Selvbetjeningssalg eller verdibasert pris - det handler fortsatt om opplevelsen

salgsvekst

I går kveld deltok jeg på et arrangement som ble arrangert av PactSafe. PactSafe er en skybasert elektronisk kontraktsplattform og clickwrap API for Saas og e-handel. Det er en av de SaaS-plattformene der jeg møtte grunnleggeren mens han bare rampet opp, og nå er Brians visjon nå en realitet - så spennende.

Foredragsholderen på arrangementet var Scott McCorkle av Salesforce-berømmelse der han var administrerende direktør i Salesforce Marketing Cloud. Jeg hadde gleden av å jobbe for Scott hos Salesforce, og det var en flott læringsopplevelse. Scott var en av de lederne som alltid fant en måte å flytte produktet og selskapet frem til tross for noen sperring i veien - menneskelig eller teknologisk.

Et av poengene som Scott kom med under diskusjonen var at tech-stacken krymper raskt i sin betydning, og kundeopplevelse skyter i været. Vi hadde break-økter ved bordene våre der Scott delte historien etter historien der dette skjedde med Salesforce og ExactTarget-klienter.

Offentlig pris versus verdibasert pris

Samtalen vendte seg mot en diskusjon om offentlig prissetting og selvbetjeningssalg kontra utgående salg og verdibasert prising. Etter å ha jobbet hos SaaS med begge modellene, delte jeg min erfaring med hver. Jeg oppfordret også bordet til å laste ned og lese ebooken til Mike McDerment fra Freshbook, Å bryte tidsbarrieren (det er gratis).

Fast prissetting krever finansiering eller et betydelig overskudd for å gi næring til selskapets vekst. Hvis du ikke har en betydelig margin, vil du vokse organisk. Det kan være greit hvis du ønsker bevisst, gjeldfri vekst for din bedrift. Men langsom vekst medfører risiko. I en tid da barrieren for inngang for å finne billigere løsninger eller bygge dine egne blir en større virkelighet, kan markedet passere deg. Hvis du kjører en SaaS-plattform i dag, er sjansen stor for at du trenger å slå mens jernet er varmt. Som Scott sa det, må du være villig til å få nesa blodig.

Verdibasert prising gir muligheten til å få enorme fortjenester ved å la kunden din prise varene og tjenestene dine i stedet for å prise dem. Fast prissetting kan være et løp til bunns hvis konkurrenter dukker opp - noe de ofte gjør. Verdibasert prising kan gi margin og kapital du kan bruke til vekst. Avviket på hva noen selskaper lisensierte ExactTarget mot andre selskaper, var til tider eksponentielt. Mens det var grunnlinjer, ble ingen oppfordret til å gå under, det var ingen tak. Så et globalt selskap for finansielle tjenester kan betale mye mer per melding enn en liten bedrift som ble registrert den siste dagen i salgskvartalet.

E-postindustrien er en kombinasjon av begge strategiene. Spillere som Mailchimp hadde offentlige prismodeller, mens ExactTarget hadde verdibasert prising. Begge selskapene eksploderte i vekst takket være gode produkter og fantastisk service - men til slutt vant ExactTarget løpet, svelget bedriftsmarkedet og ble kjøpt av Salesforce. Verdibasert fortjeneste og aggressiv salgsvekst drev videre investeringer i selskapet - og resten er historie.

Tillit og autoritet

Jeg har tidligere diskutert at markedsføring på nett krever både tillit og autoritet. I historien om Mailchimp vs ExactTarget ble begge anerkjent av industrien. ExactTarget jobbet hardt for å få anerkjennelse gjennom bransjerapporter som Gartner og Forrester. De ansatte også folk som forfulgte store tilbud, Scott delte en historie der de vant 5 av 5 tilbud som understreket bedriftens vekst, men hvor de til slutt lyktes. Ettersom ExactTarget vant store kunder, utnyttet de disse merkene for å få flere merker. Og de hadde et spektakulært kontoadministrasjonsteam som bygde vanvittig pålitelige relasjoner med industriledere.

Når det gjelder Mailchimp, stolte de på salg av selvbetjening, et overlegen brukergrensesnitt, et morsomt merke og en responsiv serviceavdeling. Faktisk da jeg åpnet vår Highbridge kontor, jeg fikk en spektakulær gaveeske fra Mailchimp som gratulerer meg. Jeg hørte ikke noe fra ExactTarget (det er ikke en kritikk, jeg var ikke på mållisten deres). Mailchimp hørte på sosiale medier, kjente meg igjen som en influencer, og visste at jeg ville spre ordet for dem.

Mailchimp og ExactTarget jobbet begge for å skape unike kundeopplevelser. Teknologien var uvesentlig. Begge selskapene leverer en elektronisk melding. ExactTargets gjennomstrømning og leveringsevne tidlig var store trekk til selskapet fra bedriftskunder, men de siste årene var det kontoadministrasjon og evnen til å lage nesten umulige løsninger for globale kunder. De hadde autoritet, og bygget deretter tillit ved å få jobben gjort.

Selvbetjening kontra salgsteam

Selvbetjening er en helt inngående opplevelse og krever et fantastisk merkevare og en tidevannsbølge av bevissthet på nettet. Hvis du har et overlegent produkt, kan du vinne markedet. jeg tror Slack har gjort dette. Siden vi har entreprenører som vi jobber med som er inn og ut av prosjekter, ble jeg overrasket første gang jeg mottok et notat fra Slack om at de refunderte penger til meg for brukere som ikke hadde sjekket inn. Hvor kult var det? Glem appen; Jeg var forelsket i opplevelsen. (For ikke å nevne å legge til giphy-integrasjonen som holder latteren flyter hele dagen).

Slack har også trengt gjennom bedriften. Det er ærlig talt noe vi ikke ofte ser med en selvbetjeningsplattform. C-Suite er ofte vanskelig å trenge gjennom med sosial markedsføring og innhold. Hvis kundene våre ønsker å selge inn i C-Suite, ser vi vanligvis på personlige muligheter som middager, konferanser og andre muligheter. Slakk er et unntak, men hadde en trifekta av formål, god produktopplevelse, priser og verdi, og massevis av investeringer som skapte en PR-bølge som feide online. Det er en vanskelig handling å følge.

Salgsteam ha utviklet seg. Vi har diskutert sosial salg på lang sikt, og du vil snart se et papir fra oss med noen muligheter for trening. Man må huske at kundereisen i dag har presset sannhetens øyeblikk til dørstokken til selskapet. Noen markedsførere tror feilaktig at det gjør at selgere bestiller takere. Snarere motsatt, selgere må være skarpe som alltid fordi hvert potensial har gjort sine undersøkelser og bare kontakter dem på slutten av kjøpesyklusen. Selgere er ikke der for å utdanne klienten; det er ofte allerede gjort. Ditt salgsteam er der for å overvinne de vanskeligste utfordringene.

Salgsteam er ofte en kombinasjon av talent.

  • Lagene har unge, friske selgere som er seige og ikke tar nei for noe svar. Siden jeg ikke liker å forhandle, hater jeg å bli konfrontert med disse menneskene. Jeg vil ignorere samtalene og e-postene deres hele dagen fordi de ofte snakker meg om produkter eller tjenester jeg ikke trenger. Dette salget kan gjøre kvartalet ditt, men over tid er det ødeleggende for merkevarens opplevelse.
  • Kloke, industriledere som har en full Rolodex av kunde som de kan selge til igjen og igjen fordi de har bygget tillit til kjøperne i hvert selskap de har jobbet i. Disse selgerne er min favoritt fordi de anerkjenner verdien løsningen kan gi meg, og jeg stoler på at de prissetter den etter mine behov. De vil ikke risikere å selge noe jeg ikke trenger fordi de ikke bryter den tilliten. Og de er en nettverksressurs, enten de kan selge meg noe eller ikke.

Erfaring

Alt kommer ned til opplevelsen din bedrift skaper. Det kan være en virtuell opplevelse gjennom et overlegen produkt, eller det kan være en personlig opplevelse gjennom de menneskelige ressursene du har interne. Selvbetjeningsprodukter krever mest investering i brukeropplevelsen, og det er lite eller ingen rom for frustrasjon fordi brukerne dine valgte deg fordi de ikke gjorde det ønsker å snakke med noen.

Mens du kan spare penger ved å redusere den menneskelige salgsstyrken, må du investere tungt i å skape en overlegen opplevelse, fremme god jungeltelegraf og øke bevisstheten gjennom PR for å få ordet ut. Det er ikke billig. Og hvis du aggressivt priser plattformen din for å konkurrere på markedet, har du kanskje ikke nok igjen til å investere i nødvendig markedsføring.

En virkelig overlegen produktopplevelse kan overvinne markedsføringsutgiftene, men det er den hellige gralen ved produktmarkedsføring. Sjansen er stor for at du må ha en god margin for å få inn menneskelige ressurser som er nødvendige for å overvinne eventuelle mangler og sikre dine kunders suksess. Verdibasert prising kan være et bedre valg i mange situasjoner.

2 Kommentarer

  1. 1

    Flott innlegg, Doug. Vi elsket å ha deg – og jeg er enig, jeg tror også at en del av det kommer ned til kompleksiteten i priser og vilje til å utvikle seg for selskaper som startet på den ene måten, men som kanskje har et produkt som passer bedre til den andre.

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.