Tenker du om B2B-markedsføring? Slik velger du vinnerkampanjer

B2B-oppsøkende

Ettersom markedsførere justerer kampanjer for å svare på den økonomiske nedgangen fra COVID-19, er det viktigere enn noensinne å vite hvordan man skal velge vinnere. Inntektsfokuserte beregninger lar deg fordele utgifter effektivt.

Det er skurrende, men sant: markedsføringsstrategiene selskapene begynte å implementere i 1. kvartal 2020 var foreldet da Q2 rullet rundt, sprengt av COVID-19-krisen og det kaskaderende økonomiske nedfallet fra pandemien. Virksomhetskonsekvenser inkluderer titalls millioner berørt av avlyste hendelser. Selv når noen stater eksperimenterer med gjenåpning, vet ingen egentlig når forretningsaktiviteter som roadshows og bransjekonferanser vil gjenopptas.

Markedsførere har måttet revurdere sine oppsøkende planer i lys av disse endringene. Mange markedsføringsavdelinger har utsatte kampanjer og kutte i budsjettene. Men til og med markedsføringsteam som beveger seg for fullt, justerer strategiene for å gjenspeile nye markedsplasser og forbedre avkastningen. Spesielt på B2B-siden vil økende konkurranse gjøre det viktig å sikre at hver dollar fra markeringsbudsjettet genererer inntekter - og at markedsførere kan bevise det. 

Noen B2B-markedsførere har omstrukturert tilnærmingen sin ved å flytte utgifter som tidligere er tildelt arrangementer, nå til digitale kanaler. Det kan være effektivt, spesielt hvis de har justert sin ideelle kundeprofil for å ta hensyn til nye økonomiske forhold. Det er også fornuftig å ta vare på andre grunnleggende ting, som å analysere traktmålinger for å presisere tildelingen av inntektene til kampanjer, og det er også å teste forskjellige kombinasjoner av meldinger, innholdstyper og kanaler for å avgjøre hva som fungerer best. 

Når det grunnleggende er behandlet, er det flere måter du kan undersøke data på et mer detaljert nivå for å finne ut om B2B-markedsføringsprogrammene dine fungerer effektivt og avgjøre hvilke som gir de beste resultatene når det gjelder inntekter. Beregningene som digitale løsninger for markedsføringspunkter gir, vil fortelle deg hvilke kampanjer som genererer klikk og sidevisninger, noe som er nyttig. Men for å gjøre et dypere dykk, trenger du data som gir innsikt i kampanjens innflytelse på inntekter og salg.  

Å se på historiske etterspørselsgenererende kampanjedata er et godt sted å starte. Du kan analysere skillet mellom digital og ikke-digital oppsøk og bestemme hvordan hvert stykke drev salg. Det vil kreve en kampanjeattribusjonsmodell. En “first touch” -modell som krediterer fører til det første møtet selskapet hadde med en potensiell kunde, vil typisk vise at digitale kampanjer spiller en viktig rolle i å generere ny kundeinteresse. 

Det kan også være opplysende å finne ut hvilke kampanjer som påvirket mest salg. Diagrammet nedenfor illustrerer hvordan digitale og ikke-digitale kampanjer påvirket salget i ett eksempel:

Inntekter tilskrevet av kampanje (digital og ikke-digital)

Å bore ned i historiske data som dette kan gi betydelig innsikt når du styrer markedsføringsstrategien din for å understreke digitale kampanjer. Det kan hjelpe deg med å velge vinnere når du vurderer flere forskjellige alternativer. 

Hastighetsmålinger er en annen viktig komponent i valg av vinnerkampanjer. Velocity beskriver tiden (i dager) det tar å konvertere et kundeemne til et salg. Den beste tilnærmingen er å måle hastighet på hvert trinn av markedsføring og salgstrakt. Når du trenger å komme til inntekter raskt, vil du sørge for at du kan oppdage og eliminere flaskehalser i prosessen. Måling av hastighet på hvert trakttrinn gir også innsikt i hvor effektive justeringer du har gjort. 

Diagrammet nedenfor viser et eksempel på hastigheten til markedsføringskvalifiserte potensielle kunder (MQL) da de beveget seg gjennom trakten i 2019 og første kvartal 2020:

CPC kontra organisk sidevisningstrend

Som dataene i dette eksemplet viser, forbedret markedsføringsteamet sine Q1 2020-resultater betydelig sammenlignet med Q1 2019. Denne innsikten gir teamet verdifull informasjon om den potensielle hastigheten til programmene som ble implementert i løpet av de to tidsrammene. Markedsførere kan bruke den innsikten til å øke tiden til inntektene fremover. 

Ingen vet nøyaktig hva fremtiden vil bringe når bedrifter gjenåpner på regional basis og økonomisk aktivitet tar seg opp. B2B-markedsførere har allerede måttet justere kampanjestrategien, og de vil sannsynligvis måtte tilpasse den igjen når nye faktorer dukker opp. Men i usikre tider er muligheten til å velge sannsynlige vinnere viktigere enn noensinne. Med de riktige data- og analysefunksjonene kan du gjøre nettopp det. 

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.