Outsourcing av B2B Lead Generation 2021: Topp 10 grunner til å elske utgående

Grunner til outsourcet generering av bly

Hvis du er involvert i noen B2B-organisasjon, vil du være rask med å lære at leadgenerering er en viktig del av å drive forretning. Faktisk:

62% av B2B-fagpersoner sa at det er topp prioritet å øke leadvolumet. 

Forespørsel Gen-rapport

Det er imidlertid ikke alltid lett å generere nok potensielle kunder for å garantere en rask avkastning (ROI) - eller lønnsomhet for den saks skyld.

En enorm 68% av bedrifter rapportert sliter med leadgenerering, og en annen 61% av B2B-markedsføringsfolk tror leadgenerering er deres største utfordring.

CSO-innsikt

Det er her utgående leadgenerering spiller inn, en fremtidsrettet tilnærming til virksomheten som får merkevaren din der ute, kutter kostnadene og finner bare kvalifiserte potensielle kunder. Det er mange grunner til at du kanskje ønsker å outsource leadgenerering, enten du prøver å utvide til nye markeder eller få ekstra støtte for salgsteamet ditt. 

Og vi får det. Vi har bygget vår egen virksomhet på utgående blygenerering (vi drikker vår egen champagne, hvis du vil!). Her er 10 av våre favorittgrunner til at vi elsker utgående på CIENCE i 2021 og hvordan bedriften din kan ha nytte av å legge til litt - eller mye - outsourcing i leadgenerasjonsstrategien. 

Årsak 1: Utgående får mest direkte avkastning

På grunn av kompleksiteten og usikkerheten ved å gjøre forretninger i dag, velger mange B2B-selskaper utgående leadgenerering for å få mest mulig direkte avkastning. I stedet for å vente på innkommende resultater som kan ta 6 til 12 måneder (eller lenger!) nedover linjen, kan du få en raskere retur fra outsourcede leadgenereringstjenester til en mye lavere pris. 

Tenk på det - det er generelt en høy omsetningshastighet for internt salg (den frivillige prisen er 16%; ufrivillig er ofte høyere) for ikke å nevne utgiften alene ved å ansette en solid internt leadgenerasjonsteam (virkelig eksperter på sitt felt) for å sikre en sikker avkastning. Hvis du slutter å vurdere kostnadene ved å gjøre din egen utgående leadgenereringsstrategi, er avkastningen på SDR -outsourcing blir en mye mer fornuftig løsning. 

Outsourcet leadgenerering er best for å hypermålrette lederne du vil gjøre forretninger med. Gitt det faktum at du kan forhåndsbestemme utgifter her, og deretter direkte tilskriver produksjonen (vanligvis i form av avholdte møter), er det krystallklar matematikk for å bestemme avkastningen på investeringen. Det kan være den reneste formelen for hvilken som helst kanal du kan omfavne.

Årsak 2: Øker merkevareeksponeringen din

Visste du at de fleste forbrukere - 80 prosent av kjøperne (ifølge 2018 Google SERP-studie) —Vil velge et kjent merke når du søker etter produkter på nettet, uansett om det kommer opp først i søkemotorresultatene? 

Trenden endres ikke i B2B-kjøpescenarier. Selv om folk er mye mer kunnskapsrike i disse dager når det gjelder produktforskning og kunnskap, forblir merkevarebevissthet fortsatt den kritiske komponenten som gir deg den konkurransefortrinnet og bygger lojalitet i merkevaren din.  

Utgående leadgenereringstjenester kan gi deg salgsutviklingseksperter som kan plassere de riktige utgående meldingene der du trenger det - fra reklame og telefonsamtaler til e-postmarkedsføring og online kommunikasjon - for å få merkevaren din og potensielle kunder hekta. Du får i hovedsak flere “at-bats” for å øke merkevareksponeringen din - en grandslam-løsning som kan bygge tillit til merkevaren din og til slutt gi deg bedre resultater. 

Årsak 3: Støtter flerkanals markedsføringskampanjer 

I følge CIENCEs salgsdirektør, Michael Maynes, er en best mulig oppsøkende strategi en flerkanals en. Men med så mange kanaler der ute, hvordan gjennomfører du en vellykket utgående flerkanalskampanje for å oppnå dine ønskede mål? Bedrifter leter kontinuerlig etter den gyldne billetten som fungerer. Men hva om du vil bruke flere gyldne billetter for å nå målgruppen din og utover? 

Den strategiske implementeringen av en utgående flerkanalskampanje kan være vanskelig - tidskrevende og ressurstung, du trenger nøye planlagte taktikker og orkestrering for å lykkes med å finne disse potensielle kundene. Det er der en outsourcet strategi for leadgenerering kommer inn - å gjøre tungt løft for deg. 

En sterk outsourcet leadgenerering kan hjelpe deg med å bruke høyt målrettede utgående kanaler og bygge data fra mange kilder, og deretter trykke på nye kanaler for å gå etter de kvalifiserte kundene. Vil du slutte å vente på innkommende for å se resultater? Invester i en flerkanals markedsføringskampanje som setter kraft i begge deler. 

Årsak 4: Øker inngående konverteringer

Visste du at utgående spiller en viktig rolle i å avslutte innkommende avtaler? Faktisk, ifølge en 2019 CIENCE-studie, var signifikante 17% av de inngående inngåtte tilbudene de som ble utgående assistert. Vi kaller denne effekten utgående assistanse, eller prosentandelen av innkommende potensielle kunder (eller konverterte innkommende potensielle kunder) som opprinnelig ble målrettet av en utgående kanal, for eksempel en telefonsamtale eller e-postmelding, som resulterer i inngående lukkede avtaler.

Statistikk for utgående assisterte tilbud

Det er ikke overraskende at utgående har blitt en viktig bidragsyter til innkommende suksessrate på grunn av disse årsakene: 

  • Spre ordet til forbrukerne om produktene og tjenestene dine 
  • Øker bevisstheten om løsninger som bedriften din tilbyr 
  • Gir merkevaren eller selskapet ditt mer eksponering 
  • Tiltrekker flere besøkende til nettstedet ditt 

Det er ikke uvanlig at potensielle kunder i en sekvens kommer tilbake til merkevaren din når de er i markedet for en løsning som din (tenk på dette som ligner på retargeting). 

Som en mer direkte måte å nærme seg målet ditt på, utnytter utgående metoder konverteringsmuligheter og støtter innkommende potensielle kunder.

Årsak 5: Tar mål akkurat din ICP og kjøperpersoner 

B2B-selskaper bør ta god tid i begynnelsen av en salgssyklus og markedsføringskampanje for å utvikle en solid ideell kundeprofil (ICP) og målrette en brukerperson. Men hva om du har begrensede ressurser eller mangler kompetanse til å lage retningslinjer for å håndtere leadgenereringsprosessen?  

Ved å outsource leadgenerering kan du fremskynde forskningsprosessen med utdannede fagpersoner som bruker salgsinformasjon for best å bestemme din ICP- og kjøperpersonlighet. Bedriften din kan deretter utforme en solid markedsføringsstrategi basert på disse kriteriene:

  • Ideell kundeprofil (eller ICP) - Dette er en grundig beskrivelse av et selskap som mest sannsynlig blir din neste kunde. Du bør lage en spesifikk ICP for hver utgående markedsføringskampanje som skal brukes som en guide for å finne potensielle kunder av høy kvalitet. 

  • Kjøper Persona (eller BP) - Dette lar deg forstå dine potensielle kjøpere og kommunisere med disse lederne på hvert trinn i salgstrakten din. Dette inkluderer informasjon om tidligere, eksisterende og potensielle kunders psykologiske egenskaper, kjøpevaner og atferdsmønstre. 

Utgående leadgenerasjonseksperter har en dyp forståelse av hvem kundene dine er og hvem de ikke er - du får forskningsspesialister som kan bygge data spesifikt for din bedrift for å validere leadkravene og oppfylle din utgående strategi. 

Årsak 6: Identifiserer beslutningstakere

I en strategi for leadgenerering er det topp prioritet å nå beslutningstakerne. God leadgenerering handler om å finne og snakke til de rette menneskene, men hvordan vet du hvordan du skal målrette dem presist eller til og med vite hvor du skal finne dem? Med gjennomsnittlig antall personer på en innkjøpsteam på 6.8, hva er sannsynligheten for at du vil kunne tyde hvem som er ansvarlig for:

  • Å godta avtaler
  • Kjører kjøpsinitiativer videre i organisasjonen 
  • Avslutte forretningsavtaler

Identifiser beslutningstakere

En erfaren utgående SDR kan kartlegge organisasjoner og identifisere beslutningstakere, med analytiske ferdigheter for å skille de gode lederne fra de dårlige. Ved å bruke SDRer til å starte samtaler med kvalifiserte potensielle kunder, kan avtaler avtales med de mest kvalifiserte beslutningstakere, noe som eliminerer bortkastet tid som kan påvirke produktiviteten til teamet ditt.

Årsak 7: Penetrerer nye markeder 

Med inngående markedsføring dreier leadgenerasjonsstrategiene ofte seg om å få et bestemt målrettet publikum til å se innholdet ditt - noe som ofte holder deg begrenset til en nisje. Men med utgående kan du tiltrekke deg nye markeder og til og med teste ut nye gjennom salgssyklusen. 

En utgående markedsføringsplan for leadgenerering kan spille en mektig rolle for ikke bare å nå målgruppen din, men også nå nye markeder. Med en hær av multi-talentfulle utgående spesialister som leder anklagen, vil du kunne utvide potensielle kunder til nye demografiske og geografiske steder.

Utgående er også flott for å teste ut nye markeder der du kan få en umiddelbar respons fra markedet og justere deretter. SDR-ene dine kan gi verdifull innsikt i hva som (og ikke fungerer) i kampanjestrategien din. 

Årsak 8: Går til markedet raskere

Inbound, events, PR, kanalpartner, produktledet vekst (PLG) eller nettverksbaserte go-to-market-bevegelser tar alt tid. Selv om disse strategiene kan være sterke komponenter for dine overordnede forretningsmål, tar det mye lenger tid å utvikle dem. Utgående leadgenerering er derimot best til å målrette mot potensielle kunder av høy kvalitet som kan være klare til å kjøpe produktet eller tjenesten, noe som gjør at du kan gå raskere på markedet. 

I tillegg evnen til å utvikle en første-mover fordel i hodet til beslutningene er påvirkere på målkontoer faktisk nøkkelen til salgsdominans og ekte markedsledelse. Setter både en agenda og referanser for hvordan dine ideelle kjøpere bør tenke på et produkt eller en tjeneste som din er hvordan smarte selskaper skiller seg ut.

Å øke størrelsen på markedsføringstrakten din med flere utgående genererte kundeemner vil legge til flere muligheter i salgsrørledningen din, noe som vil føre til mer lukkede avtaler og øke hastigheten på salgssyklusen. Ved å outsource leadgenerering kan du fokusere på en rask go-to-market-strategi som øker salget og potensielt øker inntektene.

Årsak 9: Setter salgsteamet ditt til suksess

Suksessen til teamet ditt er avhengig av en sunn salgspipeline. Ved å outsource et team med talentfulle SDR-er for å finne de kvalifiserte potensielle kundene, kan du effektivt styrke det interne salgsteamet ditt til å fokusere på kjerneoppgaver med økt effektivitet og suksess. Ved å pleie dine potensielle kunder kan du øke salgsmulighetene med omtrent 20%, ifølge Forespørsel Gen-rapport.

Dette vil til slutt styrke partnerskapet og tilliten mellom salg og markedsføring. Det lar deg også bygge en mer spesialisert salgsorganisasjon - som er sterkt korrelert med bedre konverteringsfrekvenser - der du har salgsledere som fokuserer mer på å lukke enn prospektering. I gjennomsnitt bruker selgere bare 26.6 prosent av tiden de selger til kunder (13 timer per uke). 

Mens outsourcede leadgenereringsteam kan fokusere på leadutvikling, avtaleinnstilling og kald oppsøkelse, kan et internt salgsteam bruke mer tid på å konvertere disse leads av høy kvalitet og avslutte avtaler - en vinn-vinn-strategi for alle parter. 

Årsak 10: Lar deg ringe skuddene

Med innkommende får du det du får, men med utgående, du får den du vil ha.

Trish Bertuzzi, The Bridge Group

Mantraet mitt. Bedrifter begynner å innse at generering av utgående lead absolutt er en pålitelig og billigere måte å få bedre avkastning på investeringen din og forbedre salgssyklusen. Men hvor mye kontroll har du når du outsourcer leadgenerering? 

I likhet med andre tjenester du kan outsource, for eksempel nettstedsdesign, sosiale medier eller PPC-annonser (pay-per-click), er det her forskningen din for å finne en kvalitetstjeneste for generering av bly virkelig betyr noe. Å finne den riktige utgående leadgenereringstjenesten betyr at du vil ha så mye kontroll som du ville gjort hvis SDR-ene satt på kontoret og jobbet direkte for deg. 

Med et selskap for utgående leadgenerering kan du se på alle B2B-kampanjene dine og sørge for at det blir en gradvis forbedring av kvaliteten på potensielle kunder. Resultatene vises i detaljerte rapporter som er satt opp mot beregninger du kan overvåke - du vil ha full kontroll for å se nøyaktig hvordan kampanjene dine kjører, og om oppsøkende teamet ditt har lykkes (eller mislyktes), og foreta raske justeringer for å passe best for deg virksomhet. 

Få fordelene med å outsource leadgenerering

Mens noen markedsføringsstrategier kan fungere bedre internt, er det andre oppgaver som kan gi deg mer hodepine - og penger - enn bra, som å generere utgående potensielle kunder, som overlates til SDR-ekspertene som kan utføre dem mest effektivt.

Ikke lenger en fremmed for markedsførere, har outsourcing av leadgenerering blitt en viktig komponent i virksomheten med påvist verdi og sunn avkastning. Som en del av en integrert markedsføringstilnærming, vil du kunne bruke utgående leadgenereringsstrategier for å realisere og utvide bedriften til sitt fulle potensiale. 

Bestill et møte med CIENCE

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.