Selge på nettet: Oppdage potensielle kundes utløsere

online kjøp utløser

Et av de vanligste spørsmålene jeg hører er: Hvordan vet du hvilken melding du skal bruke til en destinasjonsside eller reklamekampanje? Det er det riktige spørsmålet. Feil melding vil overmanne godt design, riktig kanal og til og med en flott gave.

Svaret er selvfølgelig at det kommer an på hvor potensielle kunder er i kjøpesyklusen. Det er fire hovedtrinn i ethvert kjøpsbeslutning. Hvordan kan du fortelle hvor potensielle kunder er? Du må identifisere deres kjøp utløser.

For å grave i de kjøpstriggerne, la oss bruke et eksempel vi alle kan forholde oss til: shopping på kjøpesenteret.

Lære om å kjøpe utløsere på kjøpesenteret

De beste shoppingopplevelsene er i kjøpesenteret. De er bare så dumme til å konvertere deg fra en vandrende, mistet sjel til en kunde. Så la oss se på hvordan de samhandler med deg og lære noen leksjoner om å identifisere kjøpstriggere.

Tenk på at du ser en butikk som du aldri har vært i før, og dveler utenfor mens du ser på den. Kanskje du er i kjøpesenteret og ser på skiltet og prøver å finne ut hvem de er og hva de gjør. Før du til og med har tatt valget om å engasjere deg i den aktuelle virksomheten, er du i utgangspunktet dagdriveri.

Det er et sterkt begrep, men det er bra å forklare den første delen av enhver interaksjon. Dette begrepet gjelder folk som bare kommer til nettstedet ditt og deretter kommer rett av igjen; begrepet 'høy avkastningsfrekvens' brukes til å beskrive denne hendelsen. Disse er Loiterers, ikke engang virkelig potensielle kunder på dette stadiet. De er mennesker som bare kommer til å henge på en måte, og så begynner vi å vokse kunder med den fasen.

Hvordan kommunisere med en Loiterer: "Lær mer"

Den aller første handlingen i enhver markedsføringsstrategi til selv det mest ukvalifiserte prospektet er lære mer. Denne grunnleggende invitasjonen er designet for å være det laveste nivået av forpliktelse du kan be om et potensielt - bare bruk litt tid på å finne ut mer.

De lære mer handlingsfremmende handling er også en av de mest brukte online-strategiene for å få potensielle kunder til å gi informasjon. All innholdsmarkedsføring er egentlig en lære mer strategi. Ethvert gratis tilbud som lærer potensialet ditt noe de ikke visste før, er et lære mer oppfordring til handling.

Disse lære mer handlingsfremmende ord kan formuleres i forhold til det du lærer. For eksempel, CrazyEggs nettsted sier Vis meg HeatMap som faktisk lærer potensialet deres noe nytt de ikke visste før.

Kjøpsutløseren du leter etter er noen som svarer på din lære mer oppfordring til handling. De løfter hendene og gir deg tillatelse til å fortsette å markedsføre til dem.

Husk at potensielle kunder svarer fordi de virkelig vil lære noe - så ikke skjul salgsmateriale bak en lære mer oppfordring til handling. Hvis du tror at potensielle kunder er klare til å kjøpe, så gi dem et Kjøp nå eller en fiks det handlingsfremmende handling som er mye mer i tråd med forventningene deres.

Lekse: Du trenger noe klar og fet å forklare hva du er for en Loiterer.

Tilbake til kjøpesenteret

La oss anta at noe med butikken har tiltrukket deg. Dette er punktet du kommer inn i butikken fordi du bare prøver å få en følelse av hva som skjer eller hva de selger.

Du vet hva som skjer videre. En selger nærmer seg deg og spør om du leter etter noe. Svaret ditt er nesten automatisk,

"Jeg bare ser."

Jeg kaller det en Looker.

Noen som nettopp har begynt å engasjere seg i virksomheten din, men som ikke egentlig vet om du en gang har noe å kjøpe, ser bare ut.

Men de leter bare fordi de ikke har funnet ut ennå hva det er de ønsker eller trenger. Det er butikkens jobb å legge alt ut på en måte som du kan oppdage det selv, fordi du sannsynligvis ikke kommer til å snakke med en selger på dette tidspunktet.

A Looker er virkelig interessert i førsteinntrykk. Ting er veldig emosjonelle og visuelle på dette stadiet. Dette er grunnen til at en butikk legger ut sengen med sengeteppe, nattbord og møbler - slik at du kan forestille deg det hjemme.

De stabler ikke bare sengene opp mot veggen og får deg til å gå gjennom dem.

Du må også hjelpe deg Looker visualisere livet etter bruk av produktet eller tjenesten.

En selger som engasjerer for tidlig - og for kraftig - på dette stadiet, vil ikke vokse kunder. De vil jage dem bort.

Men enda viktigere, med mindre de kan forestille seg å gå ut med noe i den butikken, kommer de til å dra snart. Deres tid er verdifull, og med mindre noe i denne butikken påvirker, vil de bare gå videre.

Hvordan engasjere seg med et utseende: “Bedre liv”

Denne handlingsfremmende oppfordringen er den mest kjente for oss på TV-reklame. Fordi du sannsynligvis ikke reiser deg fra sofaen og kjøper noe med en gang, prøver de fleste store merker å få deg til å føle deg bedre når du kjøper produktet - når du endelig kommer til det.

Tenk på nesten alle ølreklamer du noen gang har sett. Du blir mer sexy, har flere venner, rikere ... du får ideen.

Jada, den bedre liv løser et problem, det er bare ikke en du har identifisert ennå.

Markedsføringsstrategien her er å bare merke et produkt som et bedre liv - uansett hva det betyr for din perfekte kunde. Så denne oppfordringen til handling fokuserer på din feil behov, noe du trenger, men ikke har verbalisert eller tenkt på enda. Det fungerer på et følelsesmessig nivå.

De Looker reagerer best på bedre liv handlingsfremmende fordi de vil ha det du viser - selv om de ikke trodde de ville ha det før de møtte deg. Det er en kritisk måte å hjelpe potensielle kunder med å identifisere deres behov - selv om det ikke blir uttalt.

Ikke tro at denne oppfordringen til handling bare er nyttig i TV-reklame. Det er også viktig i direkte markedsføring.

Hvis potensielle kunder ikke umiddelbart vet eller tror at de har behovet du adresserer, må du vise hvordan produktet eller tjenesten din vil skape et bedre liv.

Avhengig av hvor raskt du kan overbevise potensialet om at du kan gi et bedre liv, kan du ha en Få et stressfritt liv or Har mer å bruke penger oppfordring til handling. Dette er den direkte markedsførerens tilsvar til ølreklame.

Kjøpsutløseren her svarer på din bedre liv oppfordring til handling. Ved å svare på det har de løftet hendene og antydet at de virkelig ønsker det du tilbyr. De aner selvfølgelig ikke hvordan det fungerer eller hvor mye det koster; du må fortsatt tjene retten til å avslutte salget, men foreløpig er du på rett spor.

Lekse: Du må male visjonen til Looker med en beskrivelse av hvordan du kan endre livet.

Bla i Mall's Store

Tenk deg nå at du ser i denne splitter nye butikken, og plutselig fanger noe deg.

Du innser at det er noe du kanskje vil like eller trenger. Dette vil være poenget når du kan plukke noe opp fra hyllen og undersøke det.

På dette punktet sammenligner og kontrasterer du. Du ser på prisen, du ser på merkelappen og du ser på hva som er i den.

Nå er du en shopper, veldig engasjert og klar til å ta en avgjørelse om dette er noe du trenger.

Det er viktig å merke seg at du før dette punktet sannsynligvis ikke ville vært interessert i en samtale med en selger. Og du ville definitivt ikke vært interessert i produktets funksjoner.

Butikken kan virkelig begynne å engasjere seg med shoppere ved å gjøre det enkelt å tilpasse behovet ditt til fordelene med produktene deres. Gjør det enkelt å lese, lett å finne.

Enda bedre, gi tilpassede og tilpassede verktøy og tjenester som forbinder potensialets behov med fordelene du tilbyr. Jo mer personlig, jo bedre.

Interaksjon med shopperen: “Fix It”

Før et prospekt er klart til å kjøpe, vil de ofte bare fikse problemene sine - noe som selvfølgelig kan oppmuntre dem til å kjøpe.

De fiks det handlingsfremmende er rettet mot å gjøre potensielle kundens problem borte.

Quick Sprout har en flott fiks det handlingsfremmende på hjemmesiden deres.

De identifiserer problemet: du har ikke nok trafikk.

Vil du fikse det? Registrer deg så.

De fiks det handlingsfremmende handling kan føre til et salg, men oftere går det foran det.

Du vil se mange bedrifter som bruker en fiks det oppfordring til handling nesten umiddelbart. Det er greit hvis problemet du prøver å løse er så åpenbart at det må introduseres.

Men for mange bedriftseiere kan problemet være uklart. Mange ganger føler potensielle kunder smerten, men vet ikke hvor smerten kommer fra. Hvis du finner ut at du må forklare potensielle kunder, kan du hoppe til fiks det oppfordring til handling for raskt.

De shopper vet hva hans eller hennes problem er og vil at det skal løses. Ethvert språk som oppmuntrer ham eller henne til å løse det problemet, kvalifiserer.

Det er en sterk oppfordring til handling og kan ofte brukes til å finne ut hva slags potensielle kunder du har og hvordan du best kan hjelpe dem.

Ofte, fiks det handlingsfremmende handlinger kommer i grupper med potensielle kunder som velger den som er tilpasset deres behov. Her er markedsføringsstrategien å sortere potensielle kunder etter behovssegmenter slik at du kan peke dem i retning av riktig løsning.

Kjøpsutløseren her samhandler med din fiks det oppfordring til handling. Ved å klikke på den, har potensialet løftet hånden og indikert, ja, de har faktisk den smerten du beskriver og vil ha en måte for den å forsvinne. Nå er det på tide å diskutere hvordan du gjør det.

Lekse: Du må presentere Fordeler av produktet eller tjenesten din på en måte som samsvarer med behovet ditt shopper - bare fakta på dette punktet, men ikke før.

Ønsker hjelp med salgssamtalen som skal følge fiks det oppfordring til handling? Last ned dette gratis skriptet med høyt billettsalg og fyll ut tomt for å lukke flere tilbud med høy billett:

Last ned skriptet med høy billettsalg

Overskrift til kassaapparatet

Hvis avgjørelsen er positiv, går potensialet ditt fra å være en kjøper til å være en Kjøper.

En kjøper er noen som er klar til å kjøpe.

Det er her detaljhandel skiller vinnerne fra taperne. Hvordan har du det i en butikk når du er klar til å kjøpe, men du ikke finner kassen? Eller verre, du finner det, men det er ingen som hjelper deg?

Har du noen gang gått ut av butikken fordi du ikke kunne kjøpe det du ville?

Forhandlere som gjør det åpenbart å finne kassaapparatet gjør det bra. Enten er det på et opplagt sted, eller så blir du ledsaget av en selger som tar deg dit personlig.

Alt annet er en mislykket opplevelse. Du kan ikke vokse kunder hvis de ikke kan kjøpe fra deg.

Dette kan være åpenbart hvis du har et netthandelsnettsted. Men noen ganger krever våre produkter eller tjenester noen få skritt for å avslutte avtalen.

I så fall ikke "skjul kassaapparatet." Sørg for at potensielle kunder vet hvordan du kan bli kunde.

Interaksjon med en kjøper: “Kjøp nå”

Den mest direkte og vanlige oppfordringen til handling er den som forventer at potensialet vil piske ut lommeboken: Kjøp nå!

Du kan se Kjøp nå formulert forskjellige måter i forskjellige produktområder. I en netthandelskatalog kan denne handlingen først bare si "Legg i handlekurven." Men i bunn og grunn ber vi potensialet om å kjøpe tingen de legger til i handlekurven.

Andre ganger, Kjøp nå kan formuleres i forhold til produktet du ønsker å kjøpe. Slik som Bli medlem eller Bygg planen min. Denne typen ordlyd er mye mer relevant og spesifikk for situasjonen og kan løfte svaret ved å tilpasse forespørselen.

Noen ganger Kjøp nå involverer ikke penger, men krever i stedet utsiktene til å komme i gang med produktet gratis. Denne variasjonen er vanlig blant “freemium” forretningsmodeller, produkter som har en gratis prøveperiode eller en pengene-tilbake-garanti.

I alle disse tilfellene er Kjøp nå handlingsfremmende er rettet mot et prospekt som er klart til å forplikte seg.

Avhengig av produkt eller tjeneste, kan det ta litt tid å utvikle det. Når det gjelder e-handel, kan brukeren ofte gå fra Loiterer til Kjøper veldig raskt, så en Legg til i handlekurv og Handlevogn gir mening.

Men noen ganger må du bygge tillit med potensielle kunder og en Kjøp nå oppfordring til handling på den aller første interaksjonen er for mye, for tidlig.

I stedet bygger du en markedsføringsstrategi som først bygger tillit, og deretter slår med Kjøp nå handlingsfremmende etter at potensielle kunder har signalisert at de har gått gjennom alle kjøpsfasene.

Kjøpstriggeren her er den ultimate av alle kjøpstriggerne; klikke på Kjøp nå knapp. Selvfølgelig, som du vet, er ikke arbeidet ditt gjort. Du må ha en ren, klar transaksjonsprosess, håndtere eventuelle siste innvendinger og oppfylle på en måte som gjør det enkelt å gjøre forretninger med deg.

Mange av virksomhetene har blitt skadet av de virtuelle "lange køene i kassadisken" - selv når du ikke har en fysisk butikk.

Lekse: Du må forklare hvordan du handler med din Kjøper; være tydelig på hvordan du kjøper produktet og utfører det effektivt.

Blanding av alle 4 handlingsfremmende handlinger for å oppdage kjøpstrigger

Hver oppfordring til handling må brukes med riktig publikum. Vi bygger tillit og troverdighet - sakte - med hver kommunikasjon eller hvert innhold. Du må matche innholdet med handlingsfremmende.

Det er like ille å ha en oppfordring til handling for tidlig i prosessen som det er å la potensielle kunder komme tilbake.

Ikke oppmuntre kjøperen din til å kjøpe og deretter følge opp med en Les mer oppfordring til handling.

Denne prosessen med å gå fra Loiterer gjennom Looker, Til shopper, Til Kjøper er det jeg kaller migrasjon. Det er muligheten til et potensial å velge å engasjere seg med en virksomhet på et dypere og dypere nivå til de velger å bli kunde.

På en eller annen måte vokser du ikke kunder - de utvikler seg selv. Alt du kan gjøre er å gi dem det de trenger - akkurat når de trenger det - og oppdage signalet om migrasjon - kjøpstriggerne - i det øyeblikket de skjer.
Når du lærer å bruke hver av de fire oppfordringene til riktig publikum, vil du oppdage at du leder potensialet ditt gjennom salgsprosessen jevnt og med maksimal tillit.

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.