Hva er avkastningen på hodepine?

datamaskin sliten

Programvareselskaper og programvare som tjenesteselskaper tror de selger teknologi. Det er enkelt å selge teknologi ... den har dimensjoner, tar plass, har definerbare funksjoner, grenser, evner ... og kostnader. Problemet er at folk flest ikke kjøper teknologi.

folk-teknologi

Gi en god salgsorganisasjon nok tid, og de kan manipulere hvilken som helst forespørsel om forslag inn i en vinnende og lønnsom strategi for et selskap. Jeg jobber for et selskap som har den viktigste konkurransen (etter våre potensielle meninger - ikke min) er programvare med åpen kildekode. Hvis vi solgte dyr programvare som konkurrerte direkte med gratis programvare, hadde vi ikke over 300 klienter. Grunnen til at vi vokser er at vi ikke er det selger programvare - vi selger resultater.

Våre potensielle kunder tror at verdien av å flytte til bloggplattformen vår er at det vil resultere i ingen hodepine nedover veien. Ingen hodepine i nedetid, ingen hodepine i vedlikehold, ingen hodepine på sikkerhetsspørsmål, ingen hodepine i skalerbarhet, ingen hodepine i ytelse, ingen hodepine i å utdanne brukere, ingen hodepine fordi det er vanskelig å bruke ... og mest av alt ingen hodepine fra feil.

Kanskje vår virkelige konkurranse er Tylenol!

Noen potensielle kunder liker muligheten for hodepine ... det er greit ... vi er ikke her for dem. Vi vil heller jobbe med kunder som konsentrerer seg om resultater. Resultater som definert av dem, Ikke us.

Når bedriften din investerer i teknologi, er det ikke maskinvare og programvare (beklager ingeniører!) De kjøper - uansett hvor kult det er. Det selskapet ditt virkelig investerer i, er menneskene foran og bak produktet. Bedriften din investerer i selgeren de stoler på. Bedriften din investerer i gründeren som startet selskapet du kjenner som leder. Bedriften din investerer i mennesker - folk som har løst problemet som stadig gir deg hodepine.

En klient som jobber for offentlig sektor fortalte meg nylig:

Doug - Jeg bryr meg ikke om det ROI. Jeg bryr meg ikke om hvor mye penger søknaden din kan tjene oss. Jeg bryr meg ikke om upsells. Jeg bryr meg ikke om teknologi. Årsaken til at jeg betaler firmaet ditt er at du er der for å svare på telefon eller e-post når jeg har et spørsmål ... og du vet svarene. Fortsett å svare på telefonen og hjelpe meg, så holder vi oss. Slutt å svare på telefonen, så finner jeg noen som kan.

Dette er grunnen til at kundeservice er en så viktig komponent i en god teknologioppstart. Jeg bryr meg ikke om hvor kult applikasjonen din er ... når du begynner å fortelle kundene dine hva du gjør kan ikke hjelpe dem med, ikke forvent at de signerer en fornyelse (nevermind an upsell!). Kundene dine ønsker suksess, og de stoler på at du skal gi dem det. Du bør lytte og svare. Enda bedre - du bør bevege deg proaktivt for å bygge opp dine kunders suksess.

Selv innen programvaren som en tjenesteindustri har selskaper funnet at de ikke kan gjemme seg bak en kundesupportside eller kunnskapsbase ... eller verre, et kundeforum. SaaS-kunder må forstå hvordan de fullt ut kan utnytte løsningen de har investert i for å lykkes. Det krever kompetente, erfarne ansatte som forstår hva som kreves.

Disse lederne forstår banen til minst motstand, de forstår hvordan de skal lese klienter og se om de er gode utsikter for vekst eller kundevurderinger ... mest av alt forstår de hvordan de kan påvirke kunder personlig. Det krever ikke latterlige kortsiktige mål, hemmende prosesser som ignorerer kundenes suksess, eller verre ... mikroradministrasjon når ressursene allerede mangler. Det krever å ansette folk du stoler på, slik at de kan ta gode avgjørelser på vegne av selskapet, og fjerne alle hindringer for å betjene kunder effektivt (og lønnsomt).

Gir du dine kunder suksess? Eller gir personalet dem bare det mer hodepine?

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.