Frustrasjonen ved markedsføring til salgsorganisasjonen

venter på salg

Å samarbeide med markedsføringsteknologibedrifter gir oss muligheten til å jobbe med en rekke organisasjoner - fra store selskaper som ser veldig stort bilde og jobber for å justere inntrykket av merkevaren deres over år - til organisasjonen som lurer på hvorfor telefonen deres ikke er ringer en måned inn i investeringen.

En analogi jeg har brukt ganske lenge med markedsføring er fiske. Hvis du er en salgsdrevet organisasjon, vil du bare komme deg ut på vannet og kaste lokket ditt. Jo flere stenger du har og jo raskere du kan få dem alle i vannet, jo større er sjansene for at noe vil bite. Problemet er at fisken kanskje ikke er der båten din er, kanskje ikke liker agnet du bruker, og så produktivt som du er - du kan komme hjem med tomme hender.

Markedsføring er en prosess med prøve, feil og momentum. Markedsførerens jobb er å studere hvor fisken kan være, hva det beste agnet er, og så å tømme vannet for å få inn den store fisken hvis de ikke er der. Den prosessen kan bli ganske frustrerende for et selskap som ganske enkelt tror at middel til å få mer salg er ganske enkelt ved å ringe flere.

For å være tydelig slår jeg ikke på salgsproduktivitet og salgsaktivitet. Å ha en god selger ute på vannet til rett tid, med riktig utstyr, i riktig vann, med riktig agn ... er det perfekte scenariet. Det er bare det å ta tid å ta seg dit.

Hvis du er en flott fisker og besøker et sted du aldri har fisket før, er det første du finner guiden som har. Selv den beste fiskeren vet at hvis de ønsker å lykkes, vil det å finne riktig guide gi dem den beste sjansen for å lande fisken de er ute etter. Flotte selgere anerkjenner dette også. Store selgere elsker å jobbe med markedsførere for å fortelle dem hva agn fungerer, hva som ikke fungerer, og om den store fisken biter.

Markedsføring er denne merkelige tingen for den salgsdrevne organisasjonen som aldri har gjort det før. De vet når det mangler, men de kan ikke finne ut hvordan man skal kvantifisere utgiftene fordi det ikke lett passer inn i et regneark som anrop og lukkinger gjør. Selv om vi ærlig talt prøver å unngå å jobbe med salgsdrevne organisasjoner, er det viktig at vi gir god kommunikasjon og rapportering med de ledende indikatorene de kan koble prikkene til, når de virkelig presser oss til det.

  • Andel av stemmen - det meste av tiden som salgsdrevne organisasjoner vet at de trenger markedsføring, er når publikum alltid snakker om konkurrenten deres, og det er bare ikke mye prat om deres eget merke, produkter eller tjenester. Å bruke et overvåkingsverktøy for omtale med god rapportering kan gi rapporter som viser det nye volumet av støy om selskapet ditt mot konkurrentene dine. Det vil også sette volumet i perspektiv og vise hva slags innsatsnivå du bruker av konkurrentene dine som du må bekjempe.
  • Støtter salgsmateriell - Vi jobbet med en salgsdrevet organisasjon der vi jobbet med deres posisjonering først, og deretter produserte noe briljant merkemateriale til salgsteamene deres. Problemet var at de ikke inkluderte de faktiske teammedlemmene i samtalen ... så måneder senere registrerte vi oss for en demo og fant oss selv å observere selgerens powerpoint som ble brukt før vårt arbeid. Merket ble ikke riktig plassert, grafikken og skriftene fikk dem til å se ut som et videregående prosjekt, og salget fortsatte sin tilbakegang. Med mindre salgsteamet ditt har kjøpt seg inn, er utdannet i posisjonering og bruker markedsføringsmaterialet ditt i salgsprosessen ... markedsføringsinvesteringen din er i opposisjon til salgsstrategien.
  • Aksjer og rangering - det er min mening at Googles algoritmer er de mest sofistikerte i verden når det gjelder å rangere en autoritativ ressurs med temaet som en bruker søker etter. Rangering krever fortsatt fart på nylig, hyppig og relevant innhold som deles online. Hvis du ikke produserer bra innhold, kommer det ikke til å bli delt. Hvis det ikke blir delt, blir det ikke rangert.
  • Besøksadferd - når vi jobber med salgsdrevne organisasjoner, endres innholdsproduksjonen og fokuset vårt fra en hagleeksplosjon til en bestemt gruppering. Det betyr at det faktiske besøkende volumet kan reduseres på nettstedet, men de aktuelle besøkende øker. Vi ser sidene per besøk, utgangsfrekvensen inn og ut av destinasjonssidene, og hvor mange abonnementer og registreringer som skjer.
  • Prospect Demografi og Firmografi - Endrer markedsføring demografien (B2C) eller firmografien (B2B) til potensielle kunder som markedsføringen din tiltrekker seg? Endrer det seg over tid? Hvis salgsteamet ditt har en ideell klient, må du kunne tallfeste at lederne du anskaffer ser nærmere og nærmere den ideelle klienten de søker.
  • Salgsattribusjon - Slutt å bruke den siste attribusjonen på et salg og begynn å indikere hvilken markedsføringsinnsats som berørte hvert potensial. Å kunne analysere infografikken de kom inn på, eller siden de fant i søk, eller papirboken de lastet ned, eller abonnementet de svarte på, vil hjelpe deg å forstå hvordan markedsføringsarbeidet ditt påvirket salget. Et stort salgsteam og en telefon kommer til å stenge mye virksomhet, men et stort salgsteam som kaller et potensial som er utdannet og påvirket av markedsføringsstrategiene dine, vil lukkes bedre.

Kommuniserer disse ledende indikatorer effektivt vil bidra til å gjøre den salgsdrevne organisasjonen rolig. Mens de fremdeles vil være opprørt over at telefonen ikke ringer fra denne markedsføringsmumbo-jumboen du gjør ... i det minste vil de se fremdriften du genererer. Og ved å bruke en trendlinje med forventninger for fremtiden, bør de være optimistiske om at - ikke bare kan markedsføring hjelpe selgere til å lukke flere avtaler - de vil erkjenne at det hjalp dem å lukke flere avtaler og større avtaler med mindre innsats.

Markedsføring vil fungere lenge etter investeringen. Vi har fremdeles whitepapers vi har utviklet for kunder for 4 år siden, og som fortsetter å drive salg for mange organisasjoner. Dette er viktig å huske. Hvis du sluttet å betale din salgsrepresentant i morgen, slutter telefonen å ringe. Hvis du slutter å investere i markedsføring, vil du fortsette å høste fordelene selv om de vil avta over tid. Den beste investeringen din er i begge deler - og alltid bruke konsistente markedsføringsstrategier for å øke fremdriften og fortsette å øke kostnadene per anskaffelse, kostnad per oppsalg, øke oppbevaring, øke jungeltelegrafen og øke salget.

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.