Video> = Bilder + historier

forretningsoppsett for video

Folk leser ikke. Er det ikke en forferdelig ting å si? Som blogger er det spesielt urovekkende, men jeg må innrømme at folk rett og slett ikke leser. E-post, nettsteder, blogger, whitepapers, pressemeldinger, funksjonelle krav, akseptavtaler, vilkår for bruk, creative commons…. ingen leser dem.

Vi er opptatt - vi vil bare komme til svaret og ikke kaste bort tid. Vi har ærlig talt ikke tid.

Denne uken var en maratonuke for meg med å skrive noe markedsføringsmateriell, svare på e-post, skrive kravdokumenter til utviklere og stille forventninger til potensielle kunder om hva vi kan levere ... men det meste av det har ikke blitt brukt nøyaktig. Jeg begynner å innse hvor mye mer innflytelsesrike bilder og historier er for salgssyklusen, utviklingssyklusen og implementeringssyklusen.

Det har blitt tydelig at diagrammer er nødvendige for å skape et fysisk avtrykk i folks minne. Kanskje det er en av grunnene til det Vanlig håndverk er så vellykket med sine videoer.

Denne siste måneden har vi brukt dag og natt på en RFP der vi svarte på dusinvis av spørsmål om produktet vårt og dets evner. Vi helte over ordlyden, bygde flotte diagrammer og hadde flere møter med selskapet, både personlig og via telefon. Vi distribuerte til og med en interaktiv CD som var en oversikt over vår virksomhet og tjenester.

På slutten av prosessen finner vi oss # 2 i gang.

Hvorfor?

Helt ærlig forklarte ikke alle stemmesamtaler, markedsføringsmateriell og dokumentasjon vi brukte timer på, et kortfattet bilde til klienten som vi hadde nøkkelfunksjonen som de krevde. Vi gjorde ... men i alle haugene med dokumentasjon, møter, meldinger, osv., Mistet denne meldingen.

Det er ingen ironi at selskapet i posisjon nr. 1 har hatt muligheten til å demonstrere (i et internt laboratorium) med klienten om det leverte. Vi ble introdusert i prosessen på et mye senere tidspunkt og ikke presset på for en intern demonstrasjon. Vi var sikre på at vi hadde kommunisert løsningene de krevde.

Vi tok feil.

Tilbakemeldinger fra klienten var at demonstrasjonen vår var for teknisk og manglet kjøtt av hva kunden krevde. Jeg er ikke uenig - vi målrettet definitivt hele presentasjonen mot de tekniske aspektene ved systemet vårt gitt at selskapet hadde en elendig feil med sin forrige leverandør. Vi visste at applikasjonen vår stod alene, så vi ønsket å treffe hvordan teknologien vår var differensieringen de trengte.

De visste ikke det.

Når jeg ser tilbake på det, tror jeg vi sannsynligvis kunne ha sluppet massevis av samtalene, dokumentasjonen og til og med diagrammene og ganske enkelt satt sammen en video av hvordan applikasjonen fungerte og overgikk forventningene deres. Jeg vet at jeg skriver mye om video i det siste på bloggen min - men jeg blir virkelig en troende på mediet.

7 Kommentarer

  1. 1

    Doug,
    Jeg snakket med Mark om dette i dag på Basketball, og det første jeg spurte ham var "tegnet du bilder med klienten?" Etter min erfaring er det ingenting som bringer forretningsmessige og tekniske diskusjoner bedre enn en live "white board" -diskusjon der du får alle koblinger, systemer, grunner, brukere osv. Ut på tavlen i en live diskusjon med kunden. Jeg er enig med deg i at ingen leser noe. Hvis jeg skriver noe, liker jeg å lese med kunden ord for ord - så det krever at dokumentene er korte.

    Beklager den lange kommentaren, men du trykket på en varm knapp med meg, og jeg ble trukket inn i samtalen i dag ...
    -scott

    • 2

      Hei Scott,

      Samtalen din med Mark oppmuntret definitivt dette blogginnlegget, og jeg er enig med deg. Med tanke på volumet av materiale vi trengte for å presse til dette spesielle prospektet i løpet av en kort periode, tror jeg til og med å gå utover bilder hadde vært nødvendig - kanskje en blanding av bilder, innspilte demonstrasjoner og live demonstrasjoner.

      Vi ble definitivt satt i en ulempe fra starten av - det andre selskapet var allerede innebygd uten vår viten om - men det faktum at vi har det bedre produktet ville ha stukket ut mye mer hadde vi latt alle deltakerne ha det levende minnet om produktene våre bedre evner.

      Takk for inspirasjonen!
      Doug

  2. 3

    Beklager å høre at du ikke gjorde salget. Din ærlighet er veldig verdsatt. Det er en ydmyk opplevelse å være nummer to på noe viktig. Det høres ut som om du har truffet spikeren på hodet med din innsikt i videomediet. Hvis du tenker på en salgspresentasjon som en lærerik opplevelse for kunden, vil du huske at folk lærer på forskjellige måter. Lærere vet at noen behandler læring ved å lytte, noen behandler læring ved å lese, noen behandler læring ved å gjøre. Hvis du kan tilby en rekke læringsopplevelser, når du målene dine for å utdanne. Du kan alltid ha flere presentasjoner med forskjellige stiler forberedt på forhånd, og måle publikum under presentasjonen. Hvis de gir deg små ledetråder som å si "Jeg hører deg, Doug", eller "Jeg ser ikke hvor vi skal hit", kan du få et lite innblikk i deres læringsstil ... .. og deretter gå i den retningen . Lykke til med neste presentasjon. Og takk for den kule, lille videoen på Blogger på Commoncraft-siden! Det var så friskt! Og også takk for tilbakekoblingene fra en tidligere kommentar ... Jeg plasserer bloggen din på listen over blogger med no-nofollow på nettstedet mitt!

    • 4

      Takk Penny! Din kommentar treffer noe veldig viktig - at målet vårt var å utdanne klienten. Hadde det vært et klasserom, hadde elevene våre flunket. Vi må være bedre lærere!

  3. 5
  4. 7

    Det er to grunnleggende regler som enhver markedsfører skal følge:

    Regel nr. 1 (fra journalistikk) - Gjennomsnittlig person har lesenivået OG oppmerksomhetsspennet til en 6. klassing. Bruk korte setninger og små ord. Den viktige informasjonen går først, jo mindre viktig går sist.

    Regel nr. 2 (fra markedsføring) - Vi blir bombardert av mer enn 30,000 1 overbevisende meldinger per dag (dette er mer enn bare annonser). For å skjære gjennom rotet, selv for smartere mennesker, må du følge regel nr. XNUMX.

    En god RFP er bare et par sider og vil bare adressere det spesielle behovet klienten har, ikke snakke om det svarende selskapet, prosessen deres, eller inkludere mange og mange materialer. Hvis du gjør det, ta dem med i en indeks, men bare ta med materialene du absolutt må ha.

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.