Hva er oppfatningen av verdien din?

verdiprisdiagram

verdiprisdiagramNoen ganger tror jeg at jeg begynner å starte min egen virksomhet for 2 år siden (men jeg ville ikke hatt det på noen annen måte). Kort tid etter at jeg startet virksomheten, visste jeg at jeg var i trøbbel fordi jeg hadde et flott produkt, men ikke hadde peiling på hvordan jeg skulle selge det. Jeg ville satt opp et tilbud ved å estimere hvor lang tid det ville ta meg og deretter multiplisere det med timeprisen min. Resultatet var at ting ville ta meg fire ganger så lang tid, og jeg tjente mindre enn jeg ville ha på matmerker ... og fikk ikke sove.

Det var ikke før jeg møttes Matt Nettleton og fikk litt salgscoaching at jeg så feilen på mine veier. I var å bestemme verdien av tjenesten min, som presentert av estimatet mitt, i stedet for å tillate kunden min til å verdsette tjenesten. Jeg kunne jobbe på to forskjellige klientsider og snu deres innkommende markedsføringsarbeid, og den ene kunne tjene hundrevis mer og den andre kunne tjene hundretusenvis av dollar. Samme arbeid ... to forskjellige verdier.

Denne forandringen i måten jeg gjorde forretninger, økte virksomheten min. Jeg har fortsatt mange små kunder, men det er blitt overskygget av de store kundene som verdsetter tjenesten min mer på grunn av bunnlinjens innvirkning på organisasjonen. Ironien er at de mindre engasjementene vi har nå faktisk er de vanskeligste fordi en 10% økning i avkastning kanskje ikke engang dekker vårt månedlige engasjement!

Noen spurte meg forleden om jeg syntes det var lurt å gjøre det åpent markedspriser for tjenester på deres side. De syntes det var et stort tegn på åpenhet og ville gi tillit til potensielle kunder. Det sier jeg ikke. Jeg tvitret tilbake at når du publiserer prisen din, prisen er nå en funksjon at all konkurranse vil konkurrere med deg på. Problemet med at du publiserer prisen er den samme som meg og mine tidlige tilbud. Det tar ikke hensyn til verdien av tjenesten din til prospektet.

Hvis du er 99-design, det fungerer. Du konkurrerer bare mot andre rimelige tjenester. Men det ville rett og slett være dumt for noen av mine grafiske designerkonsulenter å sitere hva en logo koster uten å forstå verdien som en logo kan gi selskapet. Nye logoer har definert selskaper! En billig logo kan oppleves billig - sammen med selskapet den representerer. En kvalitetslogo kan endre denne oppfatningen og få mye mer oppmerksomhet i bransjen.

Markedsføringen din er en ytre visning av oppfatningen du har av ditt merke. Hvis en del av verdien er pris, kan du i det hele tatt legge til "billig" i merkenavnet og kaste litt konkurransedyktige priser der oppe! Imidlertid, hvis verdien du gir er erfaring, intelligens, ideer, raffinement og resultater ... hold prisene utenfor nettstedet og la potensielle kunder bestemme verdien du tar med deg. Når vi signerer en kunde ti ganger kontraktsstørrelsen til en annen kunde, kvantifiserer vi den ikke ved å jobbe ti ganger så hardt. Vi kvantifiserer det ved å prøve å oppnå 10 ganger resultatene, eller få de samme resultatene på en tidel av tiden.

Vær forsiktig i både markedsførings- og salgstilnærmingen når det gjelder verdi kontra pris. De er ikke de samme! Pris er hvor mye du belaster, verdi er hvor mye du er verdt for kunden. Markedsføringen din skal fremme verdien du gir, ikke hva du koster. Og hvis salgsteamet ditt klager til deg at de mister salg basert på prisene dine, få nye selgere. Det betyr at de ikke forstår og ikke hjelper potensielle kunder å realisere verdien du gir.

Sidenote: I denne krisetiden vil jeg legge til at sysselsettingssystemet vårt har det samme problemet. Folk forventer ofte en økning basert på deres arbeidsinnsats, levestandardeller endring i levekostnader. Det er deres opplevde verdi av seg selv. Ingen av disse har betydning for et selskap. Basert på disse overdriver noen sin verdi ... og mange flere undervurderer den. I hele karrieren min (utenfor marinen), jeg ærlig talt aldri ble avslått for en høyning. Det var fordi i stedet for å snakke COLA eller industristandarder, Snakket jeg om resultater og fortjeneste. Det var ingen fordel for et selskap å gi meg 20% ​​økning da jeg sparte dem eller tjente dem dobbelt så mye.

5 Kommentarer

  1. 1

    Hei Douglas

    Jeg kunne ikke være mer enig. For halvannet år siden kom jeg over flere av Alan Weiss sine bøker som fikk meg til å innse alle feilene jeg gjorde når det gjaldt prisingen av tjenestene mine. Som han så treffende sier: “Hovedårsaken til lave konsulentavgifter er lav selvtillit”. I tjenester gir det * absolutt ingen mening * å selge tid, som om verdien vi gir til en klient var korrelert med tiden som ble brukt. Hvis klienten klart tilsvarer pris med mottatt verdi, er alt bra for alle. Ingen blir skrudd. Legg til dette at det har en tendens til å skape en måte mer produktive forlovelsesforhold, siden begge parter er lykkelige. 

    Personell, jeg foretrekker langt å si ja til en klient enn å si nei ...

  2. 4

    Så sant - poengene dine fikk virkelig gjenklang hos meg da jeg lærte de samme leksjonene som du gjorde, og på samme måte. Ikke noe dårlig hvis du følger deg i samme fotspor som deg noen år på veien! Takk for en veldig innsiktsfull artikkel.

  3. 5

    Så sant - poengene dine fikk virkelig gjenklang hos meg da jeg lærte de samme leksjonene som du gjorde, og på samme måte. Ikke noe dårlig hvis du følger deg i samme fotspor som deg noen år på veien! Takk for en veldig innsiktsfull artikkel.

Hva tror du?

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.