Presset på CMO øker raskt ettersom de får mer direkte ansvar for omsetningsvekst, inkludert mer budsjett- og systemressurser for å få det til. “Flott,” sier du! Endelig litt respekt for markedsførere. Men utfordringen er nå at de blir holdt mer ansvarlige for å levere målbare resultater - og raskt.
En viktig barriere for suksess er at markedsføringsteam mangler nøkkelegenskaper som trengs for å måle deres innvirkning på organisasjonens inntektsvekst (for eksempel informasjon for å drive sanntidsplanlegging, gjennomføring og styring av deres markedsføringsstrategi). Dette informasjonsgapet gjør at markedsledere ikke kan svare på de viktigste vekstspørsmålene, for eksempel: Hvilke segmenter skal vi målrette mot? Hvilke tilstøtende markeder bør vi utvide oss til? Hvor effektive er vi til å skaffe kunder som samsvarer med vår ideelle kundeprofil?
Videre har den bredere C-suiten ingen rask og pålitelig måte å se hvordan selskapet presterer mot sin go-to-market-strategi, slik at de kan gjøre kurskorrigeringer. Hvilke resultater er glipp av muligheter som ellers ville akselerere veksten på topplinjen.
InsideView Targeting Intelligence Solutions
InsideView hjelper selskaper med å omdefinere sine strategier for å gå til markedet, fra en volumbasert til en mer målrettet tilnærming. Det er Målretting etterretningsplattform hjelper salgs- og markedsføringsteam raskt med å identifisere og kvalifisere de beste målene, engasjere seg med mer relevans, lukke flere avtaler og beholde og utvide kontoer.
Målretting mot intelligens er grunnlaget
Det er ikke tilstrekkelig for B2B-selskaper å stole på mållister definert av grunnleggende firmografi. Targeting Intelligence svarer på spørsmålene om hvem, hvorfor, når og hvordan du målretter ved å gi bransjeledende konto- og kontaktdata, sanntidsnyheter og sosial innsikt, og en omfattende koblingsgraf som viser hvordan du og dine kolleger er koblet til din potensielle kunder og kunder. InsideViews Targeting Intelligence Platform bruker maskinlæring og kunstig intelligens for å utnytte millioner av individuelle signaler og datapunkter og triangulere hvert stykke informasjon for å sikre nøyaktighet og fullstendighet.
InsideView driver salg og markedsføring
InsideViews SaaS-baserte forretningsapplikasjoner setter kraften i Targeting Intelligence direkte i salgs- og markedsføringsflyt og integreres sømløst i Marketing Automation og CRM-systemer.
- InsideView -mål - Bygg høyt tilpassede prospektlister for å engasjere de riktige kundene med riktig budskap.
- InsideView Berik - Suppler kundeemner med tilleggsdata for å få en bedre oversikt over potensielle kunder.
- InsideView Salg - Finn, forstå og ta kontakt med de riktige kontoene og beslutningstakerne for å lukke flere avtaler raskere.
- InsideView Oppdater - Rengjør og berik CRM-dataene dine automatisk for å gi større salgs- og markedsføringssuksess.
- InsideView APIer - Bruk InsideView Targeting Intelligence på din måte ved å integrere den i applikasjonene dine.
InsideView Expert Services for å veilede deg
InsideView er en pålitelig partner for B2B-kunder som leter etter hjelp med sine datadrevne initiativer for markedsføring. Mange selskaper undervurderer kompleksiteten rundt dataene sine. InsideView Expert Services spenner fra å hjelpe til med datakvalitetsprosjekter som rengjøring, e-postvalidering og kontakttillegg, til mer rådgivende tjenester som Target Market Analytics, som hjelper kunder med å definere deres totale adresserbare marked (TAM).
Denne tjenesten gir en datavisualiseringskonsoll som gjør det mulig for kunder å kjøre "hva om" -scenarier i sanntid og ta beslutninger om kontobasert markedsføring (ABM) kontovalg, territoriumsplanlegging og målmarkedsutvidelse.
Målretting etter beste praksis
Hva er den beste måten å gjennomføre målrettede markedsføringsstrategier som ABM? Vi har lært at de ledende B2B-markedsførerne følger en tretrinnsprosess for å sikre at de bidrar til målbar omsetningsvekst.
- Kjenn dine mål med sikkerhet - og har dataene for å nå dem. Du kan få salgsteamet ditt til å velge kontoer (og det er ofte bedrifter starter), men prosessen skal til slutt styres av markedsføring. Markedsføring er opplært til å utføre målmarkedsvalg på tvers av bransje, persona ,, og rollesegmenter. Å definere din ideelle kundeprofil (ICP) er det første skrittet mot å bygge en målrettet markedsføringsstrategi. ICP er kvalifikasjonskriteriene du bruker for å måle om et prospekt passer best for din bedrift. Typiske kriterier inkluderer firmografiske data (f.eks. Bransje, størrelse, geografi), måltitler og roller, og til og med kvalitative tiltak, for eksempel om selskapet er innovativt eller et industrielt hakk.
Når du kjenner din ICP, kan du bruke disse attributtene til å identifisere ditt totale adresserbare marked (TAM) og bestemme størrelsen på målmarkedet ditt. TAM lar deg vite hvor mange selskaper som passer til din ICP og estimere hvor stor en markedsmulighet er foran deg. InsideView har funnet ut at mange av våre kunder har fanget mindre enn 10% av TAM-en i markedsføringsdatabasen. Det manglende hullet kalles mellomrom. Når du har identifisert det hvite området ditt, kan du begynne å importere nye nettmål og korrigere, rense og legge til manglende data til mål som allerede er i databasen.
Å definere ICP og TAM er helt kritisk og grunnleggende for målrettede markedsføringsstrategier og ABM-suksess. SiriusDecisions la nylig til en ny "Target Demand" -lag til toppen av deres berømte Demand Waterfall, og validerer dette behovet. Videre gjorde de en undersøkelse som viste at mer enn halvparten av selskapene i dag har null til begrenset måling av deres TAM.
- Hold måldataene dine oppdatert. B2B-konto og kontakt forfaller i et alarmerende raskt tempo. Ifølge flere studier er det mellom 30-70% per år. Derfor må det opprettholdes databasekvalitet for alle selskaper. Dette problemet forverres med ABM, som legger en premie på å holde målkontoer dynamiske for å imøtekomme det faktum at kontoprioritetene dine kan endres, markedene kan skifte, og du kan avdekke ny informasjon som hjelper deg med å finpusse de ideelle kundene, rollene eller hendelsene som signaliserer et behov. Du vil også støte på tilfeller der folk slutter eller flytter roller, eller hvor selskaper omorganiserer og endrer ansvar. Å holde dataene dine ferske er den eneste måten å sikre konsekvent nøyaktig målretting. Si at "tier 1" -målene dine alle har inntekter over 500 millioner dollar. Når du lærer mer, finner du at salgssykluser er betydelig kortere for selskaper under 1 milliard dollar i inntekter. Du kan da skifte nivå 1-mål til $ 500 millioner til $ 1 milliard i inntekt, og deretter vurdere de med inntekter som overstiger $ 1 milliard som nivå 2. Å ha nylige og nøyaktige inntektsdata om hvert mål er den eneste måten du raskt kan omstille innsatsen din og målrette mot beste kontoer med en enda mer skreddersydd melding.
- Bruk ABM til å justere salg og markedsføring for maksimal suksess. Organisasjoner med tett tilpasset markedsførings- og salgsteam oppnådde 24% raskere omsetningsvekst og 27% raskere resultat over en treårsperiode, ifølge SiriusDecisions. Vi lærte i en undersøkelse på over 1,000 søl og marketingledere at organisasjoner med høy ytelse viser styrke innen fire viktige fokusområder som er grunnleggende for justering: kommunikasjonsferdigheter, felles måling av rørledninger, overholdelse av ledningskvalitet og datarikning for å drive vellykket prospektering. Kontobasert markedsføring tvinger naturligvis organisasjoner til å fokusere på disse prinsippene for å bli bedre justert. Som nevnt ovenfor i nr. 1, bør ABM-målvalg drives av markedsføring, men det betyr absolutt ikke at markedsføring skal gjøre det alene. I tillegg til sine kjernejobber med å selge, engasjere seg med potensielle kunder, navigere i hierarkier og avslutte avtaler, har selgere også en enorm mengde marked, industri og annen kunnskap som må inkluderes når markedsføring utvikler ICP og retter seg mot individuelle kontoer. tidlige stadier av ABM kan forbedres betydelig ved å jobbe med og lytte til erfaringene fra salg. For eksempel har kanskje markedsføring vært målrettet mot VP-nivå, men salg har funnet ut at hvis de noen gang får snakke med VP, blir de vanligvis sparket ned til regissørnivå. Og etter hvert som ABM utvikler seg, vil markedsføring jobbe tettere med salgsteam på individuelle kontoer. Når begge sider har en andel i å utvikle ABM-strategien, er de sikre på å samarbeide om alle kjerneelementene som bringer viktige avtaler over målstreken.
Ta avgjørelser
Når du ønsker å øke omsetningsveksten, blir TAM (Total Addressable Market) også brukt til å måle størrelsen på nye markeder for å komme inn, for å rettferdiggjøre eller utvide investeringer i et nåværende marked, eller for å undersøke nye produktinnovasjonsmuligheter. I alle tilfeller er det avgjørende for å ta de beste forretningsbeslutningene å ha en nøyaktig oversikt over TAM. Å visualisere markedet hjelper deg med å definere salgsområder, tildele feltmarkedsføringsressurser og programinvesteringer og fokusere det generelle markedsføringsarbeidet for maksimal avkastning.
Avsluttende tanker
Markedsledere som ønsker å være ansvarlige for å øke veksten, bør ha en sterk puls på målmarkedet og utnytte målrettet intelligens for å drive deres gjennomføring av markedet. Følg med på disse avsluttende tipsene:
- Å definere ICP og TAM er grunnleggende for å starte en kontobasert markedsføring programmet og er kritisk for suksessen.
- TAM er ikke et engangsinitiativ. Det er en pågående prosess og utvikler seg etter hvert som virksomheten din vokser. Evaluer ICP og målkontoer på nytt minst årlig.
- Bruk TAM for å få salg og markedsføring tilpasset markedssegmentene og kundene du forfølger. En enkel måte å engasjere teamene dine på er å visualisere TAM for å samarbeide om hva-hvis-scenarier og ta raske avgjørelser.
- Hold dataene dine oppdatert og ikke skimp på datahygiene. Husk at B2B-data på målkontoer endres ofte når folk overgår roller, organisasjoner justerer strategier og de generelle markedene skifter.
Tilleggsressurser:
Infografikk: Finn, målrett og engasjer ditt totale adresserbare marked i 4 enkle trinn
Last ned eBoken vår: Kjenner du ditt totale adresserbare marked? 3 trinn for å modernisere din tilgang til markedet
Tusen takk for dette innlegget