7 feil du vil gjøre i markedsføringsytelsen

Allocadia Marketing Management Performance Management

CMO-budsjetter avtar, ettersom markedsførere sliter med finanspolitisk modenhet, ifølge Gartner. Med større kontroll over investeringen enn noen gang før, må CMO-er forstå hva som fungerer, hva som ikke fungerer, og hvor de skal bruke sin neste dollar for å fortsette å optimalisere deres innvirkning på virksomheten. Tast inn Ledelse av markedsføringsytelse (MPM).

Hva er Management Performance Management?

MPM er en kombinasjon av prosesser, teknologier og handlinger som brukes av markedsføringsorganisasjoner for å planlegge markedsføringsaktiviteter, evaluere resultater mot etablerte mål og ta mer effektive beslutninger.

Imidlertid er det i dag bare 21% av selskapene som har evnen til å forstå markedsføringens bidrag til inntektene, ifølge Allocadias 2017 Marketing Performance Maturity Benchmark Study. Denne forskningen gravde dypt inn i problemet i kvalitative samtaler med ledende CMO, samt en bred kvantitativ undersøkelse.

Fire suksessfaktorer for høytytende markedsførere

Samlet sett, mens bransjen fortsatt har mye arbeid å gjøre for å forbedre adopsjonen og modenheten til MPM, er det ledende organisasjoner som setter en standard for sine jevnaldrende.

Vi fant en rekke felles suksessfaktorer for disse høytytende markedsførerne:

  1. Et sterkt fokus på kjernedriftsdata; investeringer, avkastning og strategiske visninger av data som ROI.
  2. Konsekvent bruk av teknologier globalt, og integrasjon mellom alle deler av deres tech stack.
  3. Rengjør datakilder nøye.
  4. Måling som beviser verdien for virksomheten og dens mål.

Studien avdekket også syv viktige feil organisasjoner gjør når det gjelder MPM:

  1. Sterkt utdatert teknologi - Salgsteam er avhengige av innovasjonen i moderne CRM-systemer. Finans har blitt styrt av ERP-systemer i årevis. Imidlertid bruker 80% av organisasjonene fortsatt Excel på en eller annen måte for å spore markedsføringens innvirkning på virksomheten. Studien vår viste at 47% av organisasjonene ikke bruker noen spesialbygget teknologi i det hele tatt når det gjelder planlegging eller investeringsstyring (kjernevirksomhet innen markedsføringsytelse). Programvare for markedsføring av ytelsesstyring 3.5 ganger oftere enn de med flat eller negativ vekst.
  2. Markedsføringsmålinger som er ganske enkelt ikke handlingsbar - Studien vår fant at bare 6% av markedsførerne føler at målingene deres bidrar til å bestemme den nest beste markedsføringshandlingen. Det etterlater 94% av dem i studien uten forskriftsmessig veiledning om hvor de skal bruke sitt begrensede budsjett og ressurser.

    MPMs attributter er i skarp kontrast til markedsføringsmåling. Hvis B2B markedsføringsmåling representerer det en sjåfør ser i bilens bakspeil, fungerer MPM som frontlykter og rattet på selve bilen som forbedrer både sikt og kontroll for sjåføren. Allison Snow, senior forskningsanalytiker, Forrester

  3. Misjustering mellom markedsføring og virksomheten - Bedrifter som forventer mer enn 25% omsetningsvekst har dobbelt så stor sannsynlighet for å ha rapporter på CMO-nivå som viser markedsføringens bidrag til virksomheten. Disse virksomhetene med høy vekst er nesten 2.5 ganger mer sannsynlige enn organisasjoner som underpresterer å se både markedsførings- og salgsdata alltid eller ofte tilpasset selskapets overordnede mål. Det betyr at ledere i MPM har inntektsfunksjoner for virksomheten som arbeider i lås med selskapets mål.
  4. CFO og CMO forhold problemer - De beste organisasjonene i studien vår var 3 ganger mer sannsynlig å tilpasse funksjonene til markedsføring og økonomi. Imidlertid så bare 14% av markedsføringsorganisasjonene finans generelt som en pålitelig strategisk partner, og 28% har enten ikke noe forhold til finans eller snakker bare når de blir tvunget til det. Dette er utrolig farlig ettersom markedsføring arbeider for å sikre passende budsjetter, og det begrenser oppfatningen av markedsføring som en strategisk del av virksomheten. Tilliten til en finansdirektør er avgjørende for dagens markedsdirektører. I motsetning til lavpresterende, fant studien vår at vekstorganisasjoner samarbeider med finans for å spore investeringer og målinger (57% sammenlignet med 20% av selskaper med flat / negativ vekst). De er også mer tilbøyelige til å tilpasse seg økonomien til målingene av budsjetter og avkastning (61% sammenlignet med bare 27% av selskapene som opplever flat eller negativ vekst.)
  5. Dårlig investering, budsjettering og planlegging av datakvalitet - Datakvalitet (knyttet til investeringer, budsjetter og planlegging) er en vanlig utfordring blant organisasjoner, som begrenser rapportering og muligheten til å ta bedre markedsføringsbeslutninger. Bare 8% av organisasjonene har markedsførings-, salgs- og økonomidata i ett datalager som fungerer som en "eneste kilde til sannhet." og bare 28% føler at markedsføringsdataene er regnskapsført og godt formatert (dette inkluderer de første 8%).
  6. Mangel på synlighet i baseline beregninger - Bare 50% av organisasjonene rapporterer at de har full synlighet, eller bedre, til baseline markedsføringsberegninger. 13% av dem rapporterte at de ikke en gang vet hvor alle dataene deres bor og ikke kan kjøre eventuelle rapporter. Au.
  7. Inkonsekvent bruk av Martech - Bedrifter som konsekvent integrerer teknologi i hele sin markedsføringsorganisasjon, er 5 ganger så sannsynlige at de vil se 25% + omsetningsvekst enn de med flat eller negativ vekst (57% mot 13%). Dessuten, konsekvent bruk av markedsføringsteknologi (f.eks. Samme markedsføring) automatiseringsplattform i stedet for tre forskjellige leverandører i hele organisasjonen) gjør en forskjell. Omtrent 60% av selskapene som forventer at budsjettøkninger over 10% rapporterer at bruken av markedsføringsteknologi i organisasjonene alltid eller ofte er konsistent, sammenlignet med 36% av dem med flat til negativ vekst. Til slutt 70% av selskapene som forventer inntektsøkning har god eller utmerket klarhet i sin veikart for markedsføringsteknologi, mot 27% av dem med flat til negativ vekstforventning.

MPM er viktig for enhver CMO

Markedsføring må nå se på organisasjonen deres mer som en bedrift, ikke bare en funksjon. De må få hver dollar til å telle for å maksimere lagets ytelse og bevise deres innvirkning.

Administrerende direktører forventer at CMO-er enkelt kan analysere nøyaktig hvordan markedsføring bidrar til bunnlinjen. Når CMO-er har tilgang til data, endres alt. Looker CMO Jen Grant, i en nylig intervju med CMO.com

CMO-er som lykkes med dette, tjener tillit og tillit fra sine jevnaldrende, og tryggheten for å kjenne deres innsats blir målt og verdsatt. De som kommer til kort, delegeres til å ta ordrer og utføre, snarere enn å strategisere og lede. For å lære mer om MPM:

Last ned den fullstendige referanserapporten

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.