Det nye markedsføringsmandatet: Inntekt eller annet

Voksende inntekter

Arbeidsledigheten falt til 8.4 prosent i august, da Amerika sakte kommer seg fra pandemitoppen. 

Men ansatte, spesielt salgs- og markedsføringsfagfolk, vender tilbake til et mye annet landskap. Og det er ulikt noe vi noen gang har sett før. 

Da jeg ble med Salesforce i 2009 var vi på hælene etter den store resesjonen. Vår mentalitet som markedsførere ble direkte påvirket av den økonomiske beltestrammingen som nettopp hadde skjedd over hele kloden. 

Dette var magre tider. Men det var ikke slik at hele verden vår ble snudd på hodet. 

I dag, når selskaper spenner sammen og skifter ressurser, er teamene under mer press enn noensinne for å øke inntektene. Og i motsetning til 2009, verden er ikke det samme som det var i februar. Fra et praktisk synspunkt eksisterer ikke lenger berøringstaktikken som historisk har blitt brukt til å lukke avtaler - som arrangementer, underholdning og personlige møter -. 

Samtidig gjør salgskvotene fortsatt. Når du er et B2B-selskap, kanskje støttet av ambisiøse VC-er, kan du ikke ta en mulligan i 2020. Du må finne ut av det.  

Det betyr praktisk talt at alle i en organisasjon nå er ansvarlige for inntektene i en eller annen form. Dette gjelder spesielt for markedsførere, som nå vil bli holdt på enestående nivå av kontroll for å drive avkastning. Og det kommer til å endre organisatoriske sminke i overskuelig fremtid. 

Den tredje tiden av markedsføring 

Tid for en rask historietime: Markedsføringshåndverket har lenge gjenspeilet forbruket av media. Uansett hvor potensielle kunder bruker media, har markedsførere utviklet måter å bruke disse mediene for å få oppmerksomhet. 

Det hele begynte med første markedsføringstid, som jeg liker å kalle Mad Men Era. Denne perioden etter krigen ble nesten helt drevet av kreative - og dyre - annonsekjøp. Sofistikert analyse og målinger eksisterte ennå ikke, og opplevd suksess hengte ofte på vagariene i old boys 'nettverk like mye som effektiviteten. Det gamle ordtaket "halvparten av annonseforbruket er bortkastet, vi vet bare ikke hvilken halvpart" som absolutt gjaldt her. 

Så kom internett. De Krav-gener Era, eller 2. era av markedsføring. begynte på begynnelsen av det 21. århundre. Dette åpnet døren til digitale kanaler som skapte øyeblikkelig respons og datafangst, slik at markedsførere kunne måle effekten av arbeidet deres på nye måter. 

Dette innledet en helt ny verden av ansvarlighet, noe som førte til etablering av CMO-rollen og eierskap til kjøpstrakten. De siste 20 årene har vi a / b testet hvert klikk, vis og del, og skreddersydd kampanjer for maksimal effektivitet. 

Og så har vi overlevert disse lederne til salg for å lukke avtalen. 

Post-COVID, disse dagene er over. Markedsføring kan ikke kutte seg ut midt i trakten lenger. Selgere stenger ikke disse potensielle kunder personlig. High-touch-metodene er borte inntil videre. 

Det viktigste er kanskje at potensielle kunder ikke venter på at ting skal normaliseres før de kjøper ting. De er også under økt press - og det betyr at hvis du surfer på nettstedet ditt kl. 3 for å se ombord en løsning samme uke, må du være foran dem, med skreddersydd informasjon som kan avslutte avtalen. 

Dette er den 3. epoken for markedsføring, der kunden, ikke merkevaren, dikterer når kjøpet er gjort. Det har allerede skjedd i B2C, hvor du når som helst kan kjøpe hva som helst. Hvorfor ikke B2B også? Det er en glimrende mulighet for markedsavdelinger å ta steget opp og ta eierskap til hele trakten, ikke bare når det gjelder ny virksomhet, men når det gjelder fornyelse og utvidelse. 

For markedsførere er dette en vaske- eller svømmesituasjon, og implikasjonene er klare: Ta imot inntektene nå, eller risikokonsolidering med salg. 

Inntekter, eller annet 

Vi har nådd et rystelsespunkt for CMO: er du i tjeneste for salg, eller er du en likemann?

Mange CRO-er vil si førstnevnte. Markedsføring har lenge blitt målt med myke beregninger som bevissthet, klikk og potensielle kunder, mens salgsteam lever og dør av deres evne til å oppnå månedlige kvoter. 

Verre, noen CRO-er kan til og med bli forvirret av markedsføringsinnsats. Hva vil den nasjonale TV-kampanjen faktisk gi? Hvor mange potensielle kunder vil det perifere innholdet faktisk gi næring til? Er det virkelig verdt å sponse det virtuelle arrangementet? 

Dette er samtaler som mange markedsførere ikke er vant til å ha overfor inntekter. Men de må begynne å bli komfortable. Med salg og markedsføring som ikke lenger marsjerer til sine egne beregninger, og som deler det felles inntektsmålet, er det ikke plass til siloer lenger. Begge avdelingene har ikke bare ansvar for ny virksomhet, men for oppbevaring og salg av eksisterende kunder. Virkeligheten er at begge lag trenger ferdigheter og innsikt fra det andre. 

De Inntektstid handler om å kartlegge hele livssyklusen og optimalisere hvert eneste berøringspunkt, uansett hvor det kommer fra. Du kan ikke bli kundesentrert gjennom hele livssyklusen med mindre du har anskaffelse, engasjement, lukking og data under ett tak. 

På slutten av dagen er det markedsførere som trenger å våkne og lukte kaffen. De som tilpasser innsatsen mot inntektene, vil få plass ved bordet. De som ikke gjør det, blir enten rullet inn i salgsavdelingen, eller de støver av seg CVene sine.

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.