Salgsaktivering

Hvorfor vet du ikke hvem jeg er?

Det er viktig å forhåndskvalifisere våre markedsføringsutsikter for å sikre at vi får riktig kunde. Hvis vi signerer feil kunder, vet vi umiddelbart fordi produktiviteten vår halter, møtevolumene øker, og mer og mer frustrasjon kommer inn i forholdet. Vi vil ikke ha det. Vi ønsker kunder som forstår prosessen vår, verdsetter forholdet vårt og ser resultatene vi får dem.

I ettermiddag måtte jeg lage samtalen til en venn og kollega av meg, chad pollitt hos Kuno Creative. Tsjad har et flott forhold til en stor leverandør som vi ønsker å kjøpe fra. Med rekkevidden til bloggen vår, den nære forbindelsen vi har med deres bransje, og de viktigste kundene vi har ... Jeg er ganske trygg på at ledere i deres selskap vil sette pris på å gjøre forretninger med oss.

Dessverre har de en påbegynnelsesprosess som krever at jeg snakker med en selger, svarer på en rekke spørsmål om prekvalifisering, snakker med en kanalsjef, ser på noen videoer sendt av kanalsjefen, svarer på et regneark med omtrent 50 spørsmål ... og Gud vet hva neste.

Vet de ikke hvem jeg er?

Jeg mener ikke det i den egosentriske ryken. Jeg er bare ærlig frustrert over at de virkelig vet ikke hvem jeg er! Organisasjonen deres har vokst ... det samme har deres prosess ... og de har nå et lag mennesker internt i salgsprosessen som ikke er så kjent med bransjen at de virkelig ikke vet at jeg har et godt navn og rykte i den. Jeg tror heller ikke de tok seg tid til å lete. Jeg er rett og slett et annet nummer i salgstrakten deres.

Jeg er frustrert fordi jeg jobbet hardt for å bygge anerkjennelse og den enorme følgen jeg har. Jeg er ingen Steve Jobs ... men innenfor deres lille nisje i en bransje, er jeg ganske sikker på at jeg dukker opp blant de 25 beste som forstår hva de prøver å oppnå, snakker om det og deler om det. Bloggen vår har enorm rekkevidde innenfor

deres bransje, men folkene i salgsprosessen er glemmelige.

Dette er et godt eksempel på salget prosessen gått galt. Det første jeg gjør når et selskap kontakter meg for mulig virksomhet, er å undersøke dem. Noen ganger gjør vi forretninger fordi de kommer til å være en god klient ... men mange ganger gjør vi forretninger fordi det kommer til å være en stor mulighet for oss!

Jeg kommer nok ikke til å fylle ut regnearket. Jeg venter til Chads kontakt ser om de vil være partnere med en annen leder i bransjen. Det vil være skuffende hvis de ikke gjør det siden jeg satt på en demo og så verktøy som jeg kunne bruke for våre klienter ... men hvis de heller vil sette meg gjennom en 42-trinns prosess for å diskvalifisere meg i stedet for å forstå hvem jeg er, jeg Jeg er ikke sikker på at jeg vil gjøre forretninger med dem.

Alt en bedrift gjør, bør ikke kastes i en prosess. Prosesser er gode for maskiner, men mennesker er i stand til å tenke og tok beslutninger utrolige beslutninger som ikke alltid passer inn i en prosess. Dine potensielle kunder er ikke oppføringer i et regneark ... de er virkelige mennesker. Du bør ha unntak for alt du gjør ... fra tidslinjer, til budsjett, til anvendte ressurser. Jeg vil at alle en av mine ideelle potensielle kunder skal føle seg som om jeg forstår det hvem de er, hvorfor de er viktigeog hvordan vi kan hjelpe dem.

Denne leverandøren burde også.

Douglas Karr

Douglas Karr er CMO for Åpne INSIGHTS og grunnleggeren av Martech Zone. Douglas har hjulpet dusinvis av vellykkede MarTech-startups, har bistått med due diligence på over 5 milliarder dollar i Martech-oppkjøp og -investeringer, og fortsetter å hjelpe selskaper med å implementere og automatisere salgs- og markedsføringsstrategier. Douglas er en internasjonalt anerkjent digital transformasjons- og MarTech-ekspert og foredragsholder. Douglas er også en publisert forfatter av en Dummies guide og en bok om lederskap for bedrifter.

Relaterte artikler

Tilbake til toppen-knappen
Lukke

Annonseblokkering oppdaget

Martech Zone er i stand til å gi deg dette innholdet uten kostnad fordi vi tjener penger på nettstedet vårt gjennom annonseinntekter, tilknyttede lenker og sponsing. Vi vil sette pris på om du vil fjerne annonseblokkeringen når du ser på nettstedet vårt.