Forholdet mellom personas, kjøperreiser og salgstrakter

Kjøperpersoner, kjøperreiser, salgstrakter

Høyytelses innkommende markedsføringsteam bruker kjøperen personas, forstå kjøpe reiser, og overvåke nøye deres salgstrakter. Jeg hjelper til med å distribuere en opplæring om digitale markedsføringskampanjer og kjøperpersoner hos et internasjonalt selskap akkurat nå, og noen ba om avklaring om de tre, så jeg synes det er verdt å diskutere.

Målrettet mot hvem: Kjøperpersonas

Jeg skrev nylig om kjøperpersoner og hvor kritiske de er for din digitale markedsføringsinnsats. De hjelper deg med å segmentere og målrette kommunikasjonen din basert på geografi, industri, firmagraphic (B2B) egenskaper eller demografi (B2C) kjennetegn. Firmagraphic mål kan omfatte både forretnings- og stillingsegenskaper.

Kjøperpersoner hjelper potensielle kunder eller kunder bedre å forholde seg til produktet eller tjenesten din basert på deres behov og verdier.

Les mer om kjøperpersoner

Målretting når: Kjøpe reiser

Å kjøpe reiser er en analyse av hva scene av reisen forbrukeren eller virksomheten er i, og om du har de trinnene dekket i markedsføringsarbeidet ditt eller ikke.

Forbrukerkjøpsturer er ganske enkle:

  1. Kjøperen har en problem de forsker på.
  2. Kjøperen forsker på annerledes løsninger for deres problem.
  3. Kjøperen lager en liste over krav at løsningen må oppfylle.
  4. Kjøperen undersøker bedrifter og / eller deres produkt eller tjeneste.

Forretningskjøpsturer kan legge til et par trinn, ettersom kjøpsbeslutninger vanligvis tas i et teammiljø der forskeren er pålagt å samle informasjonen og bringe den internt til gjennomgang fra andre berørte teamledere og beslutningstakere:

  1. Validering av problemet, løsningen og kravene.
  2. De konsensus av kjøpsbeslutningen tas på tvers av berørte team og beslutningstakere.

Disse to kan også smitte over i forbrukerbeslutninger ... tenk på et ektepar som kjøper sin neste bil. Ektefellen kan samle all informasjon, diskutere den med familien og komme til enighet.

Les mer om kjøperreiser

Forholdet mellom kjøperpersoner og kjøperreiser er at det er matrisen som markedsavdelingen din skal produsere innholds-, markedsførings- og målrettingsstrategier for.

Har du inn- og utgående strategier som er målrettet mot hver person i hvert trinn av reisen? Kan du finne hvor kjøpere undersøker hvert trinn på reisen? Det er utrolig nyttig å bokstavelig talt bygge ut denne matrisen. For reklame er det kampanjene du produserer. For søkestrategier og innholdsmarkedsføringsstrategier er det din innholdsbibliotek.

Forutsi inntekter: salgstrakter

Kjøpsreisen er stadiet der kjøperen din er ... salgstrakten er en måling av kjøperen med hensyn til hvor nær de er i forhold til kjøpet. Denne visualiseringen er kritisk fordi den gir markedsførere og selgere en titt på salgs- og markedsføringsrørledningen ... det er det totale antallet potensielle kunder og hvor langt de er borte fra et kjøp.

Hva er en salgstrakt? Hva er stadiene i salgstrakten?

Salgstrakter er en visualisering som ser fra organisasjonen bakover gjennom kjøpsprosessen fra perspektivet til sannsynligheten for å produsere inntekter. Kjøpsreiser er en visualisering som ser frem til kjøpet fra perspektivet til kjøper og deres sannsynlighet for å kjøpe.

På grunn av de forskjellige perspektivene til hver, er det ikke nødvendigvis kortfattet justering mellom de to. Noen eksempler:

  • En kjøper undersøker et problem de har (Kjøperens reise fase 1) og du har en omfattende stortingsmelding om emnet som utdanner dem fullt ut, gir løsninger og påvirker dem utrolig mye om selskapets ekspertise. De har tenkt (Salgstraktfase D) for å kjøpe produktet så lenge evalueringen går bra.
  • En kjøper kan bli klar (Salgstrattfase A) av produktet eller tjenesten din på løsninger fase (Kjøperens reise fase 4). Kanskje de har identifisert problemet, bygget krav og så funnet analytikerrapporter eller artikler som snakker om løsninger som er tilgjengelige på markedet.
  • Et teammedlem kan evaluere løsningen din (Scenetratt Stage E) og kom tilbake til teamet og diskvalifiser løsningen din (Kjøpers reise fase 6) for manglende spesifikke funksjoner eller funksjonalitet.
  • En søkemotorkjøper har til hensikt å kjøpe (Salgstraktfase D), validerer produktets rangeringer, anmeldelser og priser (Kjøperens reise fase 5) legger produktet i handlekurven, men forlater. Du sender dem forlatte handlekurv-e-poster, og når de har budsjett, kjøper de.

timing er en annen måte at det er en feiljustering mellom de to. Noen kjøpere kan ta to uker å bestemme seg for å kjøpe. Andre kan vente et år før de bestemmer seg for å kjøpe. Alle beveger seg gjennom kjøperens reise og salgstrakten din i forskjellige hastigheter.

Som et resultat kan markedsføringsteamet være veldig oppmerksom på å påvirke hvert trinn på kjøperens reise for å fremme personen (i sitt eget tempo) fra ett trinn til neste trinn. Dette skjer ikke alltid lineært ... en kjøper kan bevege seg frem og tilbake mellom kjøperens reisetrinn over tid.

Imidlertid følger salgsteamet nøye med tid til å lukke og trekke prospektet gjennom salgstrakten, slik at de kan forutsi inntektsveksten (og provisjonspotensialet). Markedsføringsteamet ditt har utsiktene innen rekkevidde av score ... nå bruker de presset og gir ressursene for å få avtalen i sluttsonen.

Ser du hvordan de to ikke stiller opp?

Å visualisere og måle salgstrakten din er avgjørende for å projisere nedstrømsinntektene og den generelle ytelsen til markedsførings- og salgsinnsatsen. Samlet sett vil du forsikre deg om at du er det flytting hver kvalifiserte ledelse fra ett trinn i salgstrakten til det neste.

Dette vil gi salgs- og markedsavdelingen tillit til at mulighetene for å øke inntektene øker.

Les mer om salgstrakter

Trenger hjelp?

Hvis du trenger hjelp med å analysere innholdsbiblioteket ditt og revidere opp mot personene og trinnene dine, og deretter implementere en salgstrakt for å måle markedsføringsarbeidet ditt nøyaktig, gi meg beskjed! Hvis du vil snakke med meg om å lage et tilpasset program for organisasjonen din for å få opplæring, kan du kontakte meg. For de fleste klienter gjør jeg faktisk begge deler - rådgivning og assistanse dem i å bygge rammeverket, samt å utdanne de ansatte om hvordan de skal utføre, måle og optimalisere markedsføringsstrategiene dine.

2 Kommentarer

  1. 1

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.