6 trinn for å få CDP-innkjøp med C-Suite

Hvorfor du trenger en CDP

Det ville være lett å anta at i den nåværende skremmende usikre tiden er CxOs ikke klare til å gjøre store investeringer i datadrevet markedsføring og selskapets drift. Men overraskende er de fortsatt interessert, og det kan være fordi de allerede forventet en lavkonjunktur, men utsiktene til fordelene ved å forstå kundens hensikt og atferd var for viktig til å ignorere. Noen akselererer til og med planene for digital transformasjon, med kundedata en sentral del av veikartene.

Hvorfor investerer selskaper fortsatt i digital transformasjon?

Økonomidirektører var for eksempel allerede pessimistiske om 2020-økonomien i god tid før Covid-19. I den siste CFO Global Business Outlook-undersøkelse, i 2019, trodde over 50 prosent av økonomidirektørene at USA ville oppleve en lavkonjunktur før utgangen av 2020. Men til tross for pessimismen, viste CDP-er fortsatt rekordvekst i 2019. Kanskje mange i toppledelsen fortsetter å investere i kundedata fordi det har aldri vært mer presserende å forstå hva kundene deres vil ha, gjøre og kjøpe neste når forholdene endres uke for uke under den pågående epidemien. 

Og til tross for de økonomiske skyene som allerede samlet seg i horisonten mot slutten av 2019, var ikke administrerende direktører fokusert på å kutte kostnader. I stedet var de interessert i å fortsette med forsiktighet og forbedre lønnsomheten. EN Gartner-undersøkelsen i 2019 fant ut at administrerende direktører var mest interessert i å motstå nedadgående markedstrender ved å identifisere nye muligheter for vekst og bedre kostnadskontroll.  

Takeaway? Dagens usikre tider gjør faktisk digital transformasjon til et mer presserende mål. Det er fordi en CDP kan bruke dataanalyse og data om maskinlæring for å forbedre lønnsomheten i en organisasjon. 

Trinn 1: Oppsummer CDP-brukssaken din

Det er viktig å forstå saken for kundedata og CDP. Hvis du er en C-suiter - eller hvis du jobber tett med en - er du unik i stand til å spille en rolle i å definere verdien av spesifikke bruksområder for kundedata: personalisering av detaljhandel, forbedret målretting og segmentering, rask prediksjon og påvirkning av kundeatferd og kjøp, eller til og med den raske utformingen av nye eller forbedrede produkter, tjenester og merkevarer. I følge Farland Group, C-suite ledere er iboende forskjellige fra andre målgrupper. De verdsetter å komme raskt inn i kjernen av saken, finslipe på prosjektets resultater og diskutere strategi, ikke taktikk. Sett opp banen for suksess ved å innramme den med et kort sammendrag. 

  • Fokuser på spesifikke problemer: Du vil være i stand til å komme med en uttalelse som dette: “I løpet av de siste tre kvartalene har salget avtatt. Vi ønsker å snu denne trenden ved å øke gjennomsnittlig salg per kunde og kjøpsfrekvens. Vi kan oppnå dette målet med datadrevne shoppinganbefalinger og personlige kuponger. ”
  • Diagnostiser årsaken: For øyeblikket har vi ikke verktøyene for å konvertere data til personalisering. Selv om vi samler inn mange kundedata, lagres de i forskjellige siloer (salgssted, et kundelojalitetsprogram, nettsted, Wi-Fi-data i butikken). ”
  • Forutsi hva som er neste: "Hvis vi ikke forstår hvordan kundeatferd endrer seg, mister vi salg og markedsandel til konkurrenter som kan tilfredsstille ny etterspørsel, i forskjellige kanaler, bedre enn vi kan."
  • Foreskrive en løsning: “Vi bør implementere en kundedataplattform for å forene kundedata. Ved bruk av CDP anslår vi at gjennomsnittlig salg per kunde vil øke med 155 prosent og kjøpsfrekvensen vil øke med 40 prosent. ” 

Alles forretningssak er unik. Det som er viktig er å identifisere utfordringer med kundedatastyring, hvordan de påvirker din evne til å få kundeinnsikt, og hvorfor denne innsikten har betydning. Det kan også være lurt å merke seg hvorfor disse problemene eksisterer og hvorfor tidligere tilnærminger ikke har løst dem. Viktigst, skape en følelse av haster med økonomiske beregninger som viser hvordan disse problemene påvirker forretningsresultatene.

Trinn 2: Svar på spørsmålet: "Hvorfor en CDP?"

-Den neste oppgaven din er å tenke tilbake på en tid før du hadde gjort leksene dine. Du hadde sannsynligvis mange spørsmål, som: "Hva er en CDP?" og “Hvordan er en CDP forskjellig fra en CRM og en DMP? ” Nå er det på tide å bruke kunnskapen din ved å utarbeide noen få grunnleggende definisjoner på høyt nivå. 

Etter det, forklar hvordan en enterprise CDP vil best løse din brukstilfelle, oppnå viktige mål, og hjelpe markedsføringsteamet ditt med å få bedre resultater. For eksempel hvis avdelingens mål er å forbedre annonseringseffektiviteten i tide personlig kundemelding, fremheve hvordan en CDP kan forene kundedata for å opprette flerdimensjonale kundemodeller og generere unikt målrettede lister. Eller hvis målene dine er å forbedre kundelojaliteten, snakk om hvordan en CDP kan slå sammen klikkstrømdata fra en mobilapp og bli med den med eksisterende nett-, salgssted og annen kundeinformasjon for å skape en bedre kundeopplevelse. 

Trinn 3: Få et syn på den store effekten du vil ha

Ledere på C-nivå vet at det er viktig å ha en visjon om det store bildet når man gjør store endringer i strategien eller driften. at ledere på C-nivå kan samle seg bak. Så ditt neste mål vil være å vise dem hvordan en CDP også vil hjelpe organisasjonen din å oppnå en rekke strategiske tiltak som allerede er godkjent, og presentere en visjon om hvordan en CDP bidrar til å skape en ideell datadrevet operasjon. 

For å komme med poenget ditt, er det nyttig å nevne hvordan en CDP kan strømlinjeforme partnerskap med andre ledere på C-nivå. En ofte oversett CDP-fordel er at den reduserer behovet for IT-støtte ved å skape effektivitet mellom markedsføringen og IT-teamene. Her er noen måter CMO og CIO vinner begge med en CDP: 

  • Forbedret datainnsamling / administrasjon. CDP tar over det harde arbeidet med å samle inn, søke og administrere kundedata for både markedsførings- og IT-avdelingene.
  • Automatisk forening av kundevisninger. CDPer fjerner den tunge løftingen av søm av kundeidentitet, noe som reduserer både arbeidskraft og vedlikehold.
  • Økt markedsføringsautonomi. CDP-er tilbyr en komplett pakke med selvbetjeningsverktøy for markedsførere, noe som eliminerer behovet for IT for å generere tidkrevende rapporter.

B2B markedsføringsplattform Kapost er et reelt eksempel på hvordan denne synergien fungerer. For å koordinere og automatisere aktivitetene, stolte Kapost på en rekke interne SaaS-verktøy, for eksempel Mixpanel, Salesforce og Marketo. Å hente ut og berike dataene i disse verktøyene var imidlertid en konstant utfordring. Å bygge en ny ytelsesberegning krevde en liten hær av programvareingeniører. Videre kunne den interne databasen som ble bygget for å samle data ikke følge med den nødvendige skalaen og trengte konstant tilsyn fra IT-teamet. 

For å forestille seg disse prosessene på nytt, brukte Kapost en CDP for å sentralisere dataene på tvers av flere databaser og SaaS-verktøy. På bare 30 dager var Kapost i stand til å gi teamene sine enkel tilgang til alle dataene for første gang. I dag eier DevOps prosessen med inntak av sensitive produktdata, mens forretningsdriften styrer forretningslogikken som driver KPI-er. CDP har frigjort Kaposts forretningsdriftsteam fra avhengighet av engineering og gitt en kraftig analyseinfrastruktur.

Trinn 4: Sikkerhetskopier meldingen din med fakta og tall

Konseptuell salg poeng er gode. Fremfor alt vil du imidlertid ha svar på spørsmålet “og så?”Alle ledere på C-nivå vil vite:“ Hva er innvirkningen på bunnlinjen vår? ” Lucille Mayer, informasjonssjef i BNY Mellon i New York, fortalte Forbes:

Nøkkelen til å få respekt [med C-suiten] er å snakke autoritativt om emnet ditt. Harde data og beregninger i stedet for kvalitative fakta få troverdighet. ”

Lucille Mayer, Chief Information Officer i BNY Mellon i New York

Inntekter, utgifter og vekst oversettes til total lønnsomhet - eller ikke. Så snakk om fortjenestemarginene, sammenlign dagens økonomiske situasjon med en forventet fremtidig tilstand. Dette er hvor du kommer inn i detaljer om viktige økonomiske data som avkastning og totale eierkostnader. Noen potensielle samtalepunkter:

  • Den månedlige kostnaden for en CDP forventes å være $ X. Dette inkluderer bemanning og systemkostnader på $ X.
  • ROI for markedsavdelingen vil være $ X. Vi fikk dette tallet ved å forutse [30% økte inntekter i butikk, 15% økte kampanjekonverteringer osv.] 
  • Det vil også være $ X i effektivisering og besparelser for [IT-avdelingen, salg, drift osv.].

Noen andre merker som bruker CDP har fått imponerende resultater. Her er noen eksempler: 

  • Bilprodusent Subaru kombinerte kundedata spredt over forretningssiloer for å optimalisere markedsavkastning. Resultater:
    • 350% økning i CTR for annonsering
    • 15% økning i ordreraten fra en “cash back” -kampanje for $ 26 millioner i nettoomsetning
  • Kosmetikkfirma Shisedo konsoliderte kundedata å utnytte muligheter for oppsalg i lojalitetsprogrammet. Resultater:
    • 20% økning i butikkinntektene per lojalitetsmedlem etter ett år
    • 11% økning i omsetning

Trinn 5: Foreslå løsningen

Nå er det på tide å gi en objektiv analyse av løsningen som muliggjør din ideelle visjon. Start med oppføring av beslutningskriteriene og hvilken CDP-leverandør som gir mest verdi. Her er nøkkelen å holde fokus på strategi. I en artikkel om i kommunikasjon med C-suiten, skriver Roanne Neuwirth: ”Ledere bryr seg om hvordan de kan løse forretningsproblemer og øke inntektene og fortjenesten. De er ikke interessert i… teknologier og produkter — de er bare et middel til et mål og delegeres lett til andre for gjennomgang og kjøp. ” Så hvis du vil diskutere CDP-funksjoner, må du koble dem til projiserte resultater. Blandt topp CDP-krav for CMO: 

  • Kundesegmentering. Lag fleksible segmenter som er basert på kundeatferd, samt lagrede kundedata.
  • Integrering av offline og online data. Sy sammen ulike kundetouchpoints til en enkelt profil identifisert med en unik kunde-ID.
  • Avansert rapportering og analyse. Sørg for at alle får tilgang til oppdateringene og den strategiske informasjonen de trenger for å gjøre jobbene sine umiddelbart.

Trinn 6: Skissere neste trinn, definere KPI-er, og forbered svar på oppfølgingsspørsmål

På slutten av tonehøyde, gi noen klare forventninger til når ledere forventer å se verdien fra en CDP-distribusjon. Det er også nyttig å tilby en utbyggingsplan på høyt nivå med en tidsplan med store milepæler. Legg til beregninger til hver milepæl som vil demonstrere suksess for distribusjon. Andre detaljer å inkludere:

  • Datakrav
  • Mennesker krav
  • Godkjenningsprosesser / tidslinjer for budsjett

Utover det, vær forberedt på å svare på spørsmål på slutten av presentasjonen, for eksempel: 

  • Hvordan passer CDP inn i våre nåværende martech-løsninger? Ideelt sett vil en CDP fungere som et knutepunkt som intelligent organiserer informasjon fra alle våre datasiloer.
  • Er en CDP vanskelig å integrere med andre løsninger? De fleste CDP-er kan integreres med noen få klikk.
  • Hvordan kan du være sikker på at CDP er kommet for å bli? Mange eksperter vurderer CDPs fremtiden for markedsføring.

Summing It All Up - Innover i dag for å forberede deg på i morgen

Hva er den beste måten å oppsummere en CDPs potensielle betydning for organisasjonen din? Nøkkelen er å fokusere på ideen om at en CDP ikke bare lagrer kundedata, den gir verdi ved å samle data fra forskjellige siloer for å lage individuelle kundeprofiler som er basert på sanntidsadferd. Deretter bruker den maskinlæring for viktig innsikt som kan brukes til å forstå hva kundene verdsatte i går, hva de vil ha i dag, og hva forventningene deres vil være i morgen. Utover det kan en CDP eliminere datarelaterte utgifter, de-silo bedriftens eiendeler og oppnå et bredt spekter av strategiske mål. Til slutt vil en CDP hjelpe organisasjonen din til å bruke dataene mer effektivt, og bidra til forbedret produktivitet, strømlinjeformet drift og diversifisert vekst - alt dette er avgjørende for lønnsomhet uansett hvor økonomien går.

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.