Redd salgsløs

Redde salgssamtaler

Denne uken satte jeg meg ned med en bedriftseier som jeg har jobbet med på noen få prosjekter. Han er veldig talentfull og har en voksende virksomhet som gjør det bra. Som en liten liten bedrift utfordres han med å nøye balansere kalenderen og budsjettet.

Han hadde et stort engasjement som ble planlagt med en ny klient, og ble uventet forsinket. Det satte selskapets økonomiske helse i fare fordi han hadde gjort noen investeringer i utstyret som var nødvendig for jobben. Han hadde aldri forestilt seg at han ville sitte fast ... ikke bare uten inntekter, men med betaling på utstyr truende.

For et par uker siden var jeg ikke klar over situasjonen hans. Han spurte råd om nettstedet hans fordi det ikke konverterte godt, og jeg gikk ham gjennom PERIODER trening. Han jobbet med innholdet og skulle også utvikle en kort videoinnføring.

Da jeg fulgte opp med ham denne uken, åpnet han opp om situasjonen. Jeg spurte hva han gjorde med det. Han sa at han jobbet på nettstedet, jobbet med en video og jobbet med en e-postkampanje til kundene sine.

Ring dem

Jeg spurte: "Har du ringt kundene dine?".

"Nei, jeg kommer til å følge opp etter at jeg har sendt denne e-postkampanjen.", Svarte han.

“Ring dem nå.”, Svarte jeg.

"Egentlig? Hva sier jeg? ”Spurte han ... bekymret for å ringe ut av det blå.

“Fortell dem sannheten. Ring dem, la dem få vite at du har et gap i timeplanen din fra en uventet klient som faller fra. Fortell dem at du likte å jobbe med dem på tidligere engasjementer, og at det er noen muligheter du ser for å jobbe med dem. Be dem om et personlig møte for å diskutere disse mulighetene. ”

"Greit."

"Nå."

"Men…"

"NÅ!"

"Jeg forbereder meg til et møte her om en time, jeg ringer etter det."

«Virksomheten din er i trøbbel, og du kommer med unnskyldninger. Du kan ringe én gang rett før møtet. Du vet det, og jeg vet det. ”

"Jeg er redd," sa han.

"Du er redd for en telefonsamtale du ikke har ringt mens virksomheten din er i fare?" Jeg spurte.

"Greit. Jeg gjør det."

Cirka 20 minutter senere sendte jeg en sms til ham for å se hvordan samtalen gikk. Han var spent ... han ringte klienten, og de var åpne for en mulighet til å jobbe sammen igjen. De satte opp et oppfølgingsmøte på kontoret hans denne uken.

Ring

Som min kollega ovenfor, er jeg trygg på mine evner til å hjelpe kundene mine, men salgs- og forhandlingsprosessen er fortsatt noe jeg ikke liker ... men jeg gjør det.

For mange år siden, min salgstrener, Matt Nettleton, lærte meg en tøff leksjon. Han fikk meg til å ta telefonen foran seg og be om et potensielt selskap. Jeg fikk en enorm kontrakt fra den samtalen som skutt meg i været markedsføringskonsulentfirma.

Jeg elsker digitale medier ... innhold, e-post, sosiale medier, video, reklame ... alt har en god avkastning ... i morgen. Men det kommer ikke til å avslutte en avtale i dag. Du kan kanskje selge flere widgets, billetter og andre små tilbud gjennom digitale medier. Men hvis virksomheten din ikke personlig har forbindelse med potensielle kunder via telefon eller personlig, vil du ikke lukke de store forretningsavtalene virksomheten din trenger.

For noen måneder siden var jeg i en lignende situasjon. Jeg hadde en stor klient som varslet meg om at de hadde mistet finansiering, og vi måtte redusere budsjettet betydelig. Jeg hadde ikke noen form for økonomiske problemer ... og jeg hadde en liste over selskaper som allerede hadde vært i kontakt med meg for å få hjelp. Men nye kunder er vanskelige å øke, vanskelig å bygge relasjoner med og har ikke den beste avkastningen på investeringen. Å få en ny klient var ikke noe jeg gledet meg til.

Som et alternativ møtte jeg hver av mine nåværende kunder og var ærlig om inntektsgapet jeg håpet å gjøre opp. I løpet av uken reforhandlet jeg en kontrakt med en nøkkelklient og hadde et annet tilbud fra en annen klient om å utvide sitt engasjement. Alt som trengs var at jeg kontaktet dem personlig, la dem få vite situasjonen og la en løsning på bordet med dem.

Det var ikke en e-post, en video, en sosial oppdatering eller en annonse. Det tok en telefonsamtale eller et møte med hver for å få det til.

Tre streik ... Neste

Én oppfølging av dette. Du må være nøye med å investere all din tid i et prospekt som kanskje ikke lukkes noen gang. Du kan bruke overdreven tid på salg som ikke produserer.

Hvis du har et personlig forhold til klienten eller potensielle kunder - kan det til og med være verre. De liker deg og vil gjøre forretninger med deg, men det klarer de kanskje ikke. Det kan være timing, budsjett eller andre grunner. De er bare for hyggelige til å fortelle deg at det ikke kommer til å skje. Det siste du vil gjøre er å plage dem og sette forholdet i fare.

En god venn av meg som driver med salg av bedrifter, fortalte meg at han hadde tre streiker. Han vil ringe eller møte et potensial, identifisere at det er behov og foreslå en løsning. Deretter tar han tre personlige detaljer for å forsøke å komme til et “nei”. eller lukk avtalen.

Hvis det ikke lukkes, informerer han dem om at han går videre, og de kan ringe ham hvis eller når behovet er der. Han kommer til slutt tilbake og følger opp, men hvis de ikke kommer til å stenge innen noen få møter, er de ikke klare til å gjøre forretninger med ... i dag.

Hvis du trenger forretninger akkurat nå, må du ringe akkurat nå.

Gjør det.

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.