Hvorfor din utgående markedsføringsstrategi mislykkes

utgående salg

Det er en fristelse av de av oss i den inngående markedsføringsbransjen til å redusere utgående markedsføring. Jeg har til og med lest der noen innkommende markedsførere har sagt at det ikke lenger er behov for utgående markedsføring. Oppriktig, det er køye. Det er forferdelig råd for enhver bedrift som ønsker å utvide seg til nye markeder og få kontakt med potensielle kunder de vet vil være gode kunder.

Hvis du har et kjent merke (som mange bloggere og sosiale mediebyråer gjør), er det kanskje ikke nødvendig å ta telefonen og ringe kaldt. Jungeltelegraf og henvisninger kan være nok til å hjelpe deg med å utvide virksomheten din. Det er ikke en luksus som for mange selskaper har. For både å vokse og overvinne utmattelse, må flertallet av selskapene innlemme en utgående markedsføringsstrategi. Selv da er det mange såkalte salgspersonell som gir råd om et tilfeldig antall kontakter med potensielle kunder før de forlater dem.

De fleste utgående markedsføringsstrategier mislykkes fordi de ikke vedvarer i å ringe til kundene som er innenfor deres viktigste firmografiske. Vi diskuterte dette vil Bill Johnson - medstifter av Jesubi, a salgsprospekteringsautomatiseringsverktøy og en sponsor av Martech.

Kraften til utholdenhet

En del av grunnen til at Bill ble en stor tro på profesjonell utholdenhet og hvorfor de bygde Jesubi, går tilbake til de tidlige dagene kl. Aprimo. Beslutningen ble tatt for å ringe markedsførere opp til 12 ganger over en 10 til 12 ukers periode og prøver å få dem på telefonen til å føre en samtale. Fordi Aprimo var rettet mot Fortune 500-markedsføringsteamene, hadde de mange mennesker å målrette mot.

Det var også veldig, veldig vanskelig å få potensielle kunder til å ta telefonen eller returnere en telefonsvarer. Merrill Lynch var på mållisten de hadde 21 markedsføringsnavn å målrette ... fra CMO, til VP of Marketing til Director of Internet Marketing, etc. The Direktør for privatklientmarkedsføring svarte endelig telefonen sin på det 9. forsøket. Han var den 18. personen som ble målrettet. Han aksepterte et tilbud om å ha et møte, ble til et solid prospekt og kjørte en kontrakt på flere millioner dollar. Hadde de sluttet å ringe etter 6 forsøk eller bare ringt 4 personer, hadde vi aldri hatt en samtale med ham.

Jesubi avsluttet nylig en avtale med Xerox. Bills representant ringte en VP for salg 10 ganger over en periode på 7 uker. Hun la faktisk på ham på 2. forsøk :). Han fortsatte å ringe og på sitt tiende forsøk sa hun faktisk at jeg ikke er den rette personen. Ring SVP for salg. Min representant ringte ham, og på det 10. forsøket tok han opp telefonen sin: "Jeg er en tøffing for å få tak i hvordan gjorde du det?" Bills representant forklarte prosessen hans og hvordan Jesubi hjalp. Xerox ba om en demo der på stedet, og noen uker senere hadde Jesubi en 8 brukeravtale.

Ingen av de ovennevnte eksemplene ville ha stengt via inngående markedsføring fordi potensielle kunder ikke lette etter løsningen. Ingen av dem ville ha svart på telefonsvareren. Ingen ville ha gjort forretninger med de respektive selskapene hadde representantene ringt bare 6 ganger eller på tvers av 4 kontakter. Kraften er å vite at det krever utholdenhet og å vite hva den utholdenheten skal være.

jesubi

Jesubi maksimerer salgsproduktiviteten med innsiktsfulle rapporter og handlingsbar samtalesporing. Spar tid og selg mer med anropsskjermbilder med ett klikk, automatiske oppfølginger og kraftige rapporteringsverktøy.

3 Kommentarer

  1. 1

    Takk som alltid Doug, for det første høres det ut som en salgsautomatiseringsløsning som er vel verdt å oppdage videre, og for det andre skapte innlegget ditt noen gode samtaler om oppstartsbedrifter og lokalsamfunnet vårt.

  2. 2

    Det er et poeng med avtagende avkastning. Med B2B-klientene vi jobber med, har vi funnet ut at etter 8 forsøk med telefon- og talepostoppsøk, faller avkastningen eller engasjementsraten dramatisk. Utholdenhet er vel og bra helt til du blir en irriterende smerte i rumpa, noe som skader oppfatningen av selskapet og merkevaren. Selvfølgelig er det unntak der salgs-"trenere" vil stå på scenen og snakke om innsidesalgsrepresentanten som gjorde 87 forsøk og utviklet sitt livs salg. Det er unntaket. Hvis noen ringer meg 12 ganger når jeg ikke har svart, er jeg i ferd med å skyte opp en kjernefysisk rakett mot virksomheten deres. Det er viktig å vite når du skal si opp og legge kontaktene inn i et pleieprogram.

    Skål,
    Brian Hansford
    Heinz markedsføring
    @RemarkMarkedsføring

  3. 3

    For det første elsker jeg å snakke i telefon. Hvorfor? For jeg gjør det så sjelden, og det er etter planen. Hvis jeg snakker med noen, kjøper eller selger jeg vanligvis noe. Jeg får sannsynligvis to dusin samtaler per måned som jeg ønsker å ta - de andre 2 til 3 hundre (jeg sjekket VOIP-systemet vårt akkurat nå) er BS som jeg forakter. Det høres ut som om salgsprospekteringsautomatisering håper å øke dette tallet. La oss være ærlige – det lover ikke godt for karen på den andre enden av linjen. Hvorfor? Fordi jeg ikke tror noen kommer til å ringe meg med en løsning jeg ikke allerede har sett nærmere på – og hvis den hadde verdi, har jeg allerede kontaktet dem. Denne lukkede, over selvsikre tilnærmingen er det som utgjør noen av egenskapene til min kjøperpersona – jeg er en tidlig bruker som kjøper for verdi og foretrekker digitale kanaler – også sosiale – for å undersøke og bygge løsningssettet som driver virksomheten min. .

    Så, poenget her er at uansett hvor mange ganger jeg blir oppringt av et hvilket som helst system, er det ikke min foretrukne kanal – og det vil ærlig talt ikke fungere, folk har prøvd. Det betyr ikke at det ikke vil fungere for andre, hvis eksemplene ovenfor viser at det vil det – men jeg tror det også viser at en buyer persona-øvelse er en ekte segmenteringsøvelse som alle markedsførere kan dra nytte av. Ett slag fungerer ikke for alle – og det bestemmes ikke av stillingstittel, bedriftsstørrelse eller til og med kjøperolle – det avhenger av personlighet. Enten løsningen er markedsføringsautomatisering eller salgsprospekteringsautomatisering er det ingen erstatning for å vite hvem du snakker med. Og når du først får dem på telefonen, blir samtalen desto rikere for det.

    Justin Gray, administrerende direktør
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.