ReklameteknologiAnalytics og testingContent MarketingCRM og dataplattformerE-postmarkedsføring og automatiseringMarkedsføringsinfografikkSalgsaktiveringSosiale medier og Influencer Marketing

Infografikk: Hva er kontobasert markedsføring?

Kontobasert markedsføring er strategisk tilnærming til forretningsmarkedsføring der en organisasjon vurderer og målretter prospekt- eller kundekontoer basert på sannsynligheten for at de gjør forretninger med selskapet. Dette er vanligvis basert på en ideell kundeprofil (ICP) som matcher både behov, teknologier og firmagrafikk.

Kontobasert markedsføring (ABM) har blitt den viktigste strategien for B2B-selskaper for å målrette og skaffe kunder.

Basert på sine undersøkelser av B2B-markedsførere, leverer ABM den høyeste avkastningen på investeringen av enhver markedsføringsstrategi eller taktikk. Periode.

Momentum ITSMA

SiriusDecision's State of Account-Based Marketing Study fant at 92 % av B2B-markedsførere sa at ABM var det ekstremt or veldig viktig for deres samlede markedsføringsarbeid.

Det som gjør ABM så attraktivt akkurat nå, er måten den kombinerer innsikt i strategi og teknologi for utførelse. Markedsføringsteam som forstår ABM er i en sterk posisjon for å bedre tilpasse seg hva salg trenger, og for å ta smarte valg om de riktige tiltakene og riktig tid til å ta dem for å få høy potensial.

Megan Heuer, visepresident og konserndirektør i SiriusDecisions

Kontobasert markedsføring tar kanskje B2B-verdenen med storm, men hva innebærer det, og hvorfor all spenningen? La oss ta en dypere titt.

ABM koordinerer personalisert markedsføring og salgsarbeid for å åpne dører og utdype engasjementet på spesifikke kontoer.

Jon Miller fra Engagio

Selv om det er mange måter å beskrive ABM på, er de fleste utøvere enige om noen få grunnleggende forhold. ABM-kampanjer:

  • Fokuser på alle viktige beslutningspåvirkere inne i et selskap (konto), ikke bare en viktig beslutningstaker (eller persona),
  • Se på hver konto som et "marked for ett", med meldinger og verdiforslag tilpasset behovene til det enkelte selskap som helhet,
  • Bruk tilpasset innhold og meldinger rettet mot å adressere selskapets spesifikke forretningsproblemer og muligheter
  • Vurder ikke bare engangssalget, men levetidsverdi for hver kunde når du setter prioriteringer,
  • Verdi kvalitet over kvantitet når det kommer til potensielle kunder.

Kjente taktikker, mer effektiv målretting

Den gode nyheten for enhver markedsfører som ønsker å prøve en ABM-tilnærming, er at verktøyene og taktikkene ikke er rare og nye; de er basert på de velprøvde metodene B2B-markedsførere har brukt i mange år:

  • Utgående leting med e-post, telefon, sosiale medier og direct mail
  • Inngående markedsføring med førsteklasses innhold, blogging, webinarer og sosiale medier
  • Digital taktikk som IP-baserte annonser og retargeting, annonsering på sosiale medier, personalisering på nettet og betalt lead gener
  • hendelser, messer, partner- og tredjepartsarrangementer

Den store forskjellen er i måten disse verktøyene og taktikkene er målrettet mot. Som Miller sier:

Det handler ikke om noen taktikk; det er en blanding av berøringer som driver suksess.

Skifte fokus fra Persona til konto

Tradisjonelle B2B markedsføringsmetoder er basert på å identifisere riktig type beslutningstaker (eller persona) og lage markedsføringskampanjer for å tiltrekke seg oppmerksomheten. ABM driver et skifte fra å finne generaliserte personas til å identifisere grupper av spesifikke påvirkere. I følge en IDG-undersøkelse fra 2014 påvirkes et typisk foretakskjøp av 17 personer (opp fra 10 i 2011). En ABM-tilnærming anerkjenner at når du selger et bestemt produkt eller en bestemt løsning til et bedriftsnivå, kan det hende du må få beskjeden din foran en rekke mennesker på forskjellige myndighetsnivåer med forskjellige jobbfunksjoner.

De riktige verktøyene gjør ABM enklere

Siden ABM er en personlig tilnærming, avhenger den av gode leaddata. Hvis du ikke har en oppdatert, nøyaktig database å stole på, kan det være vanskelig å nå alle personene i beslutningskjeden i en organisasjon. Det samme kan forsøk på å målrette tilpassede visningsannonser og annen nettbasert oppsøking etter bedriftens IP-adresse.

Vellykkede ABM-markedsførere har lært det prediktive analytics plattformer designet for B2B-leadgenerering gir nøyaktige og komplette leaddata for å gjøre ABM mulig. Avansert prediktiv analytics løsninger kan også bidra til å identifisere de rette selskapene å målrette ut fra hvor klare de er til å kjøpe, noe som sparer tid og øker sjansene for suksess

De fleste integreres også med markedsautomatiseringsplattformer som Marketo og Eloqua, og CRM-verktøy som Salesforce. Integrasjon med marketing automation og CRM lar bedrifter planlegge, implementere, måle og optimalisere ABM-kampanjer ved å bruke deres eksisterende markedsføringsstabel.

Mål, marked, mål

Nå som du forstår det grunnleggende, hvordan kommer du i gang? Det første trinnet for å implementere en ABM-kampanje er å identifisere målkontoene dine. Kanskje du allerede vet hvem du har mest lyst til å målrette mot. Hvis ja, gå til den. Hvis du ikke gjør det, eller hvis du ønsker å starte en ny virksomhet, eller en ny produktlinje, eller få nye potensielle kunder for en eksisterende virksomhet, trenger du en prospektliste.

Siden ABM fokuserer på selskapene som mest sannsynlig vil bli dine beste kunder, må du vite hvordan ditt ideelle potensielle selskap ser ut. Dette betyr prospekter som sannsynligvis ikke bare vil konvertere, men også generere langsiktig verdi.

Dine ideelle kundeprofiler bør inkludere demografiske og firmografiske data, og faktor i atferd, passform og hensikt. Hva er den ideelle bedriftsstørrelsen? Hvor mye er deres årlige inntekter? Hvilke bransjer jobber de i? Hvor befinner de seg? I tillegg bør en ideell kundeprofil se etter adferdsmessige ledetråder fra potensielle kunder, for eksempel hvor mange ganger de har besøkt nettstedet ditt, og en forståelse av hvilke andre produkter og tjenester de bruker i kjøpsprosessen.

Organiser og prioriter

Når du har identifisert kvalitetsprospekter, er neste trinn å organisere og prioritere listen og lage en markedsføringsplan for å engasjere de sterkeste potensielle kundene. Som nevnt ovenfor, prøver du ikke å målrette mot en person, men alle beslutningstakere i selskapet. Dette krever en mer omfattende markedsføringstilnærming som utvider rekkevidden til meldinger på tvers av flere kanaler. Denne tilnærmingen kan inkludere dynamisk visningsannonsering, utgående markedsføring, sosiale medier og mer. Nøkkelen er at markedsførings- og salgsteam jobber tett sammen for å nå sine felles mål.

Bli justert

Det faktum at ABM samler salg og markedsføring er enormt.

50 prosent av salgstiden kastes bort på uproduktiv prospektering og at selgere ignorerer 50 prosent av potensielle salg.

Marketo

Feiljustering resulterer ikke bare i tapt produktivitet, men også tapte forretningsmuligheter.

Organisasjoner med tett samordnede salgs- og markedsføringsfunksjoner opplever 36 prosent høyere kundebevaring og 38 prosent høyere salgsgevinst.

MarketingProfs

Fokuser på levetidsverdi

Med ABM er det å lukke en avtale ikke kulminasjonen av et forhold, men det begynner. Når et prospekt blir en kunde, må de være fornøyde. Dette krever data. B2B-organisasjoner trenger å vite hva som skjer etter at en kunde kjøper, hva de bruker og ikke bruker, og hva som gjør en kunde vellykket. En kunde er ikke verdifull hvis du ikke kan beholde virksomheten deres. Hvor engasjerte er de i produktet? Står de i fare for å dra? Er de gode kandidater for mersalg eller krysssalg?

Med ABM Leads er det kvalitet over kvantitet

Antallet ledere og muligheter er ikke nok til å måle ABM. Strategien opererer ikke på den tradisjonelle leaddefinisjonen og verdsetter kvalitet fremfor kvantitet. Tidligere ble ABM først og fremst brukt av store, ressurssterke bedriftsbedrifter som kunne investere betydelig tid og penger i en høyberøringsprosess. I dag hjelper teknologien med å automatisere og skalere ABM, noe som reduserer kostnadene og gjør ABM mer tilgjengelig for bedrifter i alle størrelser. Forskning viser tydelig at B2B-markedsføringen beveger seg mot ABM. Det er bare et spørsmål om hvor fort.

DCI har produsert dette Infographic som visuelt leder deg gjennom hva ABM er, dets statistikk, dets differensiatorer og dets prosesser:

hva er abm kontobasert markedsføringsinfografikk

Doug Bewsher

Doug er administrerende direktør for Leadspace. Doug har 20 års erfaring med å bygge merkevarer i verdensklasse i teknologibransjen. Han har skapt og ledet B2C og B2B produktmarkedsføring, etterspørselsgenerering og merkevarebyggingsprogrammer for forstyrrende teknologiprodukter og tjenester.

Relaterte artikler

Tilbake til toppen-knappen
Lukke

Annonseblokkering oppdaget

Martech Zone er i stand til å gi deg dette innholdet uten kostnad fordi vi tjener penger på nettstedet vårt gjennom annonseinntekter, tilknyttede lenker og sponsing. Vi vil sette pris på om du vil fjerne annonseblokkeringen når du ser på nettstedet vårt.