Den første klagen om inngående markedsføring

inngående markedsføring

En gang hver måned eller så hører vi den samme klagen fra potensielle kunder som jobber med innkommende markedsføringsbyråer og kunder som jobber med oss ​​om deres inngående markedsføring anstrengelser. For ikke å nevne at denne klagen er en klage som jeg selv vil gjøre med byrået vårt hvis jeg ikke forsto hvordan inngående markedsføring faktisk fungerte.

Klager: Vi får ingen virksomhet fra nettstedet vårt.

Det er et alvorlig problem i innkommende markedsføringsbransje i hvordan det forklares og hvordan inngående markedsføring faktisk virker. Forestillingen om at å etablere en tilstedeværelse på nettet vil gjøre nettstedet ditt til en motor der prospekt etter prospekt vil finne deg på søk eller sosialt, lese materialet ditt og umiddelbart fylle ut et skjema på nettstedet ditt er ikke realiteten. Det er på en måte hvordan det fungerer, men størstedelen av virksomheten tar aldri denne ruten.

Prospektatferd

La oss først diskutere kjøpsatferd. Vi har skrevet om mikromomenter og kundereiser før, og jeg vil oppfordre deg til å lese innlegget. Faktum er at folk ikke finner deg i søkeresultatene, besøker hjemmesiden din og kjøper tjenestene dine med den enkelheten. Faktisk viser dataene fra Cisco at den gjennomsnittlige virksomheten har over 800 forskjellige reiser (Vennligst les eBoken vi skrev om dette).

Hvis du er et serviceselskap (som vårt byrå), fungerer en kjøpsreise ofte slik:

  1. Word of Mouth - en klient nevner oss ofte til kollegaen når de leter etter hjelp vi kan tilby.
  2. Søk - prospektet søker på nettet etter virksomheten din og finner nettstedet ditt og sosialt.
  3. nettsted - at potensielle kunder besøker nettstedet vårt. De ser på hvilken kompetanse vi har, ressurser som kan hjelpe dem med å ta avgjørelsen, teamet de skal jobbe med, og hvilke legitimasjoner eller kunder vi allerede har jobbet for.
  4. Innhold - potensielle kunder leser innholdet ditt og kan til og med laste ned eller be om ytterligere informasjon.
  5. Følg - at potensielle kunder noen ganger knytter seg til oss sosialt, ser hva slags arbeid vi gjør, spør folk i nettverket vårt hvordan vi skal jobbe med og om vi kan håndtere deres problem eller ikke.
  6. Abonner! - mange ganger er potensielle kunder ikke i stand til å kjøpe, men de gjør undersøkelser, og derfor abonnerer de på nyhetsbrevet ditt for å holde kontakten og bli matet med verdifulle råd.
  7. Møt - at prospektet knytter seg til oss gjennom Word of Mouth forbindelse for å få en personlig introduksjon. Etter møtet avgjør de om de stoler på oss eller ikke, og vi begynner å gjøre forretninger.
  8. Eller kontakt - Noen ganger kontakter potensielle kunder oss direkte via e-post eller telefon for å sette opp møtet med oss.

Gitt den prosessen, ser du hvor inngående markedsføring passer og hva det faktisk gir virksomheten din? Det er en ganske annen trakt enn hva innkommende markedsføringssider ofte deler, som er:

  1. Søk - for et emne og finn nettstedet ditt rangert.
  2. Last ned - registrere og laste ned sikkerhet.
  3. Lukke - få et forslag og signer.

Avkastning på innkommende markedsføring

Gitt dette spekteret av atferd, kan du se hvor vanskelig det er å tilskrive din innkommende markedsføring til dine generelle salgs- og markedsføringsstrategier? Hvis du har et utgående salgsteam, tilskrives nesten hvert salg det teamet - spesielt hvis de er erfarne og allerede pleier relasjoner med potensielle kunder du ønsker å gjøre forretninger med.

Spørsmålene for innkommende markedsføring må omfatte:

  • Når du lukker et prospekt, gjorde de det? besøk nettstedet ditt i salgsprosessen?
  • Når du lukker et prospekt, gjorde de det? registrer deg for et nyhetsbrev?
  • Når du lukker et prospekt, gjorde de det? last ned eller registrer deg for innhold?
  • Når du lukker et prospekt, gjorde de det? Søke for deg på nettet?

Det er ikke det at du kan tilskrive hele salget til deres innkommende markedsføringsbesøk, men å ikke tro at det ikke hadde noen innvirkning på salgssyklusen, er en uheldig feil. Her er litt statistikk fra en av våre kunder som lurer på:

Innkommende statistikk

Denne statistikken filtrerer bort hvilken som helst bot- eller ghost-bot-trafikk og gir et øyeblikksbilde av nettstedet deres analytics. Året før hadde et nettsted som var tregt og som faktisk hadde noen ødelagte elementer ... uheldig for et teknologiselskap. De ble funnet i 11 søkeresultater utenfor deres eget firmanavn, 8 av dem på side 2. Og til og med firmanavnet deres ble blandet inn med noen lignende selskaper. Nå dominerer de søkeresultatsiden.

Nå har Google en full firmaprofil som vises, deres sosiale profiler vises, og en utvidet firmabeskrivelse med underlenker på resultatsiden for søkemotoren. De rangerer for 406 forskjellige nøkkelord, 21 på side 1, 38 på side 2, og resten av dem fortsetter å få grep når de bygger autoritet med organisk søk.

Hvordan hjelper du?

Inngående markedsføring er ikke en praktisk tilnærming for en bedrift.

  • Fremmer de ansatte innholdet ditt på nettet?
  • Verver du hjelp fra PR for å markedsføre strategiene online?
  • Betaler du for markedsføring av innhold på nettet?
  • Bruker salgsteamet innholdet for å lukke potensielle kunder?
  • Gir salgsteamet ditt tilbakemelding på innhold som kan hjelpe eller innhold som ikke hjelper?

Jeg synes selskaper er helt nøtter når de har dusinvis av ansatte, og ingen markedsfører innholdet selskapet investerte i. Advokatvirksomhet er avgjørende når du fortsetter å øke rekkevidden din. Hvis jeg ser en venn eller kollega markedsføre virksomheten sin, og jeg er i avgjørelsesfasen, skal jeg absolutt sjekke ut hva de har å tilby.

Konklusjoner

Inbound Marketing er ikke et alternativ lenger. Vi besøkte nylig med et potensial som har annonsert uten et nettsted i 15 år på nettet, og de fortalte meg at hvert år øker kostnaden per bly og deres nære rate fortsetter å synke. Folk er nølende med å gjøre forretninger med dem fordi de ikke har noen tilstedeværelse på nettet. Nå spør de oss hvordan de kan sminke for de tapte årene de ikke investerte. De sa at de blir slått av konkurrenter som har flotte nettsteder, dominerer søkeresultatene og engasjerer seg på sosiale medier.

Kort svar: De kan ikke konkurrere akkurat nå.

Men de kan investere i inngående markedsføring nå som vil generere fart, la dem stenge mer salg nå med autoritativt innhold, og fortsette å lede oppmerksomhet og bevissthet til merkevaren deres online. Visst, crappy leads vil komme gjennom først, men over tid vil de lukke flere leads, ta kortere tid og spare massevis av penger.

Det er ikke lenger et argument om hvorvidt inngående markedsføring virker. Hvert større selskap investerer mer og mer i innhold, søk og sosiale strategier ettersom de fortsetter å se avkastningen. Argumentet er hvordan du kvantifiserer og tilskriver avkastningen på investeringen.

Hvis du har investert i inngående markedsføring og ser dårlig leadflow eller dårlig kvalitet, er du oppmerksom på annen informasjon?

  • Hvor mange potensielle kunder er besøker nettstedet ditt siden du implementerte din innkommende markedsføringsstrategi?
  • Hvor mange potensielle kunder registrert deg for nyhetsbrevet ditt siden du implementerte din innkommende markedsføringsstrategi?
  • Hvor mange potensielle kunder lastet ned eller registrert for innhold siden implementering av din innkommende markedsføringsstrategi?
  • Hvor mange potensielle kunder søkte for deg online siden du implementerte din innkommende markedsføringsstrategi?
  • Hvor stor er din salget stenger siden du implementerte din innkommende markedsføringsstrategi?
  • Hvor lang er din salgssyklus siden du implementerte din innkommende markedsføringsstrategi?

Inngående markedsføring har en demonstrerende innvirkning på det totale salget og markedsføringen til alle selskaper i alle bransjer. Men det fungerer ikke i vakuum, det fungerer sammen med dine utgående og andre salgs- og markedsføringsstrategier. For å maksimere avkastningen, må du være dedikert og jobbe for å sikre at du bygger fart og autoritet i din bransje. Å øke leserkretsen din, utvide nettverket ditt, vokse og dele med ditt sosiale følge ... alt dette tar utrolig mye tid og krefter.

Jeg selger ikke et program som jeg ikke tror på. Jeg selger et system som har økt vår rekkevidde og inntekter med byrået vårt i 7 år. Og vi har gjort det samme for dusinvis av markedsførings- og teknologiselskaper. De som setter pris på verdien og innsatsen på lang sikt, anerkjenner absolutt resultatene.

Bransjen vår (inkludert vårt byrå) må gjøre en bedre jobb med å utdanne kunder og levere all statistikken som gir at den innkommende investeringen er den beste investeringen en kunde kan gjøre i markedsføringsarbeidet.

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.