Kjøpsatferd har endret seg, selskaper har ikke gjort det

Noen ganger gjør vi ting bare fordi det er slik det er gjort. Ingen husker hvorfor akkurat, men vi fortsetter å gjøre det ... selv om det gjør oss vondt. Når jeg ser på det typiske salgs- og markedsføringshierarkiet til moderne selskaper, har strukturen ikke endret seg siden vi hadde selgere skyve fortau og ringer for dollar.

I mange av selskapene jeg har besøkt skjer det mange “salg” på markedsføringssiden av veggen. Salg tar bare bestillingen. Dessverre, på grunn av reglene i organisasjonen, fortsetter salgsavdelingene å bli kreditert denne innsatsen. Det er dette grå området som gjør det vanskelig å måle sosial innflytelse på markedsføring.

Jeg har skrevet om hvordan Salg kan dra nytte av sosiale medier så vel som endringen i kjøperadferd i ganske mange innlegg:

Noen selskaper som jeg kjenner har flyttet markedsføringen helt innen salg, og andre har gjort unna salgsorganisasjoner helt. Jeg tar ikke til orde heller, men det er interessant at det skjer mye forvirring når det gjelder hvor du skal investere salgs- og markedsføringsbudsjettet. Det er heller ingen prosess som støtter måling av fellessalg ... der produktet ditt ble solgt uten hjelp fra markedsføring eller salg, men med samfunnet ditt.

Den tradisjonelle prosessen i en organisasjon gir kreditten når et prospekt fortsetter gjennom salgsprosessen.
kjøpsprosess

Virkeligheten er selvfølgelig at et salg kan komme fra salg, markedsføring eller til og med fra samfunnet ditt. Hvor mange ganger har du kjøpt et produkt eller en tjeneste basert på en anbefaling fra samfunnet ditt?
salg sosiale medier stenger

Det er overraskende for meg at flere selskaper ikke benytter seg av samfunnet som bruker tilknyttede markedsføringstjenester. Jeg har tilknyttede markedsføringskontoer på hvert produkt og henvisningsavtaler med alle leverandørene mine. Jeg får salg for disse organisasjonene, så det er bare riktig at jeg både får æren så vel som belønningen!

Ideelt sett ville ikke en "nærhet" skje i salg, markedsføring eller i fellesskapet. Avslutningen ville skje i prosessen for kontogenerering, og forsikret om at salget krediteres riktig kilde. Dette vil gjøre det mulig for selskaper å identifisere hvor de skal investere ressurser.

Salg, markedsføring og produkt skal konkurrere mot hverandre om ressurser og resultater. De må også jobbe veldig tett med hverandre for å sikre at meldinger og merkevarebygging er konsistente. Kostnad per lukking bør måles på tvers av alle tre ressursene. Noen kredittoverføringer kan skje, selvfølgelig ... en henvisning kan gå til nettstedet og kontakte salg for ytterligere informasjon. I så fall pleier salgsteamet og slutter salget.

Du vil kanskje oppdage at du har et enestående produkt eller en tjeneste som vokser fra jungeltelegrafen ... i dette tilfellet vil du være mye bedre å investere i produktet enn salg og markedsføring. Selvfølgelig, hvis det ikke skjer noen stengninger i samfunnet, bør produktledelsesteamet holdes ansvarlig - det er en god sjanse for at produktet ditt er svakt.

Den gamle avleveringsmetoden fungerer rett og slett ikke lenger. Mange markedsavdelinger har utrolige nære priser, men siden salget får æren - får de også ressursene. Jeg har sett mange markedsføringsavdelinger trekke ut mirakler uten stort budsjett ... strømmer inn i organisasjonen der salgsteamet bare tar bestillingen - men fremdeles får æren, ressursene og bonusene. Hvis en kundeemne kan hoppe direkte fra nettstedet til å avslutte kontoteamet, kan markedsavdelingen få den rette æren.

Hvis bedrifter ønsker å forstå hvor viktig hver taktikk er for deres overordnede forretningsstrategi, må de også kunne måle nøyaktig hvor salget kommer fra!

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.