Hvorfor B2B-markedsføringen din trenger et tidlig varslingssystem

Depositphotos 5808940 s

Ordtaket Sover du, taper du gjelder direkte for markedsføring, men dessverre ser det ikke så mange markedsførere ut til å innse dette. Altfor ofte venter de til siste øyeblikk med å lære om verdifulle potensielle kunder eller en kunde som er i ferd med å forlate, og disse forsinkelsene kan alvorlig påvirke en organisasjons bunnlinje. Hver B2B-markedsfører trenger en varslingssystem som hjelper med å gjøre potensielle kunder til resultater.

For lite, for sent

Moderne markedsførere måler vanligvis kampanjesuksess ved lukkede avtalt tilbud eller via en kortvarig fullmakt, som Salgskvalifiserte kundeemner (SQL-er). Problemet med dette er fire ganger. For å starte, det ignorerer og underrapporterer engasjerte brukere som rett og slett ikke vil snakke med salg. Dette er potensielle kunder som foretrekker å få informasjonen sin selvbetjening i stedet for å få den til en salgsrepresentant. Takket være den store mengden informasjon på Internett, øker antallet selvbetjeningsutsikter. Google fant det forretningskjøpere tar ikke kontakt med leverandører direkte før 57 prosent av kjøpsprosessen er fullført. Disse kundene kan ikke overses. Inkludering av selvservere i kampanjeanalysen din vil gi et mer nøyaktig bilde av kampanjens ytelse.

For det andre, å se på potensielle kunder senere i salgssyklusen, får markedsføring til å se på selgernes skjønn og oppførsel. Individuelle representanter vil kanskje ikke konvertere potensielle kunder hvis de ikke er sikre på at det er et populært prospekt, fordi strategien deres er å fokusere oppmerksomheten på de beste tilbudene og hold konverteringsfrekvensen høy. Andre representanter kan gjøre det motsatte og konvertere potensielle kunder for lett, eller de gjør det masse, bare etter å ha blitt konfrontert med markedsføring. For mange konverteringer kan overdrive effektiviteten til en kampanje, noe som påvirker hvor markedsføring tildeler sine fremtidige ressurser.

I begge tilfeller ender markedsføringen buffet av salgssyklusen. Markedsføring jobber hardt for å generere potensielle kunder, de ignoreres på slutten av kvartalet, ettersom salg fokuserer på å avslutte avtaler, og potensielle kunder blir foreldede. Dette er et beryktet stikkontakt i forholdet mellom salg og markedsføring.

Det tredje problemet med å måle suksess på denne måten er at markedsføring blir utsatt for potensielle mangler i flere prosesser, inkludert forfølgelse av ledelse, salgsrepresentantens tonehøyde, meldinger osv. La oss for eksempel si markedsføring kjører en flott kampanje som resulterer i sterkt engasjement med en gratis prøveversjon. Hvis salgsutviklingsrepresentanten (SDR) ikke gjør en god jobb med å følge opp (dvs. venter for lenge, sender e-post med stavefeil, eller er uhøflig i telefonen osv.), Eller mangler synlighet for å se de positive resultatene av rettssaken, så kan den ende opp med å bli kansellert, til tross for sterk ytelse.

Hvis flere SQL-er fører til lavere konverteringsfrekvenser, må markedsførere fokusere innsatsen lavere i trakten for å lukke flere avtaler. Til slutt er lead scoring-tilnærminger vanligvis veldig fordømmende, med poeng tildelt potensielle kunder som klikker på e-post, nedlastinger og besøk på websider. I stedet for en vitenskapelig tilnærming, har blyscoring en tendens til å være en beste gjetningsaffære.

Å være proaktiv

Den beste tilnærmingen er å la oppførselen til potensielle kunder tjene som en varslingssystem for å fortelle deg om kampanjene dine er på vei til suksess. Dette kan måles basert på gratis prøveversjon eller freemium-abonnenter som faktisk bruker produktet ditt. Selvfølgelig vil du fremdeles måle om de blir til SQL-er eller betalende kunder, men å se på denne beregningen avslører hvor mange prosent potensielle kunder som virkelig engasjerer seg i produktet ditt, og hvilke som ikke er det. Dette er viktig fordi markedsførere trenger å vite umiddelbart om en kampanje bringer inn den rette typen folk. På den måten kan de stoppe og kalibrere en kampanje med dårlig ytelse før det er for sent.

For å få denne typen synlighet, må du instrumentere produktet ditt for å registrere kundhandlinger og deretter knytte det tilbake til kampanjen de kom fra. preact skaper denne synligheten ved å samle inn disse dataene, og koble dem til Salesforce eller markedsføringsautomatiseringssystemer som Marketo og Hubspot, slik at markedsførere enkelt kan ta den beste handlingen. Dette betyr ikke mer å vente til det er for sent å gå inn.

Kundelojalitet er en kritisk del av enhver virksomhet, men mange av de samme metodene kan brukes for å sikre at potensielle kunder også får best mulig opplevelse av produktet ditt. Vår tilnærming til å redusere kundeavvik er også en kraftig måte å måle tidlig i salgssyklusen om en kampanje er vellykket. Dette gir markedsførere større innsikt i avkastningen på deres innsats, og gir dem muligheten til å være proaktiv.

Tidlige varslingssystemer

I andre felt brukes tidlige varslingssystemer for å avverge katastrofer. De får sykdommer før de sprer seg, advarer folk om en forestående orkan eller oppdager svindel før den medfører alvorlig skade. Tidlige varslingssystemer kan imidlertid også brukes til å få et forsprang på konkurransen og levere reell avkastning. B2B-markedsførere trenger ikke lenger å stole på intuisjon eller vente til en mulighet har gått. Data og innsikt i kundeatferd gjør det mulig for markedsførere å være mer proaktive, og sikre at ingen verdifulle ledere går forbi.

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.