye programvarelisensavgifter, hvis de mottar interaktive verktøy i det hele tatt, noe som gir dem en ENORM ulempe.
  • Globalisering – VAR-er og kanalpartnere er ofte lokalisert over hele kloden, potensielt svært langt fra nærmeste produsents lokasjon eller produktdemonstrasjonssentre. Derfor trenger de verktøy som gjør at de kan selge bedre hvor som helst, når som helst. Mens mobilapplikasjoner begynner å lindre dette problemet, har mange nettbrett/smarttelefoner større popularitet i forskjellige land, noe som gjør distribusjon av innhold mer utfordrende, ettersom et salgsaktiveringsverktøy må kunne fungere på ENHVER enhet kanalpartneren har til rådighet. Språkbarrierer gjør også mange salgsverktøy ubrukelige, med mindre de kan oversettes til det lokale språket for bruk i fremmede land.
  • Universell tilgang – Som nevnt tidligere, bruker globalt spredte representanter mange forskjellige enheter, fra bærbare datamaskiner til mobile enheter, og trenger et verktøy som fungerer sømløst på tvers av plattformer – som gir en universell opplevelse uavhengig av plassering. Ifølge Qvidian er hovedgrunnen til at Sales ser bort fra markedsføringsmateriell fordi de ikke klarer å finne eller få tilgang til det. Dette betyr å få den riktige informasjonen utplassert i hendene på kanalpartnere og VAR-er på de riktige enhetene er avgjørende for å kommunisere meldingen sømløst og konsekvent. For bruk i regioner der konsekvent Internett-tilgang er vanskelig å oppnå eller på steder som bedriftens hovedkvarter eller sykehus hvor Internett-tilgang ofte er begrenset, trenger kanalpartnere en applikasjon som fungerer ONLINE og OFFLINE, på bærbare datamaskiner, smarttelefoner og nettbrett. Ofte krever denne typen applikasjoner lisenser (basert på antall brukere), noe som gir kanalpartnere og VAR-er en stor ulempe, ettersom mange OEM-er er nølende med å finne et salgsaktiveringsverktøy som partnere faktisk kan bruke eller ikke. .

Se for deg en utopisk fremtid for kanalsalg

Salgsaktiveringsverktøy laget spesielt for kanaler vil ikke bare gi 100 % tilgjengelighet til interaktive produkter (ved å demonstrere dem virtuelt). Likevel skulle de også vise hvordan ulike produkter kan fungere sammen for å bedre løse kundenes forretningsutfordringer, uavhengig av hvilket selskap som produserer dem. Dette vil gjøre hver partner til en produktekspert, ettersom de umiddelbart vil ha relevante produktdemonstrasjoner, støttemateriell og markedsføringsmeldinger til rådighet. Etter hvert kunne kanalpartnere integrere alle disse virtuelle 3D-produktdemonstrasjonene, uavhengig av OEM, i ett interaktivt salgsaktiveringsverktøy med sin egen merkevarebygging, slik at de kan demonstrere det beste løsning for forbrukere ved å forene ulike tilbud fra sine partnere.

Ikke bare ville det ideelle verktøyet ha tilgang til alle produktlinjer, men ubegrensede brukere vil ha tilgang 24/7, online eller offline, hvor som helst i verden – noe som gir en universell opplevelse uavhengig av plassering eller plattform. Lett oversettbar tekst ville gjøre det enkelt å lage internasjonale versjoner av applikasjonen, og universell kompatibilitet på tvers av enheter ville gjøre alle enhetspartneres besittelse til en fengslende salgsakselerator.

Selv om dette kan virke som en drøm, tror jeg fremtiden for interaktive verktøy på tvers av plattformer for kanalpartnere og VAR-er kanskje ikke er for langt unna!

Dana Drissel

Dana Drissel er en strategisk markedsføringsinnovator som spesialiserer seg på kampanjedrevne programmer som tiltrekker, beholder og pleier potensielle kunder gjennom salgsrørledningen. Foreløpig Senior Director of Marketing for Kaon Interactive, hun har definert selskapets merkevare, levert ROI-baserte målmålinger, og har introdusert et stort utvalg av Kaon-løsninger, som bygger en raskt voksende base av bransjeledende kunder i en rekke forretningsområder.

Relaterte artikler

Tilbake til toppen-knappen
Lukke

Annonseblokkering oppdaget

Martech Zone er i stand til å gi deg dette innholdet uten kostnad fordi vi tjener penger på nettstedet vårt gjennom annonseinntekter, tilknyttede lenker og sponsing. Vi vil sette pris på om du vil fjerne annonseblokkeringen når du ser på nettstedet vårt.