Transformere salget ditt gjennom en flertrådet tilnærming

qvidian-diagram

Jeg ble invitert til å delta i en nylig paneldiskusjon på Sales Management Association's Sales Productivity Conference i Atlanta. Økten var fokusert på salgstransformasjon, hvor paneldeltakerne ga sine tanker og innsikt i beste praksis og kritiske suksessfaktorer.

Et av de første diskusjonspunktene forsøkte å definere selve begrepet. Hva er salgstransformasjon? Er det overforbruk og muligens hypet? Den generelle konsensus var at, i motsetning til salgseffektivitet eller aktivering, som har utrolige brede definisjoner og tolkninger, fører salgstransformasjon til materiell omstilling av salgsorganisasjonen mot små trinnvise endringer for å forbedre ytelsen.

Materiale i denne sammenhengen vil vanligvis påvirke flere fasetter av organisasjonen, inkludert:

  • Gå til markedsstrategien (kanaler, markedsføring, produkter, priser, målgruppe)
  • Den støttende infrastrukturen (salgsopsjoner, prosesser, teknologi)
  • Menneskerelaterte faktorer som salgsferdigheter og ansettelsesplaner

I de fleste tilfeller strekker transformasjonsprosjekter seg til 1-2 års innsats og kan utsette en organisasjon for en betydelig risiko i prosessen. For eksempel, mens en organisasjon gjennomgår en transformasjon, holdes de fremdeles for å oppfylle kvartalsmål. Tenk på det som å prøve å bytte dekk på bilen din mens du fortsatt kjører. En annen sak som mange selskaper møter med flerårige prosjekter, er muligheten for at underliggende forretningsdrivere bak transformasjonen kan endres, noe som potensielt gjør resultatene irrelevante!

Hva driver egentlig transformasjon i en salgsorganisasjon?

Panelet identifiserte stort sett to hovedfaktorer bak transformasjon: ekstern og intern. Eksterne faktorer inkluderer ting som endringer i kjøp, teknologiskift og nye konkurrenter. Nye produkter, fusjoner og oppkjøp og skifte av ledelse representerer interne faktorer. Panelet var enig i at endringer i kjøperatferd er en av de vanligste utløserne for en transformasjon.

Endring i kjøpsatferd er et symptom på:

  • Kjøpers økte tilgang til informasjon
  • Større involvering av interessenter i forretningsbeslutninger (som ofte er konsensus)
  • Anskaffelsesgrupper er mer aktive
  • Kjøpere øker forventningene fra leverandører når det gjelder å utnytte sin ekspertise og erfaring for å akselerere forretningsresultatene

For mange salgsorganisasjoner er det en stor spørsmål å gjennomgå en salgstransformasjon. Tross alt snakker vi om å endre måten selgere selger, noe som betyr å endre dypt inngrodd salgsatferd. Dette kan være vanskelig å sette i gang og enda vanskeligere å opprettholde. Hvis du vurderer tidligere forsøk på å innføre endringer i salgsorganisasjonen (kanskje gjennom et opplæringsprogram eller ved å introdusere en ny teknologi, er en av de vanligste årsakene til at de mislykkes på grunn av dårlig adopsjon av selgere.

Hvorfor vedtar ikke salgsstyrken teknologi?

Fordi få salgsledere setter seg i selgeren og svarer på spørsmålet Hva kan jeg tjene på det? Hvis selgeren ikke ser direkte verdi i å endre måten de gjør forretninger på, er det bare et spørsmål om tid før de går tilbake til gamle vaner.

Dette går hånd i hånd med en annen sterk tro som ofte blir oversett: salgssjef er en kritisk del av løsningen. Salgssjefen må være i stand til og utstyrt til å kommunisere og forsterke endringene som implementeres. De hvorfor dvs. forretningsmotivasjon bak endringen er en nøkkelkomponent.

Men her er gni. Selv om representanten forstår motivasjonen, hvis atferdsendringen bare er for vanskelig å assimilere og konsumere - det være seg for å fylle ut kontoplaner, oppdatere et CRM-system eller følge en annen prosess - kan det bli en selvoppfyllende profeti og du ' gå tilbake til første rekke før du vet ordet av det. Dette er en av grunnene til at det rapporteres at 87% av all kunnskap som formidles i et opplæringsprogram, blir glemt eller ignorert etter 30 dager.

For å forene dette ytterligere, er det aldri et scenario i alle størrelser. Anvendelse av enhver prosess, læring eller teknologi er helt situasjonell. Det er komplekst. Hvordan engasjerer du hver interessent på en meningsfull måte? Samtalen er påvirket av:

  • Det du selger
  • Til hvem du selger
  • I hvilken bransjesektor
  • For å adressere hvilke forretningskrav (er)
  • Mot hvilken konkurrent (er)

Hva skal en salgsleder gjøre?

Det er ingen sølvkule. En tilnærming med flere tråder er det beste alternativet. Du MÅ utdanne, MÅ du coache, du MÅ implementere nye prosesser og levere nytt innhold, MÅ du gi nye verktøy, justere territorier og komp planer osv. Men isolert sett risikerer disse investeringene risikoen for ikke å levere forventet avkastning . De må dirigeres i konsert. Trening forsterket med effektiv coaching. Prosess støttet av effektivt innhold og verktøy. Og alle kan tilpasses for å sikre at representanter tilpasser tilnærmingen deres for hver unike salgssituasjon.

En kommentar

  1. 1

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.