Ikke alle som samhandler med deg er kunder

Kunden

Interaksjoner på nettet og unike besøk på nettstedet ditt er ikke nødvendigvis kunder for din virksomhet, eller til og med potensielle kunder. Bedrifter gjør ofte feilen ved å anta at hvert besøk på et nettsted er noen som er interessert i produktene deres, eller at alle som laster ned en enkelt papir er klare til å kjøpe.

Ikke så. Ikke så i det hele tatt.

En besøkende på nettet kan ha mange forskjellige grunner til å lese gjennom nettstedet og bruke tid på innholdet ditt, og ingen av dem har å gjøre med å bli en faktisk kunde. Besøkende på nettstedet ditt kan for eksempel være:

  • Konkurrenter som holder øye med deg.
  • Arbeidssøkere på jakt etter en bedre konsert.
  • Studenter som forsker på en collegeoppgave.

Og likevel, nesten alle som faller innenfor disse tre kategoriene, risikerer ofte å få en telefonsamtale eller avvikle på en e-postliste.

Å sette hver besøkende i en kundebøtte er en farlig praksis. Det er ikke bare et enormt tapp på ressurser for å forfølge hver eneste person som deler sitt telefonnummer eller e-postadresse, men det kan også skape en negativ opplevelse for folk som ikke hadde til hensikt å bli målet for en sperring av markedsføringsmateriell.

Å konvertere besøkende til kunder, eller til og med bare å vite hvilke besøkende som er egnet til å konvertere, krever en dypere forståelse av hvem de er. Dette er hvor 3D (tredimensjonal) blyscoring kommer inn i bildet.

Leadscoring er ikke nytt, men økning av Big Data har innvarslet en ny generasjon av 3D-løsninger for leadscoring som gir dybde til hvordan markedsførere og salgspersoner ser på kunder og potensielle kunder. 3D-scoring er den naturlige utviklingen av de verdifulle dataene du har samlet inn om kundene dine i årevis, og bruker den til å betjene disse kundene best og til slutt øke salget og bunnlinjen.

Enten en bedrift er fokusert på B2C- eller B2B-markedsføringsstrategier, kan en 3D-leadscoring hjelpe dem å måle hvor tett en potensiell kunde eller kunde samsvarer med deres "ideelle" profil, alt sammen mens de sporer deres nivå av engasjement og engasjement. Dette sikrer at fokuset ditt er på de menneskene som virkelig kan kjøpe, i stedet for å kaste et bredt og dyrt nett for å nå alle besøkende som tilfeldigvis ankom nettstedet ditt.

Først, identifiser demografi eller firmagraphics

Du bygger 3D-poeng ved å identifisere kunden din. Du vil vite “Hvem er denne personen? Er de riktig egnet for selskapet mitt? ” Hvilken type virksomhet du er i vil avgjøre hvilken profil du vil bruke for å score dine kunder.

B2C-organisasjoner bør fokusere på demografiske data, for eksempel alder, kjønn, inntekt, yrke, sivilstand, antall barn, kvadratmeter av hjemmet, postnummer, leseabonnement, foreningsmedlemskap og tilknytning, og så videre.

B2B-organisasjoner bør fokusere på firmagraphicdata, som inkluderer selskapets inntekter, år i virksomhet, antall ansatte, nærhet til andre bygninger, postnummer, minoritetseid status, antall servicesentre og faktorer som det.

Den andre delen av 3D-scoring er engasjement

Med andre ord, vil du vite hvordan denne kunden er engasjert med merkevaren din? Ser de deg bare på messer? Snakker de regelmessig til deg via telefon? Følger de deg på Twitter, Facebook og Instragram og sjekker inn på FourSquare når de besøker lokasjonen din? Blir de med på webinarene dine? Hvordan de engasjerer deg kan påvirke deres forhold til deg. Mer personlige interaksjoner betyr ofte mer personlige forhold.

For det tredje, identifiser hvor kunden din er i forholdet til deg

Hvis du ikke allerede er det, må du segmentere databasen din etter hvor lang tid kunden har vært din kunde. Er dette en livslang kunde som har kjøpt hvert produkt du har? Er dette en ny kunde som ikke er klar over alle selskapets tilbud? Som du kan forestille deg, er typen e-post du sender til en livslang kunde, veldig forskjellig fra den du sender til noen tidlig i hans eller hennes forhold til deg.

Mens mange markedsførere segmenterer databasene etter demografi eller firmagraphics alene, må de være følsom for kundens stadium i livssyklusen og stole mer på 3D-scoring. En ny kunde som bare noen gang har sendt deg e-post, vil ikke være like sterk som den langsiktige kunden som har besøkt kontoret ditt. På samme måte kan personen du møtte på messen være den svakere kunden enn den som har kjøpt fra deg i fem år. Du vet ikke det uten 3D-scoring.

Gi hver besøkende den hvite hanskebehandlingen.

Midt i alt dette snakket om å bruke 3D-leadscoring for å fokusere på besøkende som har potensial til å kjøpe, ville jeg være avslappet hvis jeg ikke nevnte at enhver interaksjon med en besøkende burde være en behandlingsopplevelse med hvit hanske - oppmerksom, vennlig og løsning -kjørt i den besøkendes favør. Husk at det ikke handler om å tjene mest penger på det første salget. Det handler om å gi det den besøkende virkelig trenger, noe som vil resultere i en positiv kundeopplevelse og fremtidig salg. Utvid høflighet til alle besøkende, til og med konkurrenter, arbeidssøkere og studenter. Du vet aldri når en liten godhet kommer til å betale utbytte senere.

Du kan ikke bare finne best tilpassede kunder. Du må kultivere dem. Hvordan? Ved å gjøre det mulig for dem å bevege seg sømløst gjennom hver fase av livssyklusen, finne riktig innhold eller tilkobling de søker underveis. Dette er styrken til Right On Interactives løsning for livssyklusmarkedsføring: å styrke organisasjoner til å vite nøyaktig hvor et potensielt eller en kunde er i forholdet til et merke - fra et potensial til en raving-fan - og hvordan de best kan nærme seg dem for å maksimere levetidsverdien.

Avsløring: Right On Interaktiv er en klient av oss og sponsor av Martech Zone. Lær mer om deres livssyklus markedsføringsløsning i dag:

Lær mer om Right On Interactive

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.