De tre nøklene til å løse markedsføringens enorme teknologiproblem

Hjelp

Alt for ofte blir teknologi personifiseringen av suksess. Jeg har også gjort meg skyldig i det. Teknologi er lett å kjøpe og føles derfor som en øyeblikkelig oppgradering! Det første tiåret på 2000-tallet handlet om innkommende, så vi løp mot markedsføringsautomatisering med åpne armer, i støv av innkjøpsordrer og endelige guider - vi var i gang med vår nyoppdagede plattform. Vi slo på blindene når det gjaldt strategi fordi strategi virket treg; det var ikke sexy.

Markedsføring skulle sette seg ved inntektstabellen på noen måte som var nødvendig - det var et kamprop. Men da årene snek seg forbi og avkastningstiltakene som ble lovet ganske enkelt aldri kom, forvandlet disse ropene seg til faktiske tårer. Det er lett å gråte for Martech når du ser på avkastningen det genererer - mindre enn en prosent av alle markedsføringsledere som for øyeblikket konverteres til kunder. Det er en svimlende feil. Og hvis vi ikke løser årsaken til dette symptomet, står markedsføringsyrket i fare for å bli utryddet, nesten før det noen gang begynte.

Det er viktig at vi angriper dette problemet som grunn Den eneste sanne endringen som må skje er markedsføringens tilnærming. For å lykkes med markedsføring, og virkelig lykkes i virksomheten, må du tenke likt og bevisst på de tre komponentene som styrer suksessen: din strategi, din teknologi og din taktikk. Og de trenger alle å være på linje, over hele linja.

Så hvordan ser det ut? Glad at du spurte. Her er min oppfatning.

Strategi: Den første dominoen

Uansett jobbtittel, må du forstå den overordnede strategien i organisasjonen din. I lekmannsbetingelser, hva er de endelige målene for virksomheten? Markedsførere, selgere, kundeservicefolk ... alle i teamet ditt burde vite svaret på dette kritiske spørsmålet. Det bør være det første alle vet, forstår og bryr seg om. Hvis dette ikke er klart definert, spør: Hva prøver vi å oppnå? Hva er våre viktigste veksthåndtak? Logisk sett innebærer neste trinn å forstå hva du kan gjøre daglig for å oppnå den vekststrategien. Kort sagt, vær forandringen du vil se i virksomheten.

Dette tjener to formål:

  1. For å sikre at du bruker tiden din på å jobbe med ting som betyr noe.
  2. Å slutte å gjøre noe som ikke gjør det. Det høres enkelt ut, men du vil bli overrasket over hvor mye støy som finnes i de fleste bedrifter på grunn av en grunnleggende kobling mellom strategi og taktikk. Du vil se et dramatisk skifte når du begynner å operere fra et strategiplass først. I stedet for å markedsføre og bli begeistret for en engangsaktivitet, som å være vert for et arrangement, og deretter løpe med det uten noe klart mål i sikte ... vil du stoppe litt. Du vil spørre: Hva ønsker vi å oppnå? Hvem ønsker vi å engasjere? Hvorfor denne hendelsen i stedet for et annet initiativ?

Vi hører ofte om B2B-virksomheter som forfølger en strategi for kundens levetid, der de tar sikte på å øke inntektene og engasjementet fra eksisterende kunder i stedet for å skaffe seg nye. Tråden i stoffet til hele organisasjonen deres bør da dreie seg om å påvirke negativ churn. Når du setter strategien din, og deretter setter en tilsvarende veikart fra begynnelsen, begynner du å slå ut dine høyeste mål helvete raskere enn du ellers ville gjort.

Prosess: Hvordan pølsen blir laget

Etter strategi kommer utførelse, og det veiledende lyset for utførelse er en gjennomtenkt prosess. Hvis strategien din handler om kundens levetid, som i eksemplet jeg brukte ovenfor, kan du være laserfokusert på en sterk, repeterbar kundeaktivering og kontoutviklingsprosess. Du vil se nærmere på hvordan du kan markedsføre til eksisterende kunder i alle ulike modenhetsfaser, og kartlegge hvordan du kan forvalte dem gjennom reisen du har tenkt til dem.

For eksempel, etter at noen har kjøpt løsningene dine - hva er det neste? Her finner du ut hvordan hvert trinn på kundereisen din ser ut. La oss si at en kunde kjøper Produkt X, og neste trinn er å tilby opplæring i hvordan du lykkes med det. Etter det kan det komme å utdanne kunden om hvorfor de kan trenge Produkt Y, og forberede dem på kjøp og implementering. Når du kartlegger en klar prosess og justerer teamet ditt rundt den, og den er drevet av din overordnede strategi, vil kunden din bedre gjenkjenne verdien din. Dette krever intensjon og en hard forpliktelse til å holde strategien din i front.

Teknologi: Forsterkningen

Og til slutt - din tekniske stack (jeg vet, du håpet at vi skulle komme til denne delen). Legg først merke til at teknologien din kommer på tredje plass i denne serien. Det er fortsatt en del av drømmelaget, men det er ikke startspilleren. For det andre, gjenkjenn den for den delen den skal spille - a støtte rolle. Jill Rowley, vekstsjef på Marketo, berømte at:

En tull med et verktøy er fortsatt en tull.

Jeg tar det et skritt videre og argumenterer for at virkeligheten er enda mer farlig, slik den personen nå er en farlig lure.

En dårlig prosess, koblet fra strategi, er en sikker oppskrift på feil når du legger til omfanget og automatiseringen av teknologi. Du kommer raskere av banen - og du vil skade merkevaren din. Din måling av hvor vellykket strategien og metodene dine er, bør forsterkes av din tech stack. Systemene dine skal fange opp dataene dine, slik at du kan analysere dem og deretter ta intelligente beslutninger om å holde kurset du er på eller kursriktig.

For å få dette til å fungere, trenger markedsføring en oversikt over andre kundedataplattformer. Det er ikke nok for hver avdeling å bare bruke teknologien; det må også være arkitektert på en måte slik at data kan sendes og videre mellom avdelingene på en meningsfull måte. Når du arkitekturer systemene dine for å styrke din strategiske retning og metodikk, maksimerer du formålet. Det er kanskje ikke så prangende som å gjøre teknologien til stjernen, men det vil hjelpe deg med å få mer gjort og faktisk få resultater.

Mange organisasjoner ender utilsiktet med å fokusere på en av disse tre komponentene og la de to andre falme til svart. Eller, enda verre, de prøver å håndtere alle tre - men i siloer. Når begge scenariene finner sted, er ikke teamet ditt satt opp for å lykkes. I stedet kan du akselerere inntektene dine ved å sette strategi først, etterfulgt av prosess og teknologi - i den rekkefølgen og som tre deler av det samme, justerte teamet. Dette er det søte stedet, og hvor du virkelig finner suksess som tar form - og akselererer.

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.