4 trinn for å skjerpe ditt markedsfokus i 2019

Skjerpe

Når vi løfter opp for et vellykket 2019, er et emne som er viktigst for mange B2B-salgs- og markedsledere jeg har snakket med, deres strategi for å gå til markedet. Det det koker ned for mange ledere er om selskapet deres retter seg mot de riktige markedssegmentene og hvor godt de er forberedt på å gjennomføre strategien. 

Hvorfor betyr dette noe? Å ha en sterk go-to-market-strategi er sterkt korrelert med inntektsytelsen. I vår siste Undersøkelsenpå 500 salgs- og markedsføringsfagfolk, er det 5.3 ganger større sannsynlighet for at selskaper som har overskredet inntektsmålene sine i fjor, har en avansert strategi for markedsføring der deres totale adresserbare marked er veldefinert, salgs- og markedsføringsteam er godt tilpasset og selskapet utnytter programmer som kontobasert markedsføring (ABM) som er målrettet og sterkt orkestrert.

For CMO-er, strategileder og team for etterspørselsgenerering betyr tillit til 2019-planen å ha riktig målplan for begge kontoer og de viktigste personene innen kjøp. Det betyr også å ha den rette planen for markedsføringsprogrammer som involverer kampanjer på tvers av forskjellige kanaler og taktikker for å engasjere de riktige målene og flytte dem langs trakten.

For CRO-er og leder for salgsdrift betyr dette vanligvis en konkret plan rundt salgsområder og navngitte kontoer, med fokus på å sikre 1. mulighetene i jakten har størst sannsynlighet for å konvertere til inntekt og 2. det er kvotebærende representanter med kapasitet for å betjene disse kontoene, og omvendt er de rettferdig fordelt på de kvotene som bærer representanter.

Å designe og implementere en vellykket go-to-market-strategi er ikke trivielt. Typisk kommer datasiloer, manuelle prosesser og skitne data i veien for suksess. Bedrifter kan ha definert hvordan deres ideelle kundeprofil (ICP) ser ut og ha en forestilling om deres totale adresserbare marked (TAM), men dataene kan ligge på regneark med ledere og bedriftens strategiteam, og er ikke godt forstått, enn si synlig, til frontlinjens inntektslag. Driftsteam sliter med å opprettholde et rent og nøyaktig datasett med kontoer og personer innen TAM, noe som resulterer i suboptimale salgsområder. Det er også vanskelig å måle ytelse mot selskapets plan. Individuelle kampanjeberegninger, som svar på e-post, viser en del av bildet, men viser ikke hele historien om inntektsytelse og markedspenetrasjon mot ICP og målsegmenter. Så mange selskaper savner muligheter for å drive omsetning og vekst. 

InsideView tok hjertet av dette markedsinnsatsen og bygget en beslutningsmotor som vi lanserte i fjor, kalt InsideView Apex.Det hjalp mange kunder som Castlight Health, Host Analytics, Salesforce og Splunk med å definere riktige målsegmenter og potensielle kontoer for å akselerere inntektene og måle fremdriften etter hvert som de vokser. 

Her er fire trinn som hjelper deg med å skjerpe ditt markedsfokus for 4, med veiledningstips om hvordan InsideView Apex kan hjelpe:

1. Definer (og oppdater kontinuerlig) ICP og TAM ettersom de er grunnlaget for suksess på markedet

Disse akronymer med tre bokstaver er kritisk viktige for å definere en vellykket B2B-plan for markedsføring. Hvis selskapet ditt ikke allerede har definert sin ideelle kundeprofil (ICP) og det totale adresserbare markedet (TAM), eller hvis det er noen år siden den ble gjennomgått, bør du begynne her. Ledende selskaper vurderer dem regelmessig, men under halvparten av selskapene (47% ifølge undersøkelsen) gjør det med jevne mellomrom. Dette vil fortsette å være det mest fremhevede punktet til flere selskaper revurderer sin ICP og TAM regelmessig.

InsideView Apex lar deg definere din ideelle kundeprofil (ICP) med en enkel veiviser, visualisere nye / tilstøtende segmenter eller territorier og utføre "hva om" -analyser for å skjerpe målrettingen. Apex tilordner dine eksisterende kunde- og prospektdata mot InsideView eksterne markedsdata for å forstå og størrelse ditt totale adresserbare marked (TAM). Det lar deg også analysere markedsgjennomtrengningen, se muligheter for hvite rom og eksportere nye kontoer og kontakter for å utføre målrettede salgs- og markedsføringskampanjer.

InsideView Apex med intuitiv ICP- og TAM-veiviser
Figur: InsideView Apex med intuitiv ICP- og TAM-veiviser

2. Begynn å måle traktens ytelse på tvers av målmarkedssegmentene

Mange selskaper måler full traktytelse i dag (dvs. fører til muligheter for lukkede inntekter) som er bra! Men mange er ikke klare til å optimalisere ytelsen for målsegmentene som består av TAM. Måling av ytelse på tvers av markedssegmenter er nøkkelen til å foredle ICP og TAM (nr. 1 ovenfor). Hvis en måling som salgssyklus tid eller fører til konverteringsfrekvens for salgsmuligheter er viktig for virksomheten din, ville det ikke vært bra å kunne se og sammenligne hva denne beregningen er på tvers av to forskjellige målsegmenter, for eksempel ICP vs ikke-ICP, eller ICP-segment A vs ICP-segment B? Det er lett å konseptualisere, men dette er vanskelig i dag for de fleste selskaper å operasjonalisere siden deres ICP-profil og TAM-data ofte mangler, eller hvis ikke, kan det fremdeles ligge i silede systemer som er vanskelig å montere for å få full inntekt ytelsesbilde. Et godt første skritt for å gjøre fremgang her er å merke kontoer og potensielle kunder innen CRM og markedsføringsautomatisering etter segment, slik at du kan begynne å segmentere resultatrapporteringen.

InsideView Apex hjelper med å spore kvaliteten på potensielle kunder og muligheter mot målmarkeder, slik at salgsledere kan avgjøre om de retter seg mot de riktige markedene, eller om de trenger å justere fokuset til segmenter med høyere ytelse for å øke inntektene. I stedet for å spore manuelt i regneark, gir Apex et enkelt sted for alle inntektsteamene for å få forretningsinnsikt og iverksette tiltak for å videreføre virksomheten.

InsideView Apex med full traktanalyse
Figur: InsideView Apex med full traktanalyse

3. Juster salgs- og markedsføringsteam på plan, data, beregninger og kommuniser med åpenhet for resultater

Salgs- og markedsføringsteam er ofte feiljustert på grunn av en rekke faktorer - basert på vår studie er de tre viktigste årsakene mangel på nøyaktige data om målkontoer og potensielle kunder, kommunikasjon og team som måles etter forskjellige beregninger. Det er noen raske og enkle trinn for å kurere dette. Først juster teamene på delte beregninger. Det kan være urettferdig å måle markedsføringsytelsen på lukkede vantbestillinger, siden det meste er i salgets hender, men det er ideelt å få markedsføring til å registrere seg for et rørledningsmål for salgsaksepterte muligheter. Vi gjør dette på InsideView, og mange ledende selskaper i undersøkelsen gjør dette også. 

For det andre, planlegg og gjennomfør markedsføringsplaner sammen med salg. Hva betyr det egentlig? Be dem om å planlegge møter. Koordinere tråkkfrekvens for markedsføring og salgsoppsøk (berøring) - se eksemplet nedenfor. Del kampanjeresultater. På InsideView kjører vi et justeringsmøte der vi graver i kampanjens ytelse og innlemmer salgss tilbakemeldinger. Det driver tillit og samarbeid.

Plan for gjennomføring av salgs- og markedsføringskampanjer
Figur: Plan for gjennomføring av salgs- og markedsføringskampanje

InsideView Apex justerer inntektsteamene for å målrette mot de beste mulighetene ved å fjerne de typiske siloene, slik at du kan:

  • Bygg kontobasert markedsføring (ABM) lister som fokuserer salg og markedsføring på dine førsteprioritetskontoer først.
  • Merk målrettede kontoer og potensielle kunder i arbeidsflyten for salg og markedsføring for å justere inntektsteamene dine rundt strategien din.
  • Avdekk flere lignende kontoer som samsvarer nøyaktig med egenskapene til ICP-ene dine, og utnytt InsideViews AI-baserte prediktive modellering.
  • Gi instruksjoner om anbefalte handlinger for hver ABM, ICP eller hvert markedssegment for å få ønsket resultat.

Plan for gjennomføring av salgs- og markedsføringskampanjer
Figur: Plan for gjennomføring av salgs- og markedsføringskampanje

Figur: InsideView Apex overflater AI-baserte spådommer for beste målkontoer

Til slutt, sørg for nøyaktige data slik at det er justering på de riktige målkontoer og folk å engasjere seg ved å verve en datastyringsstrategi som er beskrevet nedenfor.

4. Implementere eller forbedre strategien for håndtering av kundedata

Et kritisk krav og avhengighet av å definere din strategi for å gå til markedet er datahygiene, og å sikre at kunde- og prospektdataene dine er rene og nøyaktige, vil også gi bedre salgs- og markedsføringstilpasning per punkt 3 ovenfor. På InsideView bruker vi ofte et 5-punkts rammeverk for å håndtere datahygiene, som dekker:

  • Standardisering av dataformater for å fikse dataregistreringsfeil og inkonsekvenser som fører til dupliserte poster
  • Rengjøring mot en pålitelig datakilde for å sikre at unøyaktigheter løses i tide
  • De-duping for å eliminere ekstra poster og justere dem etter objekttype - f.eks potensielle kunder, kontoer
  • Beriket manglende informasjon - f.eks. Dine innkommende kundeemner, slik at du kan prioritere og dirigere dem riktig til riktig selger
  • Validering av ansettelses- og e-postadresser for en utgående kampanje 

innsidevisningsberedskap

InsideView-datastyringsløsninger gir en enkel måte å opprettholde datahygiene, berike ufullstendige poster og validere kontaktinformasjon for å forbedre kampanjens effektivitet.

Sammendrag

Å skjerpe ditt markedsfokus i 2019 kan hjelpe din bedrift å øke vekstraten og slå inntektsmålene. Men prosessen for å definere og utføre GTM-strategien din krever innsats og må prioriteres fortsatt. Hvis du leter etter et godt sted å starte, bør du vurdere å bruke denne firetrinnsplanen og gi meg beskjed om hvordan det går. Vi vil gjerne hjelpe deg. Her er noen flere ressurser som kan hjelpe deg i gang:

  1. EBok: Datarensingen 
  2. EBok: Kjenner du ditt totale adresserbare marked?
  3. E-bok: Bruke kontobaserte strategier for å forene salg og markedsføring

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.